自“伙伴+華為”體系推出以來，華為與合作伙伴攜手共進(jìn)，共同把握市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)了雙方的共同成長(zhǎng)。2024年，華為繼續(xù)深化這一體系，力求實(shí)現(xiàn)更加穩(wěn)健的發(fā)展。在華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2024上，華為宣布，將堅(jiān)持“一個(gè)深耕、兩個(gè)擴(kuò)張”的戰(zhàn)略布局，圍繞“四梁六柱”，沿著三個(gè)賽道，落實(shí)六大升級(jí)，從而構(gòu)建一個(gè)更加開放、緊密、成長(zhǎng)的“伙伴+華為”體系，最終實(shí)現(xiàn)“數(shù)智世界，一觸即達(dá)”的愿景。

具體而言，“一個(gè)深耕，兩個(gè)擴(kuò)張”即深耕NA市場(chǎng)，擴(kuò)張商業(yè)和分銷市場(chǎng)；“四梁”指的是規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)；“六柱”指的是“研、營(yíng)、供、銷、服、管”六大支柱；“三個(gè)賽道”分別指NA市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)和分銷市場(chǎng)；六個(gè)升級(jí)，即在產(chǎn)品和方案、服務(wù)、合作、政策、賦能、平臺(tái)六個(gè)方面升級(jí)，全面提升“伙伴+華為”體系的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，強(qiáng)健“伙伴+華為”體系。

華為是怎樣圍繞“四梁六柱”，沿著三個(gè)賽道，落實(shí)六個(gè)升級(jí)呢？華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝做了詳細(xì)講解。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝

強(qiáng)健“伙伴+華為”體系，具備開放、緊密、成長(zhǎng)三大特征

在數(shù)字化、智能化、低碳化、可持續(xù)化“四化”驅(qū)動(dòng)下，政企市場(chǎng)正迎來快速發(fā)展的黃金時(shí)期。吳輝指出，隨著智能化浪潮加速推進(jìn)，數(shù)智化進(jìn)程已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的必答題。然而，數(shù)智化轉(zhuǎn)型的復(fù)雜性和新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，使得客戶在數(shù)智化創(chuàng)新方面面臨諸多挑戰(zhàn)。對(duì)于企業(yè)而言，如何理解和適應(yīng)這種變化，如何把握數(shù)智化的機(jī)遇，如何提升自身和合作伙伴的能力，都是擺在面前的重要問題。

華為僅僅擁有ICT技術(shù)和知識(shí)是不夠的，還必須深入了解企業(yè)所處的行業(yè)，掌握其Know-How。為此，華為需要與合作伙伴們共同努力，構(gòu)建強(qiáng)健的“伙伴+華為”體系，幫助客戶輕松實(shí)現(xiàn)數(shù)智化。

為了實(shí)現(xiàn)數(shù)智世界的一觸即達(dá)，華為致力于構(gòu)建開放、緊密、成長(zhǎng)的“伙伴+華為”體系。開放是體系的核心，只有開放才能帶來無限可能。華為將開放自己所有的能力，包括知識(shí)、技能、交易、管理、售前、售后等能力，積極與伙伴開展合作，共同探索新技術(shù)、新應(yīng)用，推動(dòng)數(shù)智化進(jìn)程的發(fā)展。同時(shí)，緊密合作是實(shí)現(xiàn)共贏的關(guān)鍵，華為將與伙伴緊密攜手，通過在華為的社區(qū)和三朵云共建，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。此外，成長(zhǎng)是體系的動(dòng)力，華為將升級(jí)賦能體系，加強(qiáng)與伙伴之間的緊密連接，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，共同推動(dòng)數(shù)智化進(jìn)程的發(fā)展。

而要讓數(shù)智世界一觸即達(dá)，華為還需要圍繞“四梁六柱”構(gòu)建開放合作體系，明確責(zé)任與權(quán)利，簡(jiǎn)化合作流程，為伙伴們提供更優(yōu)質(zhì)的成長(zhǎng)環(huán)境和支持。此外，華為還成立合作伙伴發(fā)展與管理委員會(huì)，加大對(duì)伙伴能力發(fā)展和增長(zhǎng)貢獻(xiàn)的激勵(lì)，開放平臺(tái)和工具，讓合作更簡(jiǎn)單高效。

回顧過去一年，華為在規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)等方面取得了顯著成績(jī)，伙伴激勵(lì)同比提升，一站式平臺(tái)瀏覽量大幅提升，伙伴聲音閉環(huán)率及合作健康度均達(dá)到歷史新高。這些成績(jī)充分證明了華為與合作伙伴共同努力的成果，也堅(jiān)定了華為繼續(xù)深化“伙伴+華為”體系的決心。

提升“研營(yíng)供銷服”能力，三大賽道差異化拓展

2023年，華為對(duì)伙伴體系進(jìn)行了全新變革，提出“伙伴+華為”體系，秉持“以利益為紐帶，以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障”，構(gòu)建健康共贏的伙伴體系，與合作伙伴共同成長(zhǎng)。

這一全新變革對(duì)三類市場(chǎng)拓展初見成效。其中，NA市場(chǎng)收入增長(zhǎng)超過20%，新發(fā)布69個(gè)行業(yè)解決方案，累計(jì)賦能898家專業(yè)化伙伴；商業(yè)市場(chǎng)，中國(guó)區(qū)收入增長(zhǎng)超過100%，新發(fā)布72個(gè)場(chǎng)景化解決方案，累計(jì)超過7000+商業(yè)市場(chǎng)伙伴。分銷市場(chǎng)，幫助中國(guó)區(qū)伙伴SO增長(zhǎng)20%，上市287款華為坤靈產(chǎn)品，上線首個(gè)在線交易平臺(tái)，累計(jì)發(fā)展了600+分銷金牌，6700+分銷精英。

2024年，針對(duì)NA市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)和分銷市場(chǎng)各自的特點(diǎn)，華為提出定制化的解決方案和服務(wù)，并且持續(xù)提升“研營(yíng)供銷服”能力，支持伙伴一起拓展三類市場(chǎng)。

在NA市場(chǎng)，華為攜手伙伴深耕行業(yè)，以客戶為中心，打造行業(yè)領(lǐng)先的解決方案，做強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在研發(fā)方面，華為提供超過1000款前沿產(chǎn)品，150個(gè)行業(yè)解決方案，并參與構(gòu)建100+產(chǎn)品/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；在營(yíng)銷方面，加大資源投入，構(gòu)建行業(yè)品牌領(lǐng)導(dǎo)力，支持伙伴聯(lián)合營(yíng)銷；在供應(yīng)方面，將落地卓戰(zhàn)NA專屬通道，堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，提供快捷的供應(yīng)服務(wù)；在銷售方面，聚焦核心伙伴，強(qiáng)化交易通路管理。在服務(wù)方面，加大客戶界面投入，設(shè)置專職人員服務(wù)卓戰(zhàn)NA，還將聯(lián)合伙伴打造50+場(chǎng)景化服務(wù)方案，共同提升客戶滿意度。

在商業(yè)市場(chǎng)，堅(jiān)持 “以伙伴為中心”。為此，華為將圍繞伙伴訴求打造產(chǎn)品方案。將開放營(yíng)銷資源，聯(lián)合和使能伙伴做好營(yíng)銷，提供從品牌、活動(dòng)到費(fèi)用的多維支持。同時(shí)，華為也從客戶視角轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇橐暯牵嫦蚧锇椋瑢捻?xiàng)目商機(jī)發(fā)掘、方案、投標(biāo)等項(xiàng)目全銷售周期提供全方位支持；并將投入超過1200名的伙伴銷售專人對(duì)口伙伴；堅(jiān)持小于50萬項(xiàng)目成功報(bào)備，給與獨(dú)家支持。此外，華為推出服務(wù)滿天星計(jì)劃，還將開放O3（Online在線 | Open開放 | Orchestration協(xié)同）社區(qū)，更簡(jiǎn)單、直接、高效的支持伙伴，做到知識(shí)找人，支撐伙伴自主交付與運(yùn)維，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。旨在支持伙伴做到“5自主”，即自主報(bào)價(jià)、自主投標(biāo)、自主下單、自主交付、自主維護(hù)，讓伙伴做生意更容易、更簡(jiǎn)單。

在分銷市場(chǎng)，華為以分銷商為主，以工程商為中心，以線上線下結(jié)合，大幅提升5類能力，實(shí)現(xiàn)易學(xué)易用、易裝易維、易買易賣。在研發(fā)方面，打造400+款產(chǎn)品6易競(jìng)爭(zhēng)力，并將結(jié)合伙伴需求管理產(chǎn)品生命周期；在營(yíng)銷方面，提供充足的營(yíng)銷費(fèi)用和物料，幫助伙伴做好線上線下營(yíng)銷；在供應(yīng)方面，大幅提升供應(yīng)能力，持續(xù)縮短供貨周期；在銷售方面，加大隊(duì)伍建設(shè)，新增270名分銷專人支持分銷伙伴；在服務(wù)方面，打造專屬服務(wù)體系，提供全方位服務(wù)支持。此外，華為還發(fā)布“萬+華為坤靈精英計(jì)劃”，攜手金牌伙伴共同發(fā)展分銷精英，打造健壯的分銷銷售網(wǎng)絡(luò)

六大升級(jí)讓“伙伴+華為”體系走向強(qiáng)健

很多伙伴都說，“與華為的合作關(guān)系，不僅僅是買賣，更期望華為能開放其能力，助力我們共同成長(zhǎng)。”為了滿足這一期待，華為提出了六大升級(jí)舉措，旨在進(jìn)一步鞏固與伙伴的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的目標(biāo)。

首先，在產(chǎn)品和方案方面，華為計(jì)劃打造超過400款產(chǎn)品和解決方案，以聯(lián)合伙伴共同支持客戶的數(shù)智化升級(jí)。針對(duì)NA市場(chǎng)，華為將與伙伴攜手打造跨代升級(jí)產(chǎn)品和智能化解決方案，涵蓋88個(gè)行業(yè)方案、70款新產(chǎn)品及40個(gè)產(chǎn)品組合。在商業(yè)市場(chǎng)，華為將聚焦價(jià)值場(chǎng)景，推出45個(gè)針對(duì)11個(gè)細(xì)分行業(yè)的新方案，并提升產(chǎn)品的適銷性和差異化競(jìng)爭(zhēng)力。而在分銷市場(chǎng)，華為將瞄準(zhǔn)“9+N”價(jià)值場(chǎng)景，推出110款華為坤靈產(chǎn)品及28個(gè)小而美的產(chǎn)品組合。此外，華為還將通過千帆賦能計(jì)劃、千人布道師計(jì)劃及萬+華為坤靈經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，為伙伴提供全面賦能。

其次，在服務(wù)升級(jí)方面，華為將依托集成了交付、維護(hù)、賦能的O3平臺(tái)，通過三大舉措實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)服務(wù)。首先，通過與伙伴能力互補(bǔ)、資源共享和協(xié)作分工，華為將與伙伴共同創(chuàng)造更多服務(wù)機(jī)會(huì)。其次，華為將擴(kuò)大“滿天星”工程師的覆蓋范圍，提升伙伴的技術(shù)能力。第三，華為還將在全國(guó)各省會(huì)成立高品質(zhì)服務(wù)聯(lián)盟，深化服務(wù)一致性的落實(shí)。同時(shí)，華為將發(fā)布O3（Online在線 | Open開放 | Orchestration協(xié)同）伙伴一站式服務(wù)作業(yè)平臺(tái)，作為伙伴服務(wù)的統(tǒng)一入口，整合服務(wù)各領(lǐng)域的專業(yè)能力，助力伙伴實(shí)現(xiàn)數(shù)智化升級(jí)。

在合作升級(jí)方面，華為致力于發(fā)展行業(yè)數(shù)智化“聯(lián)盟級(jí)伙伴”，通過能力融合、聯(lián)合作戰(zhàn)和價(jià)值共享，打造復(fù)雜場(chǎng)景的行業(yè)解決方案。在卓戰(zhàn)NA和戰(zhàn)略NA領(lǐng)域，華為將與伙伴緊密合作，共同打造行業(yè)解決方案，并將其場(chǎng)景化、服務(wù)原子化、模塊化，以便快速復(fù)制和推廣。而在價(jià)值NA和商業(yè)市場(chǎng)，則以伙伴自主作戰(zhàn)為主，銷售復(fù)雜場(chǎng)景的行業(yè)解決方案。

在政策升級(jí)方面，華為推行一政一規(guī)的“孿生計(jì)劃”，即在華為推出一個(gè)新政策時(shí)，就要在內(nèi)部建立一個(gè)明確清晰的管理要求和規(guī)則，確保政策的高效執(zhí)行和有效落地。

在賦能升級(jí)方面，華為將從學(xué)習(xí)賦能向全方位精準(zhǔn)發(fā)展伙伴能力轉(zhuǎn)變。通過訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合和知識(shí)找人的方式，華為將進(jìn)一步完善賦能平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)崗位一站式進(jìn)階學(xué)習(xí)，精準(zhǔn)賦能伙伴，支撐其能力成長(zhǎng)。

最后，在平臺(tái)升級(jí)方面，華為將全面升級(jí)并開放數(shù)智化平臺(tái)，從開發(fā)到共建共享，提升“伙伴+華為”體系的運(yùn)作效率。

結(jié)語

在數(shù)字化、智能化浪潮的推動(dòng)下，華為與伙伴們正迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇。“伙伴+華為”體系正成為推動(dòng)企業(yè)數(shù)智生產(chǎn)力提升的關(guān)鍵力量。

在這一體系中，華為憑借其前沿的技術(shù)平臺(tái)和卓越的解決方案，為伙伴們提供了堅(jiān)實(shí)的支撐與幫助。而伙伴們則依托各自的專業(yè)知識(shí)和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，與華為攜手并進(jìn)，共同滿足各種規(guī)模、各行各業(yè)客戶的數(shù)智化需求。通過雙方的深度協(xié)作，不僅實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)力的顯著提升，還推動(dòng)企業(yè)邁向更高效、更智能的運(yùn)營(yíng)新紀(jì)元。

隨著“伙伴+華為”體系的日益壯大與完善，華為與伙伴們正引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)邁向數(shù)智化新篇章，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)效率的質(zhì)的飛躍，進(jìn)而開啟數(shù)智生產(chǎn)力的全新篇章。