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不管是面對(duì)天使投資人還是VC，如果你想融資，你都免不了要回答關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問題。如果你說沒有競(jìng)爭(zhēng)者，這也不全是一件好事情，而恰恰是傳遞了負(fù)面的信號(hào)。因?yàn)榫退隳愠蔀檫@個(gè)領(lǐng)域的先行者，仍然要花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢去教育市場(chǎng)。記住：進(jìn)入太早也不好，先驅(qū)容易成先烈。

如果你回答自己沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要么你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)缺乏足夠的思考，要么是在故意逃避這個(gè)問題，打馬虎眼。作為VC，我強(qiáng)烈建議創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)問題上保持開放和現(xiàn)實(shí)的心態(tài)。在面對(duì)VC做融資演講的時(shí)候，務(wù)必在演示文檔中加上有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)分析。

認(rèn)真準(zhǔn)備融資演講稿里有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分，這是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)去講述你是如何定位自己的公司的，（高端還是草根？產(chǎn)品的哪一個(gè)特性能夠抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)？如何實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)？你的產(chǎn)品哪些地方需要投入更多資金去獲得突破？）

對(duì)于創(chuàng)業(yè)新人來說，有兩種最為常用的方法可以幫助他們與投資人討論競(jìng)爭(zhēng)情況，同時(shí)我也會(huì)指出兩種最為常見的挖坑給自己跳的錯(cuò)誤做法，即使是職場(chǎng)老手也可能會(huì)犯這些錯(cuò)誤。

1.哈維球

在 PPT 里分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)最為常見的方法就是展示你如何與主要對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，各家公司在哪個(gè)方面更具優(yōu)勢(shì)。你可以在橫軸上設(shè)定產(chǎn)品特性或者是競(jìng)爭(zhēng)差異化要素。哈維球不僅 僅是一種談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法，也是給你一個(gè)機(jī)會(huì)去強(qiáng)調(diào)兩件事：1、你認(rèn)為用戶在消費(fèi)時(shí)最看重的標(biāo)準(zhǔn)是什么？2、你的公司究竟有何不同之處？

上圖即是哈維球，做分析的時(shí)候一定要客觀，不要做假，把自己的公司和產(chǎn)品在每一個(gè)分類下都排在第一。最好的做法就是以你的公司戰(zhàn)略為基礎(chǔ)來制作這個(gè)圖 表。仔細(xì)想想你在融資 PPT 前面部分所展示的內(nèi)容，你正試圖解決用戶所面臨的哪些問題，以及你都采取了哪些解決方案。哈維球圖做出來應(yīng)該就是對(duì)于你的產(chǎn)品策略的一種描述。

在我所見過的大部分哈維球分析圖中，這些做融資演講的創(chuàng)業(yè)公司在竭盡全力的揭露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處。所以為什么不抓住這個(gè)機(jī)會(huì)去向 VC 展示自己與眾不同的一面？你應(yīng)該做的是告訴VC：“大部分創(chuàng)業(yè)者都只說自己的好，指出對(duì)手的不足，貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是今天我想實(shí)事求是地分析一下競(jìng)爭(zhēng)態(tài) 勢(shì)，我也會(huì)坦誠(chéng)的講出我們自身的問題”。這是一個(gè)很好機(jī)會(huì)去建立你和投資人的關(guān)系，沒有人是完美無缺的。展示你的產(chǎn)品還存在一些可以改進(jìn)的地方，也是一種 去激發(fā)投資人與你展開對(duì)話的方式，更好的獲得投資人的真實(shí)反饋。

基于你先前對(duì)于用戶痛點(diǎn)的分析，你可以用哈維球圖去說明自己為什么要選擇在某個(gè)領(lǐng)域去加強(qiáng)，以及在未來你要如何發(fā)展其他的產(chǎn)品特性去贏得競(jìng)爭(zhēng)。在分析 競(jìng)爭(zhēng)格局的時(shí)候你還可以做很多事情：可以談一談你未來的發(fā)展路線圖的規(guī)劃，可以強(qiáng)調(diào)單純的復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的每一個(gè)功能是沒有意義的，而是要用最具高效、 最節(jié)省成本的方式來打造自己的產(chǎn)品，即建立 最小可行產(chǎn)品（MVP）。我認(rèn)為善于做融資演講的高手會(huì)向 VC展示對(duì)用戶需求的理解，知道集中優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)比全面開花要更重要。

2.2X2 矩陣

除了哈維球之外，你還可以使用 2X2 矩陣，這種分析方式在咨詢公司中很常見。使用橫軸與縱軸的不同維度，將自己的產(chǎn)品在矩陣中定位。常用的維度產(chǎn)品功能完善度、平臺(tái)覆蓋率、價(jià)格、用戶界面設(shè)計(jì)、地理覆蓋率以及其他用于競(jìng)爭(zhēng)的參考因素。

基本上在所有我見過的 2X2 矩陣中，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都是位于右上方的象限之中。再說一次，即使你按照慣例非常不謙虛的將自己的產(chǎn)品或者公司放到這個(gè)象限之中，我們也是可以接受的。但是即 便你確實(shí)已經(jīng)做到了最好，你還是應(yīng)該將競(jìng)爭(zhēng)分析看成是一個(gè)暢所欲言的機(jī)會(huì)，談?wù)勀阏J(rèn)為用戶想要什么，以及你的產(chǎn)品定位如何能夠在未來的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。

3.陷阱

“沒有能夠與我們匹敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”

我很討厭聽到這種說法。雖然這種說法可能正確的，但也只是在極少數(shù)情況下。當(dāng)VC們聽到你說出這種話時(shí)（很多新手都會(huì)這么說），他們腦海中浮現(xiàn)的第一 個(gè)念頭就是“沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這是不是意味著這個(gè)市場(chǎng)根本就沒有潛力？”或者可能會(huì)想“如果不存在真正的競(jìng)爭(zhēng)，豈不是要花很長(zhǎng)時(shí)間去開發(fā)市場(chǎng)教育用戶？”。

但 VC 們想的最多的還是：“怎么可能沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要么就是你太天真，要不然就是你沒有跟我說實(shí)話。任何一種情況，都說明你的人品有問題。”

為什么 VC 想要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？除了上述提到的原因之外（沒有競(jìng)爭(zhēng)就意味著花費(fèi)大量時(shí)間去教育開發(fā)市場(chǎng)），我們?nèi)绻枰獙?duì)你的公司進(jìn)行正式估值，那必須要去了解你 所涉足的行業(yè)，這就意味著我們要研究競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。同時(shí)，我們還想借此聽聽你是如何看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)的，以及當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展引起變化后，你又準(zhǔn)備如何應(yīng) 對(duì)。坦白講，我們想通過這個(gè)問題知道你確實(shí)花費(fèi)了時(shí)間，去思考你所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以及你準(zhǔn)備如何進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。

“我的競(jìng)對(duì)都很糟糕”

大概不會(huì)有人在做融資演講的時(shí)候如此粗魯直白地表達(dá)自己的意思，人們往往會(huì)通過含蓄的表達(dá)方式或者對(duì)對(duì)手的定位，表達(dá)出這層意思。在美國(guó)長(zhǎng)大的人不會(huì)這么拐彎抹角，他們已經(jīng)習(xí)慣了在向 VC、媒體以及消費(fèi)者闡述自己的競(jìng)爭(zhēng)定位時(shí)直接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

雖然我在美國(guó)長(zhǎng)大，卻在英國(guó)住了將近十年，我從英國(guó)人身上學(xué)習(xí)了如何優(yōu)雅地談及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。很簡(jiǎn)單，不要像粗魯?shù)拿朗焦灸菢?ldquo;把話說太滿”，我發(fā)現(xiàn)這 是一個(gè)樹立自己形象的好方法。即使我們的社會(huì)能夠容忍這種帶有攻擊性的言辭，但是這會(huì)顯得你水準(zhǔn)不夠，我相信讓自己保持一個(gè)良好的形象總是不錯(cuò)的。

我的建議就是承認(rèn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的優(yōu)勢(shì)，并且誠(chéng)實(shí)地指出在同一領(lǐng)域你的產(chǎn)品和競(jìng)對(duì)的不同（這不是讓你一味地去夸贊自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是實(shí)事求是）。

“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng) 6 年，這確實(shí)有一定優(yōu)勢(shì)，給他們很大的用戶基礎(chǔ)。我們希望通過自己產(chǎn)品的簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者感受到具有差異化的使用體驗(yàn)。我們產(chǎn)品的成立時(shí)間沒有 6 年之久，但正因如此，我們能夠運(yùn)用許多新型工具與技術(shù)，這將是一個(gè)更為直觀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。假設(shè)我們的產(chǎn)品也建造于6年前，很有可能它已受創(chuàng)建的系統(tǒng)限制，畢 竟在你擁有很大的用戶基礎(chǔ)時(shí)再去改革產(chǎn)品會(huì)很困難。”