近日，2014年VMware合作伙伴大會(huì)在京召開，從主會(huì)場(chǎng)大會(huì)到分會(huì)場(chǎng)研討會(huì)、解決方案展示、熱賣及各種互動(dòng)活動(dòng)，都為合作伙伴提供機(jī)會(huì)了解 VMware 的路線圖和愿景、幫助合作伙伴提升自身能力以及構(gòu)筑與同行之間的關(guān)系。

VMware大中華區(qū)總裁宋家瑜在接受采訪時(shí)表示，VMware一直都很重視與合作伙伴的生態(tài)環(huán)境。 “VMware很特別的的一件事是我們的生態(tài)環(huán)境一直都很健康，合作伙伴們之間的爭(zhēng)執(zhí)很少，大家一起維持做起整個(gè)市場(chǎng)，每一個(gè)成員都有足夠的空間發(fā)展。”

在這個(gè)生態(tài)環(huán)境中，VMware希望自己成為整個(gè)生態(tài)環(huán)境里面的催化劑，而催化部分一方面是客戶，另一方面是傳統(tǒng)的SI。在這個(gè)完整的生態(tài)環(huán)境里面客戶、傳統(tǒng)SI、運(yùn)營商、VMware各取所需，并不是簡(jiǎn)單的售賣產(chǎn)品，而是形成一個(gè)生態(tài)環(huán)境。

我們看到，本次大會(huì)的主題是“匯眾道 締云勢(shì)”，云計(jì)算是VMware的重點(diǎn)戰(zhàn)略，與其他廠商偏公有云或私有云的策略不同，VMware一直所倡導(dǎo)的是混合云模式。宋家瑜指出中國客戶和國外的客戶雖然有很多類似，但是也有一些比較獨(dú)特的地方，政府和行業(yè)客戶不會(huì)把所有的數(shù)據(jù)都放到公有云上，因?yàn)閿?shù)據(jù)一旦拿出去就很難再拿回來。這些客戶目前在云計(jì)算方面的工作，一方面是把自己的IT系統(tǒng)改造成私有云架構(gòu)，另一方面是把部分?jǐn)?shù)據(jù)，通常是新增數(shù)據(jù)放到公有云上。因此，VMware認(rèn)為混合云更為貼合用戶的需要。

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照片左起：VMware大中華區(qū)合作伙伴和區(qū)域市場(chǎng)事業(yè)部高級(jí)總監(jiān)宋青、VMware大中華區(qū)總裁宋家瑜

為了應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)渠道需要去了解這種趨勢(shì)與自身業(yè)務(wù)價(jià)值的結(jié)合點(diǎn)是什么。宋家瑜建議，合作伙伴第一還是仍然要做應(yīng)用開發(fā)服務(wù)，提供隨客戶變化趨勢(shì)相符的服務(wù)。第二要協(xié)助客戶了解這些最新趨勢(shì)，從軟件定義數(shù)據(jù)中心一直到移動(dòng)化，需要使客戶看到這些趨勢(shì)對(duì)于客戶內(nèi)部是如何使用的。第三，與公有云提供商合作。傳統(tǒng)的渠道是專門幫助銷售硬件、軟件，幫助客戶搭建私有云?，F(xiàn)在渠道必須要擴(kuò)展出去，與一些公有云提供商合作，當(dāng)客戶需要公有云的時(shí)候通過渠道商來介紹，整合進(jìn)混合云的架構(gòu)中。這樣做也可以大幅降低銷售硬件軟件所要擔(dān)負(fù)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

在這種趨勢(shì)背景下，對(duì)渠道的要求發(fā)生了一些變化。宋家瑜指出很多代理和他們的客戶情況也是一樣的，也面臨著理解新趨勢(shì)的挑戰(zhàn)。新趨勢(shì)必然會(huì)給他們的業(yè)務(wù)帶來一定沖擊，但同時(shí)也將帶來商機(jī)。代理還需要考慮怎么做差異化，在某個(gè)領(lǐng)域他為什么比別人做的好。這方面要求代理首先要了解自己專注的是什么。是垂直方向的某個(gè)行業(yè)還是水平方向的某個(gè)業(yè)務(wù)。這就像開餐館一樣，需要很快的把菜單做修改，滿足新的客戶要求。

在這方面，VMware也給予了渠道很多積極幫助，例如將VMware的解決方案平臺(tái)和VMware所看到的趨勢(shì)與客戶分享。與合作伙伴一起做一些重點(diǎn)項(xiàng)目，使他們理解這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)可以怎樣做，將技術(shù)轉(zhuǎn)移給他們。

在這些舉動(dòng)下，VMware去年達(dá)到了高雙位數(shù)的成長，對(duì)于一個(gè)已經(jīng)在虛擬化市場(chǎng)比較成熟的公司來講還能保持這個(gè)增長幅度是非常難得的。VMware大中華區(qū)合作伙伴和區(qū)域市場(chǎng)事業(yè)部高級(jí)總監(jiān)宋青介紹，去年VMware的區(qū)域市場(chǎng)增加比較高，從一些大的行業(yè)客戶、運(yùn)營商、金融、政府客戶那里得到機(jī)會(huì)比較多。今年，VMware區(qū)域客戶的重點(diǎn)將放在二三級(jí)城市，VMware在這些城市有區(qū)域銷售隊(duì)伍，這方面的成長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大省的客戶，有更大的寬廣市場(chǎng)。

此外，宋青表示，2014年VMware還將簡(jiǎn)化合作伙伴解決方案的能力認(rèn)證。如今VMware端到端的云計(jì)算解決方案包括了三大重點(diǎn)——混合云、軟件定義的數(shù)據(jù)中心以及終端用戶計(jì)算，這使得合作伙伴的側(cè)重點(diǎn)發(fā)生了變化。我們都知道，過去VMware最早是做服務(wù)器虛擬化的，自然會(huì)把基礎(chǔ)架構(gòu)的IV認(rèn)證作為一個(gè)先決條件。而現(xiàn)在VMware在云計(jì)算解決方案里的產(chǎn)品線越來越廣，很多合作伙伴可能跟數(shù)據(jù)中心不是特別相關(guān)。例如有的合作伙伴是做終端用戶計(jì)算，有的是做云服務(wù)，如果用過去的標(biāo)準(zhǔn)去要求合作伙伴就不是很合適了。在新的體系里IV認(rèn)證將不是先決條件，例如做終端用戶計(jì)算的合作伙伴可以不需要IV認(rèn)證，只需要一個(gè)DV認(rèn)證就可以。

宋青解釋這并不是降低合作伙伴的門檻，而是VMware根據(jù)不同發(fā)展階段的不同需求更好的適應(yīng)變化，讓合作伙伴與VMware的合作機(jī)會(huì)更多，讓合作伙伴只要投入了就能有更好的回報(bào)。