伴隨著創(chuàng)新技術(shù)的快速發(fā)展，以數(shù)字化、智能化為核心的科技革命，將世界快速推進(jìn)到數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代。企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，會(huì)遇到各種困境和挑戰(zhàn)，需要更多的有力支撐來完成這個(gè)艱巨的任務(wù)。

俗話說，獨(dú)木難支，眾木成林。如果僅僅依靠個(gè)人的能力是無法成就大的事業(yè)，商業(yè)環(huán)境亦是如此！

在近日舉辦的華為中國合作伙伴大會(huì) 2023 上，華為對伙伴體系進(jìn)行了全新變革，提出“伙伴+華為”體系，秉持“以利益為紐帶，以誠信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障”，構(gòu)建健康共贏的伙伴體系，與合作伙伴共同成長。

打造“伙伴+華為”體系 共榮共發(fā)展

2011 年，華為正式進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)市場，并堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略。經(jīng)過了十余年的發(fā)展，華為中國政企業(yè)務(wù)正在從以項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)為主向以多元立體的伙伴合作體系轉(zhuǎn)變。

面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮和可持續(xù)發(fā)展，華為從戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、流程建設(shè)以及新品打造方面，面對不同的市場賽道有著不同的目標(biāo)。但這一切都是為了構(gòu)建“體系”。這一體系就是“伙伴+華為”。

何謂“伙伴+華為”？華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝作出了解釋。首先，伙伴在華為的前面，華為將更加以伙伴為中心來進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。再者，華為是伙伴的伙伴，伙伴也是華為的伙伴，華為可以選擇伙伴，伙伴同樣可以選擇華為。

華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝

近年來，華為始終堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略不動(dòng)搖，并且開展業(yè)務(wù)有邊界，目光只聚焦在復(fù)雜的軟硬件平臺(tái)。而在上層應(yīng)用中，則依靠伙伴來發(fā)揮巨大作用。行業(yè)企業(yè)了解自己的業(yè)務(wù)需求，但是不懂應(yīng)用、不了解技術(shù)，這恰好是提供數(shù)字化服務(wù)的伙伴所擅長的。據(jù)了解，2022 年，華為政企業(yè)務(wù)收入同比增長 30%，其中，伙伴貢獻(xiàn)了銷售合同數(shù)量的 95%。吳輝坦言，華為離不開伙伴，客戶也離不開伙伴。

在面對“未來是體系之爭”的市場環(huán)境下，華為并不希望再像過去一樣由華為說“伙伴們，跟我來”，而是由伙伴說“華為，我要來”，主動(dòng)加入華為體系，共建最強(qiáng)的競爭力。為此，華為也在變革，在強(qiáng)化‘研、營、供、銷、服、管’六大核心能力的同時(shí)，通過‘規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)’來構(gòu)筑一個(gè)穩(wěn)定、健康、陽光、透明的營商環(huán)境，讓“伙伴+華為”體系更具有競爭力，與伙伴共榮共發(fā)展。

賽道細(xì)分 “伙伴+華為”有作為

華為的愿景是致力于把數(shù)字世界帶入每個(gè)人、每個(gè)家庭、每個(gè)組織，構(gòu)建萬物互聯(lián)的智能世界。中國有 5200 萬家企業(yè)，有超過 2-3 億的家庭，如何實(shí)現(xiàn)如此宏大的愿景呢？為此，華為在去年提出了“一個(gè)深耕和兩個(gè)擴(kuò)張”的策略，深耕是幫助頭部企業(yè)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，兩個(gè)擴(kuò)張是面向中小企業(yè)和千家萬戶，打造適合他們生活、工作和娛樂方面的產(chǎn)品。在滿足這些需求時(shí)，華為看到的是完全不同的體系。一是通過與伙伴、客戶三方聯(lián)合創(chuàng)新，另一個(gè)是通過伙伴的銷售網(wǎng)絡(luò)觸達(dá)到千家萬戶和所有的企業(yè)以及市場主體。

于是，華為政企業(yè)務(wù)進(jìn)一步完善市場賽道細(xì)分與價(jià)值主張。面向 NA 市場，華為與客戶和伙伴一起建燈塔，做深、做強(qiáng)、做廣行業(yè)解決方案，并且支持伙伴廣復(fù)制，打造核心競爭力；面向商業(yè)市場，將以伙伴為中心，打造伙伴主導(dǎo)的市場體系，提升性價(jià)比、差異化、可服務(wù)性和開放性，打造適銷產(chǎn)品/方案；面向分銷市場，將以分銷商為主，以工程商為中心，構(gòu)建健康有序的分銷伙伴體系，與伙伴共拓分銷新藍(lán)海。

伙伴在前，體現(xiàn)在華為想伙伴所想，站在伙伴角度思考。只有更加開放，不斷深化與伙伴的合作，才能滿足客戶包羅萬象的需求，共同收獲創(chuàng)新技術(shù)帶來的紅利。因此，無論是面向大客戶的 NA 市場，還是擁有諸多中小企業(yè)的商業(yè)市場和分銷市場，華為在規(guī)則、秩序，平臺(tái)、激勵(lì)都做到了井然有序、章法有度。通過伙伴在前，華為在后的模式，華為與伙伴相互成就，共贏產(chǎn)業(yè)數(shù)字化藍(lán)海。

吳輝強(qiáng)調(diào)，“伙伴+華為”的體系，首先要有明晰的規(guī)則、責(zé)權(quán)清晰，將規(guī)則落實(shí)到政策和流程中，才能做到以利益為紐帶、誠信為基礎(chǔ)、規(guī)則為保障。其次，在市場秩序和伙伴體系秩序的管理方面，華為堅(jiān)持長期主義，體系的完善才是政企業(yè)務(wù)的根本出路。第三，激勵(lì)方面導(dǎo)向能力，導(dǎo)向增長。通過加大伙伴的激勵(lì)，使得商業(yè)市場、分銷市場得到發(fā)展，NA 市場得到深化。第四，基于強(qiáng)大的平臺(tái)能力和面向未來的流程建設(shè)，華為將打造高效的交易平臺(tái)，并且開放 Welink、會(huì)議系統(tǒng)、三朵云等平臺(tái)能力，與伙伴共盈利，共成長。

NA 市場：聯(lián)手作戰(zhàn)，塑造燈塔

NA 市場主要以大客戶為代表，而這些頭部企業(yè)也是行業(yè)數(shù)字化的先行者。隨著千行百業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，頭部企業(yè)需要更全面、更領(lǐng)先、更開放的場景化解決方案。NA 市場的建立與拓展，通常是參考行業(yè)標(biāo)桿的實(shí)踐做法。為此，面對 NA 市場，華為會(huì)與伙伴聯(lián)手立體式作戰(zhàn)，由點(diǎn)及面覆蓋整個(gè)行業(yè)，深入價(jià)值場景，打造行業(yè)燈塔和行業(yè)影響力，并將創(chuàng)新的解決方案復(fù)制到更多的客戶，幫助客戶實(shí)現(xiàn)降本增效。

在規(guī)則、秩序、利益和平臺(tái)方面，華為提供“1234”的支持：一個(gè)明確、兩個(gè)維護(hù)、三個(gè)利益和四個(gè)平臺(tái)：一個(gè)明確的規(guī)則，即 NA 伙伴地圖強(qiáng)應(yīng)用，把規(guī)則落入 IT，不以個(gè)人的意志為轉(zhuǎn)移。二個(gè)維護(hù)，維護(hù)項(xiàng)目真實(shí)性，維護(hù)伙伴投入，不能讓伙伴們前期投入，后期卻沒有收獲。三個(gè)利益共享，由過去以業(yè)績類為主的激勵(lì)，轉(zhuǎn)變?yōu)樯矸荨⒛芰驮鲩L的激勵(lì)，并且在身份激勵(lì)投入 8.5 億元，能力類激勵(lì)投入 4.6 億元，增長類激勵(lì)投入 5.9 億元。四個(gè)平臺(tái)，即 OpenLab，解決方案伙伴俱樂部公眾號，400 熱線以及華為億家，讓伙伴直接獲取技術(shù)支持，用好華為產(chǎn)品，展開技術(shù)合作，深入高效打造解決方案。

華為在 NA 市場已經(jīng)深耕十余年，更加注重能力型伙伴聚合，要求伙伴必須能夠和客戶聯(lián)合創(chuàng)新，解決客戶行業(yè)信息化、智能化需求，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。因此，在選擇 NA 伙伴時(shí)，華為會(huì)更加關(guān)注質(zhì)量。吳輝強(qiáng)調(diào)，“華為需要有能力的伙伴，才能承擔(dān)為客戶帶來價(jià)值的責(zé)任。”

華為按照“兩把尺子、八個(gè)維度”的規(guī)則，梳理出 888 家卓戰(zhàn)核 NA，均是以客戶的視角、以客戶為龍頭企業(yè)進(jìn)行的市場細(xì)分。華為也會(huì)做好伙伴背后的支撐，包括伙伴地圖需要用 IT 固化、按照年度審視，地圖內(nèi)伙伴優(yōu)先保護(hù)。同時(shí)，華為還會(huì)配專人、有保護(hù)、維秩序，對伙伴成功負(fù)責(zé)，保障伙伴權(quán)益。

商業(yè)市場：伙伴自主，華為使能

在商業(yè)市場賽道，華為將堅(jiān)持“以伙伴為中心”的策略，并以此策略進(jìn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，瞄準(zhǔn)伙伴的自主經(jīng)營和商業(yè)閉環(huán)，從營銷、商機(jī)，到項(xiàng)目運(yùn)作，交付實(shí)施及存量經(jīng)營，將由伙伴去完成。當(dāng)然，華為也會(huì)圍繞著交易鏈條的每一環(huán)節(jié)進(jìn)行支持，包括營銷使能、方案設(shè)計(jì)支撐、伙伴報(bào)備權(quán)益保障、敏捷供應(yīng)、使能伙伴自主交付、售后技術(shù)支持與使能等，最終使伙伴能夠端到端的自主。

圍繞“以伙伴為中心”的原則，華為將銷售的管理和秩序的管理相分離。從拓展、配置、報(bào)價(jià)、投標(biāo)各個(gè)環(huán)節(jié)都將及時(shí)響應(yīng)伙伴，提升伙伴在商業(yè)運(yùn)作過程中各階段的能力和競爭力。此外，華為也將從幕前轉(zhuǎn)向幕后，從售前的業(yè)務(wù)管理、秩序管理，走向售后管理，通過異常保修、違規(guī)舉報(bào)等監(jiān)管手段，同時(shí)引入人工智能，豐富監(jiān)管體系，共建誠信市場，維護(hù)好合作秩序。

今年，華為在商業(yè)市場面向教育、醫(yī)療、制造、中小企業(yè)、地產(chǎn)零售等重點(diǎn)行業(yè)，將會(huì)推出 30 余款適銷解決方案和 60 余款適銷新品。此外，針對伙伴業(yè)務(wù)拓展過程中，尤其在營銷方面存在的諸多痛點(diǎn)，華為推出伙伴營銷工作臺(tái)和億企飛 APP，全方位助力伙伴更專業(yè)、更自主、更高效的營銷。

在激勵(lì)方面，商業(yè)市場的資源類將投資 12 億元，同時(shí)投入 4 億元鼓勵(lì)伙伴多做項(xiàng)目，鼓勵(lì)增長，鼓勵(lì)首單合作，鼓勵(lì)建立 ASC（授權(quán)服務(wù)中心）。

分銷市場：渠道有序，華為立規(guī)

分銷的特征是以產(chǎn)品為王，所以產(chǎn)品打造應(yīng)該聯(lián)合分銷金銀牌，了解客戶對產(chǎn)品的功能特性需求，從而打造出更有競爭力的產(chǎn)品。面向分銷市場，華為將通過“華為坤靈”品牌、“6易”的分銷產(chǎn)品、“有利有序”的政策體系、高效的交易平臺(tái)，以工程商為中心，攜手伙伴成長，助力萬千企業(yè)暢享數(shù)字化。

面向分銷業(yè)務(wù)，華為將持續(xù)加大資源投入，打造分銷適銷的“6易”產(chǎn)品。“6易”指的是面向分銷商，產(chǎn)品要“易買易賣”；面向工程商，產(chǎn)品要“易裝易維”；面向最終用戶，產(chǎn)品要“易學(xué)易用”；基于以上“6易”特質(zhì)，華為將打造全新的華為坤靈品牌系列產(chǎn)品，圍繞 SOHO 辦公、酒店餐飲、零售商超、商業(yè)地產(chǎn)等場景，以統(tǒng)一的“華為坤靈”品牌，上市 70 多款具備“6易”特質(zhì)的分銷適銷新品，幫助華為的分銷伙伴持續(xù)擴(kuò)大分銷業(yè)務(wù)。

在分銷市場中，伙伴最害怕的是壓貨和亂價(jià)。吳輝強(qiáng)調(diào)，如果只管 Sell In，不管 Sell Out，是不健康的，華為的做法是將產(chǎn)品通過豐富的銷售網(wǎng)絡(luò)，一直覆蓋到最末端的商店、工程商，這也是華為做分銷的真正價(jià)值。于是，華為著眼于更長遠(yuǎn)的端到端的體系打造，堅(jiān)持“長期主義”，打造有序健康的市場環(huán)境。

在秩序方面，華為采取六大措施，第一，構(gòu)建分銷的合作伙伴發(fā)展與管理委員會(huì)，90% 的分銷違規(guī)場景快速?zèng)Q策，效率提升 70%，快速閉環(huán)伙伴投訴。第二，新增出貨登記制度，讓伙伴們放心銷售。第三，通過第三方服務(wù)聯(lián)合治理，多管齊下。第四，設(shè)備掃碼激活，實(shí)現(xiàn)全鏈路可視。未來分銷產(chǎn)品都有 SN 碼，希望伙伴們和工程商一起，開局時(shí)掃碼，一旦掃了 SN 碼，我們就能清楚地知道物理地址。第五，設(shè)置市場秩序共建激勵(lì)。第六，構(gòu)建秩序運(yùn)營管理平臺(tái)。

在平臺(tái)方面，華為提供兩大平臺(tái)，華為坤靈官網(wǎng)ekit.huawei.com和華為坤靈 App，從交易促銷到渠道管理，完成交易全鏈路的可視，更加便捷地為伙伴提供支持。

在激勵(lì)方面，出貨激勵(lì)將投入4 億元，業(yè)績激勵(lì)投入 9 億元，營銷激勵(lì)投入 1 億元，支持類激勵(lì)投入 1 億元。同時(shí)，在支持類激勵(lì)中，種類也更加豐富，包含沙龍、門頭門店、案例、賦能等等，通過多樣化的營銷手段去匹配分銷的業(yè)務(wù)特征。

結(jié)語：未來可期 共同成長

面向未來，在眾多的不確定性中，數(shù)字化和智能化是唯一最確定的趨勢。如今，千行百業(yè)正在加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這也將會(huì)帶來萬億級商機(jī)。華為愿與伙伴共迎時(shí)代風(fēng)口，共贏市場機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)相互成就。吳輝表示，我們不僅僅希望伙伴與華為在一個(gè)良好的商業(yè)環(huán)境中掙到錢、有利益，我們更看重的是與伙伴共同成長，因?yàn)橹挥泄餐砷L，才會(huì)擁有未來。這也正是華為打造“伙伴+華為”體系的初衷。

伙伴在前，華為在后，看似華為向后一步，實(shí)則是留出更廣闊的市場空間，與伙伴攜手共前進(jìn)，共贏數(shù)字未來。伙伴+華為，未來可期！