時隔兩年，“華為中國合作伙伴大會2023”于5月8日-9日在鵬城舉辦。

“因聚而生 眾志有為”是今年大會的主題，其中“眾”字反復被強調。“眾”意指華為與伙伴眾志有為，共創價值；同時也代表了“客戶+伙伴+華為”堅實又緊密的關系，以及基于客戶需求、市場特點及商業模式，華為中國政企將市場劃分為“NA市場、商業市場和分銷市場”這三大賽道。

面對市場戰略的變化、“伙伴+華為”體系帶來的角色關系變化，華為的產品與解決方案要如何助力和賦能？圍繞這些議題，華為董事、ICT產品與解決方案總裁楊超斌接受了媒體訪問。

華為董事、ICT產品與解決方案總裁楊超斌

“伙伴+華為”，相互賦能新階段

中國ICT產業發展的30多年歷史中，我們聽到最多的伙伴策略都是：共贏。在過往IT廠商的認知中，伙伴是需要帶領的，企業自身應該向前一步，所以業界通行的做法都是這些廠商搭臺，伙伴唱戲，也就是典型的“廠商+伙伴”體系。

但在此次華為中國合作伙伴大會2023上，華為讓“伙伴”向前一步，提出構建一個開放的、有競爭力的“伙伴+華為”體系。這樣的說法拉近了華為與伙伴的距離，這意味著華為與伙伴的關系從華為賦能伙伴走到了相互賦能的新階段。

“未來‘伙伴+華為’是一個整體。”楊超斌坦言，在政企市場，依靠華為自己的力量是沒有辦法同大量不同類型的客戶群進行直接對接。華為聚焦于ICT基礎設施的關鍵技術和關鍵產品，但要滿足千行百業客戶的差異化訴求，需要大量的集成商和伙伴面向不同類型的客戶提供定制化、專業化開發和服務，才能將華為的產品有效應用于客戶的具體場景，結合不同客戶的應用作為整體方案運轉。

伙伴在前，華為在后，基于“被集成”戰略和“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障”的價值主張，讓華為與伙伴可以一起更好地服務于三類市場中不同類型的客戶，構建一個開放的、有競爭力的“伙伴+華為”體系。

持續投入，面向未來關鍵技術

2023年將是傳統產業加速數字化轉型的一年，也是數字經濟全面發力的一年。對企業而言，實現數字化和智能化，不僅涉及到企業內部網絡基礎設施的建設，還涉及到整個企業的運作流程、組織、商業模式、運作模式是否匹配的問題。楊超斌認為，數字化和智能化，對于任何一家企業來講，都是一場系統性的變革。

在千行百業的數字化進程中，華為主要聚焦于感知+聯接+存儲+計算的基礎設施，攻克關鍵技術，并針對不同場景定義出相應的產品和產品組合，以滿足各個企業、各個行業數字化對于基礎設施的訴求。

在華為豐富且領先的產品和解決方案，以及客戶和伙伴的支持下，2022年，華為企業業務收入達到1332億元，同比增長30%。與企業業務營收同樣創新高的還有華為整個的研發費用，2022年的研發支出高達1615億。

“對于ICT產業來講，華為跟我們的伙伴、客戶之間的關系不是一錘子買賣，我們之間的關系是面向未來，是一個長期的關系。”楊超斌表示，華為為客戶提供產品，不單是為了解決伙伴、客戶今年、明年遇到的難題，還需要考慮未來3年、5年以后的挑戰。大量的技術是需要提前投資的，我們今年在研發上投的費用，今年推出的產品只是占比很少的部分，大量都為明年、后年甚至是幾年以后的產品、關鍵技術突破服務的。當然，圍繞ICT里面的根技術、關鍵算法、硬件平臺、軟件平臺，華為在投資上是堅定不移的，這種堅定正是來源于與伙伴、客戶之間長期的合作關系。

適配三大市場，助力數智化轉型

在智能化浪潮面前，不同規模和能力的企業對數字化的需求不同。2022年，華為中國政企業務進行了進一步的市場細分，在繼續深耕NA市場的同時，開始攜手伙伴共拓商業市場。2023年，華為再一次進行市場細分，全力布局NA、商業和分銷三類市場。與此對應，華為同步調整組織架構，優化業務流程中的每個細節。

牽一發而動全身，毫無疑問，賽道、組織架構等的變化給ICT產品和解決方案的研發也帶來了新的挑戰。

楊超斌介紹，以往的產品解決方案直接面向客戶，主要考慮如何讓客戶易使用、易維護、易交付。在新增商業與分銷市場后，還需要考慮怎樣讓伙伴易銷售，以及怎樣讓伙伴能夠把華為的產品集成到他們的解決方案里面去，這無疑對研發體系提出了新的要求。

因此，今年華為在幾個主要的業務領域里，已經成立了專門的商業和分銷的商業組織，專門面向商業、分銷這兩個體系進行產品的定義、產品的開發，包括產品銷售的支持工作。

例如針對分銷領域，華為設立了專門的組織，據楊超斌介紹，華為內部將其稱為PDT。PDT是一個跨部門團隊，要完成市場、調研、分析、定義產品，不僅負責研發產品，同時也負責產品在各個區域市場的上市與落地，也就是說，PDT要對最終的商業經營成功負責。

“工欲善其事，必先利其器。”面向分銷的開發工作并非今年才開始，而是已經經過了兩年的積累與沉淀。對關鍵技術的提前投資與投入，是在本次在華為合作伙伴大會2023發布眾多旗艦新品的主要原因。

楊超斌透露，今年下半年面向商業市場和分銷市場，大家將會看到更多的新產品。面向未來，華為也會針對相應的技術進行研究和開發。“相信華為研發團隊可以跟各個伙伴大家一起可以緊密協同起來，共同為中國各個企業的數字化、智能化轉型做好服務。”

結語：梅花香自苦寒來

“今天的華為，就像梅花，梅花飄香是因為她經歷了嚴寒淬煉。” 華為輪值董事長徐直軍在華為發布《2022年年度報告》時，借此表明了華為面臨的壓力與困難。嚴峻的外部環境和非市場因素的影響下，華為實現持續生存與發展并非易事。

“我們如果不在中國這個土地上扎到根，我們就沒有未來。”楊超斌強調這是華為生存與發展最基本的要求。在過去四年多時間里，華為完成了13000多個器件的替代，完成了4000多塊單板的開發，一步一步“向下扎到根”。

隨著數字經濟的蓬勃發展，勢必將催生出更多的新需求、新能力、新機遇。華為直面數智化浪潮，攜手更多合作伙伴，希望以共同的志向，打造極具競爭力的“伙伴+華為”體系。華為的變化與共贏未來的信心，也精準地傳遞給了每一位新老伙伴朋友。