誰說移動互聯網產品推廣只能是刷榜、刷流量、刷廣告？

O2O產品就有它獨特O2O推廣模式。

扛著成箱的礦泉水、放著《愛情買賣》、頂著遮陽傘……有沒有APP是這樣推廣的？

手機打車類的應用，就得這么玩，這是來自黃金用戶們的一手經驗。

作為快的打車的運營推廣負責人，我想分享一下我們的心得。

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推廣前夕，抓住黃金用戶的真實需求

我們在創意初期走過彎路，窩著辦公室想象用戶需求，結果第一版APP交給司機看的時候，被罵的狗血淋頭：因為這個東西根本就不是司機想要的。

這是好事，我們懸崖勒馬。

當時，我們恰好聽說杭州有個微信車隊，正用微信改變自己的運營方式。我們醒悟到，這些司機既有豐富的智能手機使用經驗，又有靈活的頭腦，還清楚的知道自己的需求是什么，簡直是24K的純黃金用戶。

我們走了出去，把司機請了進來——和司機混在一起吃飯喝酒討論到深夜，送走司機后又趕緊消化司機師傅給的寶貴信息，熬夜出原型。一個半月后，“快的打車”V1.0就順產了。

其中產品的幾大創新點和差異性都是這些交流中得來，包括：

·司機使用車載叫車系統搶單：啟發了我們用司機最熟悉的“搶單”代替復雜的“雙向確認”

·司機用微信來和乘客聯系做生意：啟發了我們以“司機和乘客對講”的模式整合流程，讓乘客和司機用最快捷的方式交流。

· 司機在高峰期曾經接受過乘客加小費預約：啟發了我們加入了“加小費/服務費”功能，用市場規律來調節供求關系，這也是我們被眾多競品模仿的一大創新點。

黃金用戶的幫忙，給產品推廣打下了夯實的地基。

推廣初期，單點突破

O2O產品推廣的難點在于，它需要雙方的供需關系存在，而非單方面的一廂情愿；而且，一旦產品曝光，如果市場資源和推廣步伐跟不上，很容易讓人后來居上。

我們的思路是：打車服務需要一個“閉環”，由司機和乘客構成，APP產品只是雙方信息流通的一個平臺。而在打車市場上，司機是稀缺資源，得司機者得天下。

團隊幾個運營的人恰好是做快消行業出身，我們知道面對這樣一批客戶，唯有混在一起、打成一片才是最好的營銷推廣，于是我們決定：團隊全體出動向司機推廣！

當時的情形很有趣，包括運營推廣、市場人員、技術開發、產品經理在內的一群人，帶著遮陽傘、推廣宣傳單頁、給司機的小禮品、成箱的礦泉水、還有放著《愛情買賣》的大喇叭，浩浩蕩蕩殺到了司機師傅集中吃飯的服務區。

接下來的一個星期，我們面對的是最真實最底層的用戶，其中有最好的評價——“愿意掏錢你們給我裝一個”；也有最固執的拒絕——“你們這個沒人用的”；還有那些沉默的大多數——“我先看看我們用的好不好”。

我們每天從早上6點到晚上11點多輪班堅守著陣地，手把手地介紹、演示，累了就輪流在旁邊酒店開的房間睡覺，晚上回家路上所有人都嗓子冒煙說不出話。但是面對著當時每天上百的司機入駐，每個人都亢奮異常。

在一段時間的定點推廣后，司機的總體數量和在線數量就已經有一定規模了，但是乘客不夠多，司機的流失率是個問題。

和做網站的思路一致，我們需要創造內容來留住司機用戶。于是我們推出了一系列鼓勵司機保持在線的趣味性措施，既能保證司機的留存率，又能幫助用戶了解軟件，還像游戲一樣好玩。

這段時間的推廣，我們的整個作風簡單來說，就是踏實。司機對產品有任何意見，我們快速反饋；每單必定電話回訪司機和乘客；對司機的事先承諾都兌現。

我們通過一系列接地氣的運營手段，打通了整個產品運營中最關鍵的一環——司機；同時，我們的行事風格也收獲了司機的口碑、尊重、信任和友情。這對我們后期的快速成長有著至關重要的作用。

爆點的打造，持續做口碑

有了“司機”這一環，接下來就是推廣乘客了。

開始的時候，線下線上的方式我們都嘗試過一些，比如我們在廣場做過站街推廣，在交通廣播做過廣告，甚至還在一些寫字樓樓下貼過小廣告。說實話，效果都一般，算是交了筆學費。

后 來，我們發現有一個方式，很有趣，也很有效。PM設計了一批“打車券”發放給乘客，只要用APP打車，就可以用這個抵用券抵用5元的車費。我們很精心的把 這個抵用券設計成了美元的樣子，厚厚的一疊疊很精美也有氣勢。這個券發出去后，有很多公司和網友開始主動向我們索取，我們也會通過電話回訪一部分乘客詢問 我們的使用體驗和意見，然后用最好的快遞公司向我們郵寄一些打車券。這些“好品味”的行為在初期的用戶推廣中都為我們積累的很好的口碑。

依靠類似這樣的一些玩法持續一小段時間后，我們出現了一波大規模的爆炸效應，算是初嘗勝利果實了：

1. 之前在司機群體中積累的口碑和名聲起到了很好的作用，司機開始集中爆發式的安裝注冊。有的司機師傅甚至拋棄心目中“能打電話發短信就夠了”的老手機，花錢 換了性價比高的智能機；有的的司機在上班時間，專程到我們公司來讓我們指導我們如何更好的使用APP；同時所有的司機都會向乘客主動我們的APP，并且會 向我們索取一些幫助乘客下載安裝的名片、車貼等。

2.除了杭州司機群體的火爆，鄭州、青島、廣州的 一些司機聽說了我們的APP，主動跟我們團隊聯系表示希望開通我們所在的城市，并愿意義務組織培訓，義務幫我們推廣乘客。我們甚至會主動聯系媒體，希望媒 體對出租車群體的新聞加以報道，從而幫我們在“快的打車”平臺上獲取更多乘客資源。

3．很多乘客朋 友在用過APP之后解決了打車難題，從而在社交網絡上幫我們大肆宣傳；還有很多乘客看到司機師傅用APP做生意這種“奇景”之后發圖到微博引起圍觀。在這 個時間點，我們團隊也積極配合推出了大概是史上最血腥最豪爽的“你敢曬單，我就敢買單”的活動，即乘客打車成功后實單發出微博，就能獲得我們的10元小紅 包，這個活動也引發了大家的熱情參與，每天都有數百人分享自己的打車經歷。最終我們的活動一直持續到除夕夜才結束，口號是：把每個快的用戶安全送回家過 年。當然，這個活動后來也被我們的競品照搬了，只不過我們依舊是最有誠意的。

4.在打車過程中也發 生了很多趣事，其中很多都成為了微博傳播的熱點。例如：有的乘客用“快的打車”雇出租司機師傅幫自己買鴨脖；有的乘客在車上遺失了物品，通過APP和我們 的幫助很快找回了自己丟失的財物；還有些剛有了寶寶的媽媽，指定叫杭州的英倫出租車，從而解決了“普通出租車無法放進嬰兒車”的麻煩等等。

5.今年年初，“快的打車”正式進入的兵家必爭之地——上海，在之前積淀的經驗和口碑的幫助下，我們在上海的冷啟動僅用了兩周，并在一個月內就積累了大量的司機和乘客，開始進入正循環。

在吸引這樣一批乘客和司機的認可后，我們的O2O“閉環”基本完成，可以逐步在不同的地區進行復制。

推廣心得，用戶需求點不能打偏

“快的打車”七個月的成長中，乘客數量已經逼近二十萬，司機數量超過兩萬，每日成交近七千單，應答率超過 70%，活躍司機月均收入和之前相比約增長了30%，并獨家深度接入了支付寶。

這和我們圍繞核心需求，踏實、接地氣和重視口碑的推廣方式密不可分。

推廣和運營，一定要圍繞用戶的核心需求，不能“打偏”。什么叫打偏？打偏是他要喝水，你給他喝粥。不是說只有喝水可以解渴喝粥不可以解渴，但是喝粥解渴的效率比喝水解渴的效率差個八十里地。這八十里地在競爭這么激烈的移動互聯網行業，對于兩家公司來說，就是生死之隔。

環顧四周，全國乃至全球的打車市場還基本是待開墾的荒地，而移動互聯網正在慢慢的滲透和改變著傳統行業。

這個市場有待更多創業者共同加入，一起培育。當然，也必須積極配合政府和政策，合法合理得提高公共交通利用率。

簡單說，讓用戶打車更方便，讓司機開車更賺錢，這件事，才剛剛起步呢。