在中國ICT市場的發展歷程中，分銷業務是企業產品和服務觸及最終用戶的“最后一公里”，也是廠商整體業務成敗的晴雨表之一。

隨著數字化轉型的浪潮席卷千行百業，中小企業數字化轉型進程也在加速。根據《中小企業數字化轉型發展研究報告》，中小企業占全國企業總數的99%，同時，中小企業在數字化轉型中的投入占年營收的比例平均值為29%。正如華為中國政企業務分銷銷售部部長吳振華所言，分銷市場大有可為。

憑借深厚的數字化和ICT技術積累，依托龐大的合作伙伴網絡，在過去一年里，華為幫助分銷市場的中國區伙伴SO（sell-out，實銷）增長20%，渠道囤貨也大幅下降了22億，華為坤靈推出了92款新品以及首個在線交易平臺，累計發展了高質量的分銷精英伙伴2900多家……

自去年啟動變革以來，華為分銷市場正邁向繁榮。

健康有序，分銷業務伙伴體系繁榮之基

“以分銷商為主，以工程商為中心，以產品為王，構建健康有序的分銷伙伴體系。”

華為中國政企分銷銷售部部長吳振華

在華為合作伙伴大會上，吳振華強調了分銷市場的整體戰略。在伙伴+華為的體系中，華為除了提供優秀的產品組合和適銷產品以外，在建立一個與之匹配的健康分銷體系也不遺余力。

過去一年，華為在分銷市場上實施了一系列變革措施，旨在推動業務模式由傳統的出貨（SI）向實銷（SO）轉變，這一轉變顯著提升了分銷渠道的效率和反應速度。同時，華為對金牌分銷商結構進行了優化，大力發展分銷精英，嚴格管控市場秩序，并精細管理產品供應，確保供應鏈的穩定性和高效性。

這些變革的效果已經顯現。2023年，華為分銷伙伴的渠道囤貨也大幅下降了22億，而平均實銷卻實現了快速增長。分銷精英的數量和提貨量也實現了數倍增長，分銷訂單數從以往的大單、規模囤貨模式，成功轉變為小單、高周轉的真分銷模式。這些變化不僅提升了分銷業務的效率，也為分銷伙伴帶來了實實在在的盈利提升。

“攜手百+金牌，服務萬+精英，觸達千萬用戶”是華為在分銷市場上的雄心壯志。通過健康有序的分銷伙伴體系的建立，華為正與分銷伙伴共同開創一個充滿活力、共生共贏的新時代。

推陳出新，華為坤靈穩扎穩打

華為坤靈，作為華為面向中小企業市場的重要子品牌，其產品線的豐富性和市場定位的精確性，已成為華為分銷業務成功的關鍵因素。

作為針對分銷市場的產品，華為坤靈的設計始終圍繞“六易”原則，即易買、易賣、易裝、易維、易學、易用，這一原則的實施發揮了多產品的組合優勢，涉及面向分銷市場的場景化方案，能夠一站式地滿足客戶和伙伴的場景化需求，并且降低對銷售供應和服務的難度。

自發布以來，“華為坤靈”產品線已覆蓋了數通、SOHO、數據通訊網絡安全、數據存儲、智能協作、光網絡、行業感知、計算（鯤鵬、N騰）等多個領域，形成了一個全面而多元化的產品矩陣。從基礎的網絡設備，到最新的云計算、大數據、人工智能等前沿技術解決方案，確保了中小企業在數字化轉型過程中能夠獲得全方位的技術支持。去年，分銷市場推出了92款華為坤靈新品，同時，吳振華透露，2024年整體來看，華為坤靈將繼續推出110+款新品。

此外，在市場需求對接方面，華為坤靈通過與分銷伙伴的緊密合作，建立了高效的反饋機制。分銷伙伴作為市場前線的重要力量，他們對客戶需求的洞察為華為的產品迭代和優化提供了寶貴的信息。

共創億萬商機，“研營供銷服管”全面激勵伙伴

分銷業務的成功，始終離不開伙伴的緊密合作和共同成長。

華為深知這一點，因此在分銷伙伴關系建設和激勵機制上也投入了大量的精力和資源。

在此次大會上正式推出的“萬+華為坤靈精英計劃”便是其中的重要一環。該計劃旨在通過提供全面的支持，包括產品研發、市場營銷、銷售拓展、服務保障和管理優化等方面，幫助分銷精英伙伴提升能力，增強市場競爭力。

• 在研發方面，華為坤靈會上市110+新品，體系化賦能；
• 在供應方面，華為坤靈承諾現貨占比90%，預測7天到貨金牌，并且金牌將本地極速供貨精英；
• 在營銷方面，華為坤靈會提供營銷物料/工具+1000萬元精英營銷費用，金牌來提供精英沙龍的講師、演示物料支撐；
• 在銷售方面，華為坤靈將會投入下沉400+地市分銷專員、2000+萬元/年激勵支持精英，金牌負責輔助精英拓展，如售前技術支持、下單等；
• 在服務方面，華為坤靈會提供46+人400分銷專屬團隊、華為坤靈APP開局/運維工具、智能客服、備件。金牌會保證精英安裝和售后服務支持。
• 在管理方面，華為坤靈將持續管理市場秩序，穩定價格。金牌同時會協管秩序，進銷存對接。

此外，吳振華還透露，分銷市場激勵政策也會結構化、規范化，讓伙伴們對激勵獲取可預期。下一步品牌建設還將繼續加大投入，通過商圈廣告、門店和沙龍助力我們的伙伴開展社群營銷、運營、短視頻賦能集訓等等，并構建完善的專屬分銷服務體系。“華為坤靈將以更適銷的產品、更下沉的網絡、更有效的激勵、更豐富的品牌投入、更完善的服務體系，攜手伙伴們共創億萬商機。”

結語

從產品創新到市場策略，從伙伴關系到激勵機制，華為的每一步都體現了其對于分銷市場的深刻理解和長遠規劃。通過深化分銷業務的變革，華為不僅推動了自身業務的增長，也為整個ICT行業的分銷模式提供了參考范式。