“復(fù)盤活動、銷售、產(chǎn)品表現(xiàn)，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，提供優(yōu)化建議”是數(shù)據(jù)分析的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作要求，然而很多同學(xué)都遇到過，自己寫的復(fù)盤報(bào)告被領(lǐng)導(dǎo)/業(yè)務(wù)Diss，說：

“我早知道了”

“有沒有深入的發(fā)現(xiàn)！”

“有沒有可操作建議！”

該怎么辦呢？今天詳細(xì)跟大家分享一下，文章較長，還沒關(guān)注陳老師的同學(xué)記得先點(diǎn)個(gè)關(guān)注，慢慢看。

常見問題

問題一：復(fù)盤只有結(jié)果指標(biāo)。翻來覆去地講：“今年比去年多XX”“活動期比非活動期多XXX”，沒有更深入，更詳細(xì)的內(nèi)容。

問題二：復(fù)盤缺少橫向縱向?qū)Ρ龋欢⒅矍暗氖隆Ｖv活動，就只講本次活動情況；講產(chǎn)品，就只講本次新上功能表現(xiàn)。而很有可能這些指標(biāo)，早在常規(guī)報(bào)告中報(bào)過了，自然大家會說：“我早知道了”。

問題三：復(fù)盤缺少深入歸因，就只寫“要搞高”。“本次活動參與人數(shù)太少，建議搞高”“本次新功能留存很低，建議搞多”……說了跟沒說一樣。

究其原因，大家會發(fā)現(xiàn)：

1、常規(guī)的結(jié)果指標(biāo)每天都看，只講結(jié)果肯定不行

2、業(yè)務(wù)看了數(shù)據(jù)能做啥才是關(guān)鍵，需要關(guān)聯(lián)到業(yè)務(wù)動作

3、只看短期表現(xiàn)有可能沒有好辦法，橫向縱向?qū)Ρ群苤匾?/p>

總之，要深入業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)才行，具體操作，可以分五步走

第一步：復(fù)盤目標(biāo)達(dá)成情況

雖然說只看主指標(biāo)是不夠的，但是不看主指標(biāo)肯定不行。不但要看，而且要第一位看，先明確本次復(fù)盤討論的具體業(yè)務(wù)是啥，考核的主指標(biāo)是啥。

常用的，比如：

1、銷售進(jìn)度復(fù)盤：收入、毛利、回款

2、營銷活動復(fù)盤：投入、增量產(chǎn)出

3、商品上市復(fù)盤：收入，周轉(zhuǎn)率、售罄率

4、產(chǎn)品功能復(fù)盤：使用用戶量、留存用戶量

這里特別提醒：是考察總量還是新增量，一定要提前說清楚。比如銷售一般看總銷售收入，但是營銷一般都會要求：剔除自然銷量/剔除正常水平。

那到底該怎么剔除，是看無活動時(shí)間段，還是選一部分人群不參加活動/不參加活動的商品作對比，一定得提前說清！總之復(fù)盤報(bào)告第一部分，照例匯報(bào)：本次目標(biāo)達(dá)成情況想，先對整體效果下個(gè)判斷（如下圖）。

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第二步：尋找可對比的標(biāo)桿

這一步特別重要！只看單一業(yè)務(wù)個(gè)體，可能無法得出更深入結(jié)論，因此一定要打上標(biāo)簽，抽取有可比性的標(biāo)桿做對比。

比如做銷售進(jìn)度復(fù)盤：

1、該銷售團(tuán)隊(duì)，人員構(gòu)成如何，過往業(yè)績?nèi)绾?/p>

2、該銷售團(tuán)隊(duì)，背了多少業(yè)績，掌握多少費(fèi)用

3、該銷售團(tuán)隊(duì)，同樣級別的團(tuán)隊(duì)，同期表現(xiàn)如何

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營銷活動類復(fù)盤，經(jīng)常做得更細(xì)。因?yàn)闋I銷活動形式更靈活，比如同一場大型活動內(nèi)，有多個(gè)流量來源，有多個(gè)營銷規(guī)則同時(shí)生效，有多個(gè)商品活動分頁面。

此時(shí)，需要細(xì)細(xì)梳理流程，把每一個(gè)過程轉(zhuǎn)化情況都整理出來，因?yàn)楹苡锌赡埽谡w看起來投入產(chǎn)出不錯(cuò)，但是：

1、某些細(xì)分渠道引流效率低

2、某些商品品類轉(zhuǎn)化不行

3、某些商品轉(zhuǎn)化高但獲得流量少

這些問題都要在復(fù)盤中暴漏出來（如下圖）

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如果是產(chǎn)品類復(fù)盤，大家注意，產(chǎn)品改進(jìn)可能是有版本演進(jìn)的，比如優(yōu)化APP轉(zhuǎn)化漏斗，可能每個(gè)版本有一部分改進(jìn)，那么復(fù)盤時(shí)要把這個(gè)演化過程展示出來，告訴大家每一步調(diào)整后，運(yùn)行了多久，效果如何（如下圖）。

第三步：聯(lián)系業(yè)務(wù)動作找過程指標(biāo)

第一步，我們知道了本次做得的好/不好

第二步，我們知道對標(biāo)同類，本次更好/更差

第三步，就得解釋為什么差，導(dǎo)出優(yōu)化建議

這一步切記閉著眼睛塞指標(biāo)，因?yàn)楹芏嘀笜?biāo)業(yè)務(wù)看了也不知道干啥用。比如丟一句“活動期間，男性用戶參加少……”所以呢？所以業(yè)務(wù)能專門針對男性做啥嗎？這種看了以后不知道干啥的東西完全可以少出。

注意！業(yè)務(wù)沒有大家想象的復(fù)雜，很多套路是固定的。比如提升銷售，能做的就是：

1、多開發(fā)優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶 →對應(yīng)數(shù)據(jù)上：特定類型客戶成交率高

2、多賣當(dāng)前暢銷的產(chǎn)品 →對應(yīng)數(shù)據(jù)上：特定類型商品銷售多

3、追加拜訪數(shù)量→對應(yīng)數(shù)據(jù)上：拜訪次數(shù)增加時(shí)，成交率提高

在復(fù)盤的時(shí)候，多關(guān)注：本次行動與標(biāo)桿對比，在客戶，商品，銷售行為上指標(biāo)差異，總結(jié)可以改善/發(fā)揚(yáng)的點(diǎn)。

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比如營銷活動，能做的就是：

1、增加活動力度 →對應(yīng)數(shù)據(jù)上：優(yōu)惠力度大的活動，增量更多

2、修改宣傳材料 →對應(yīng)數(shù)據(jù)上：宣傳材料為A版本的，閱讀更高

3、追加宣傳次數(shù) → 對應(yīng)數(shù)據(jù)上：宣傳次數(shù)多的，參與人多

在復(fù)盤的時(shí)候，多關(guān)注：本次活動表現(xiàn)突出的點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

比如產(chǎn)品，能做的就是：

1、縮短操作路徑 →對應(yīng)數(shù)據(jù)上：長路徑的轉(zhuǎn)化率更低

2、修改頁面布局 →對應(yīng)數(shù)據(jù)上：A版本下點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化比B版本更高

3、新增操作功能 → 對應(yīng)數(shù)據(jù)上：該功能點(diǎn)使用人數(shù)更多

在復(fù)盤的時(shí)候，多關(guān)注：是否較之前版本有明顯改進(jìn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

第四步：深入解讀差異性

注意！其實(shí)對復(fù)盤來說，做到第三步，已經(jīng)有可落地的結(jié)論了。不過有些時(shí)候，業(yè)務(wù)會想進(jìn)一步深究：為什么以前效果好，目前效果不好？并且， 有可能當(dāng)下大環(huán)境已經(jīng)變化，之前的經(jīng)驗(yàn)就是不能再用了，也需要探討新做法。

此時(shí)，可以先判斷：是否過往經(jīng)驗(yàn)已不奏效。如果發(fā)現(xiàn)：

1、縱向看，表現(xiàn)好的標(biāo)桿都發(fā)生在較早之前，近期都表現(xiàn)不好

2、縱向看，同樣的銷售策略/活動策略，執(zhí)行效果越來越差

3、橫向看，各類型的手段都在下滑，沒有較好參照

4、橫向看，外部對手也在頻繁調(diào)策略/加大力度

那么，大概率老手段不行了……特別在2024年，大環(huán)境不好，很有可能出現(xiàn)類似場景。

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此時(shí)，只能接受現(xiàn)實(shí)，逐步模式適合當(dāng)前的情況。在復(fù)盤的時(shí)候，建議從用戶分群入手，做更細(xì)致拆分，觀察：

1、在當(dāng)前情況下，還有哪些用戶是相對忠誠的消費(fèi)者

2、這些忠誠消費(fèi)者有什么特征，在哪些渠道能獲取

3、邊緣的消費(fèi)者，能響應(yīng)什么類型的營銷活動

此時(shí)，只能基于當(dāng)前的參數(shù)，逐步做調(diào)優(yōu)，以嘗試改善業(yè)務(wù)指標(biāo)（如下圖）。

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