在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型賽道上，行業(yè)頭部企業(yè)憑借著資金、人力、物力等諸多優(yōu)勢(shì)，始終跑在行業(yè)前列。反觀中小微企業(yè)，受各種因素影響，數(shù)字化的進(jìn)程一直行駛在慢車(chē)道，進(jìn)程緩慢。不過(guò)，或許在不久的將來(lái)，將會(huì)徹底改變。

在華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2023大會(huì)上，華為明確提出攜手伙伴共同面向“NA、商業(yè)、分銷(xiāo)”三大市場(chǎng)機(jī)遇，同時(shí)服務(wù)于大、中、小、微企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。基于此，華為重磅發(fā)布數(shù)十款政企旗艦產(chǎn)品與解決方案，為加速政企客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供了強(qiáng)勁引擎。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁何達(dá)炳在接受記者采訪時(shí)表示，在多重因素的推動(dòng)之下，數(shù)字經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，千行百業(yè)開(kāi)始重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型。華為基于對(duì)各個(gè)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，與業(yè)界優(yōu)秀的合作伙伴共同攜手，打造更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和場(chǎng)景化解決方案，用“伙伴+華為”體系全力加速千行百業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁何達(dá)炳

主動(dòng)適配市場(chǎng)，把簡(jiǎn)單留給伙伴

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的第一次調(diào)整始于2022年，在繼續(xù)深耕NA市場(chǎng)應(yīng)用場(chǎng)景的同時(shí)，開(kāi)始攜手伙伴共拓商業(yè)市場(chǎng)，這也是華為從真正意義上開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。僅僅過(guò)去不到一年的時(shí)間，華為再次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以“NA、商業(yè)、分銷(xiāo)”三大市場(chǎng)共同服務(wù)于各種規(guī)模的企業(yè)用戶。

在何達(dá)炳看來(lái)，連續(xù)兩次的市場(chǎng)細(xì)分不但不會(huì)影響NA市場(chǎng)，而且還強(qiáng)化了NA、商業(yè)、分銷(xiāo)不同類(lèi)型市場(chǎng)客戶的營(yíng)銷(xiāo)方式，讓NA在客戶投入上更加聚焦。

何達(dá)炳告訴記者，此次市場(chǎng)細(xì)分，徹底改變了華為基于項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，聚焦不同的資源，根據(jù)三條戰(zhàn)線的用戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)拓展，能夠更加精準(zhǔn)地服務(wù)不同類(lèi)型的客戶。何達(dá)炳強(qiáng)調(diào)，雖然所有客戶不可能都主動(dòng)選擇華為，但華為可以去主動(dòng)適配市場(chǎng)，不同類(lèi)型的伙伴也不可能都主動(dòng)靠近華為，但華為可以為伙伴主動(dòng)做出改變。

在細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)，華為還對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行了同步調(diào)整，并優(yōu)化了業(yè)務(wù)流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)，其目的就是改變過(guò)去相對(duì)松散的項(xiàng)目式合作模式，以“規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)”為新的連接紐帶，共建“伙伴+華為”的開(kāi)放合作體系。

在記者看來(lái)，之所以進(jìn)行這樣的調(diào)整，也正在基于華為多年來(lái)對(duì)政企客戶需求的精準(zhǔn)把握才做出的改變，也是華為對(duì)于未來(lái)政企客戶服務(wù)模式的一次巨大嘗試。調(diào)整之后，華為能夠更好、更多地把握不同企業(yè)的需求，攜手業(yè)界合作伙伴更加精準(zhǔn)推出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案，更好地驅(qū)動(dòng)千行百業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

何達(dá)炳表示，對(duì)于合作伙伴而言，此次調(diào)整之后，他們可以更加容易地找到與華為的合作點(diǎn)，并以此打造出更優(yōu)秀的解決方案，讓雙方的合作更加簡(jiǎn)單。

據(jù)何達(dá)炳介紹，雖然華為一直在強(qiáng)調(diào)商業(yè)和分銷(xiāo)的資源投入，但從去年市場(chǎng)來(lái)看，NA市場(chǎng)的增長(zhǎng)率非常好，這讓我們真正回歸到用不同的合作方式與不同類(lèi)型的客戶進(jìn)行合作，三條賽道劃分之后，各個(gè)賽道都會(huì)從中受益。

細(xì)分業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景，在應(yīng)用創(chuàng)新中探尋業(yè)務(wù)突破

眾所周知，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是非常復(fù)雜的“系統(tǒng)工程”，需要從業(yè)務(wù)場(chǎng)景出發(fā)，對(duì)信息化戰(zhàn)略、數(shù)字化轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計(jì)、架構(gòu)規(guī)劃、安全體系規(guī)劃等多方面入手，進(jìn)行咨詢(xún)規(guī)劃，描繪愿景、藍(lán)圖，設(shè)計(jì)總體架構(gòu)，并以不同的產(chǎn)品和解決方案落地實(shí)施。

針對(duì)三類(lèi)市場(chǎng)不同企業(yè)的不同需求，華為將通過(guò)不同的戰(zhàn)略、不同的產(chǎn)品和不同的解決方案，滿足不同客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求。在華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2023大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，華為面向三大市場(chǎng)，發(fā)布了不同的旗艦產(chǎn)品和場(chǎng)景化的解決方案。

在NA市場(chǎng)，華為聯(lián)合伙伴發(fā)布了包括電力配電物聯(lián)網(wǎng)解決方案、智能鐵路TFDS車(chē)輛故障圖像智能識(shí)別方案、城市運(yùn)行“一網(wǎng)統(tǒng)管”解決方案等在內(nèi)的七大旗艦行業(yè)解決方案，以及解決方案伙伴12345支持與服務(wù)體系。同時(shí)帶來(lái)了CloudEngine 16800-X數(shù)據(jù)中心交換機(jī)、CloudEngine S16700園區(qū)核心交換機(jī)、基于可信的數(shù)據(jù)中心安全解決方案等在內(nèi)的九大旗艦產(chǎn)品。

在商業(yè)市場(chǎng)，華為發(fā)布了包括零漫游分布式Wi-Fi解決方案、園區(qū)接入交換機(jī)CloudEngine S5735-S/L-V2系列、高品質(zhì)以太全光園區(qū)網(wǎng)絡(luò)解決方案、華為乾坤防勒索解決方案、DCS輕量數(shù)據(jù)中心解決方案等在內(nèi)的十大旗艦產(chǎn)品，并希望通過(guò)打造更多適銷(xiāo)的產(chǎn)品及小而美方案，服務(wù)好集成商，共同助力商業(yè)市場(chǎng)客戶加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程。

在分銷(xiāo)市場(chǎng)，華為發(fā)布了面向包括華為坤靈S380路由交換一體機(jī)、Huawei Soho Wi-Fi 6園區(qū)蜂鳥(niǎo)套裝、HiSecEngine USG6303E防火墻、超融合FusionCube Nemo 600系列等在內(nèi)的七大旗艦產(chǎn)品，并希望打造更多“6易”產(chǎn)品和場(chǎng)景銷(xiāo)售，讓伙伴生意更容易，讓更多中小微企業(yè)加速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)。

不同的市場(chǎng)對(duì)于不同的產(chǎn)品和解決方案有著完全不同的需求，與合作伙伴的合作方式也千差萬(wàn)別。面向三大市場(chǎng)，華為將應(yīng)用場(chǎng)景細(xì)分再細(xì)分，在應(yīng)用創(chuàng)新中不斷尋求業(yè)務(wù)突破。何達(dá)炳表示，華為將在NA市場(chǎng)提供有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與場(chǎng)景化解決方案，在商業(yè)市場(chǎng)提供適銷(xiāo)的產(chǎn)品及小而美方案，在分銷(xiāo)市場(chǎng)提供基于“6易”的全新坤靈產(chǎn)品，希望通過(guò)全面攜手伙伴，共贏三大機(jī)遇。

共建“伙伴+華為”開(kāi)放體系，用激勵(lì)機(jī)制推進(jìn)合作共贏

面對(duì)千行百業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提出的新要求，華為需要與更多伙伴共聚合能力，在行業(yè)實(shí)踐、技術(shù)實(shí)踐、運(yùn)營(yíng)實(shí)踐等領(lǐng)域一起服務(wù)好客戶。實(shí)際上，華為在細(xì)分“NA市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)和分銷(xiāo)市場(chǎng)”三大市場(chǎng)的同時(shí)，也對(duì)不同市場(chǎng)的合作方式進(jìn)行了細(xì)化調(diào)整。

首先，在NA市場(chǎng)，華為進(jìn)一步強(qiáng)化了“NA伙伴地圖強(qiáng)應(yīng)用”，以及“能力”與“收益”掛鉤。華為將在每個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景中，優(yōu)選有能力、有投入的合作伙伴，而華為會(huì)將項(xiàng)目保護(hù)落入流程規(guī)則與IT。同時(shí)，華為還將落地執(zhí)行總計(jì)約18億元的“身份激勵(lì)、能力激勵(lì)、增長(zhǎng)激勵(lì)”，即“身份越高、激勵(lì)越高，能力越高、激勵(lì)越高，能力越高、回報(bào)越高”。

其次，華為將在商業(yè)市場(chǎng)投入超過(guò)3500人，從拓展、配置、報(bào)價(jià)、投標(biāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)，去支持伙伴。此外，在市場(chǎng)激勵(lì)方面，新伙伴加入華為，首單交易就有激勵(lì)；老伙伴只要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，達(dá)標(biāo)就能獲取高額回報(bào)。

最后，在分銷(xiāo)市場(chǎng)，華為將堅(jiān)持分銷(xiāo)“長(zhǎng)期主義”，通過(guò)鼓勵(lì)Sell-Out，使合作更安心。為此，華為希望通過(guò)獨(dú)立的分銷(xiāo)品牌“坤靈”、獨(dú)立的產(chǎn)品、獨(dú)立的IT平臺(tái)，更好地支持分銷(xiāo)伙伴進(jìn)行拓展和維護(hù)。

何達(dá)炳表示，華為深知合作伙伴的重要性，將本著開(kāi)放的心態(tài)，將簡(jiǎn)單留給伙伴，將復(fù)雜留給自己，在規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)等方面不斷優(yōu)化，并結(jié)合華為ICT產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的、有價(jià)值的、基于場(chǎng)景的行業(yè)解決方案，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

寫(xiě)在最后：

當(dāng)前，數(shù)字經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的新引擎。數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得了不小的成就。不過(guò)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)只有起點(diǎn)、沒(méi)有終點(diǎn)的長(zhǎng)賽道，只有通過(guò)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)的持續(xù)迭代，才能不斷獲取價(jià)值、提升能力。

正是基于對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的實(shí)踐總結(jié)，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的深入洞察和對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)把握，華為才再一次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并希望在“NA市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、分銷(xiāo)市場(chǎng)”三條戰(zhàn)線上齊頭并進(jìn)，更好地服務(wù)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型。而這種圍繞市場(chǎng)和用戶需求的大膽嘗試，也注定將會(huì)吸引來(lái)自不同領(lǐng)域的更多合作伙伴加入，共同打造出更加精細(xì)化的產(chǎn)品和解決方案，更快地推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，最終實(shí)現(xiàn)多方共贏的目標(biāo)。