前瞻產業研究院預測，2021年我國企業級SaaS市場規模達740億元，預計到2026年，這一規模將突破2700億元。

　　中國SaaS行業快速發展，源自劉易斯拐點（即勞動力過剩向短缺的轉折點）的出現。隨著企業勞動力成本不斷增加，SaaS軟件訂閱制付費、通用性強、部署成本低的特點，使其成為企業降本增效的必然選擇。

　　疫情的偶然性，進一步加劇了上述趨勢。新冠疫情，讓線上辦公、數字化運營的趨勢加速。

　　雖然無數的行業分析報告，都告訴你：中國SaaS行業未來發展空間巨大。但是，國內SaaS市場普遍存在的“三高兩低”的問題仍待解決：研發、銷售、客戶維護成本高，年費，續費率低。

　　畢馬威在《2020年“軟件即服務”的業務轉型報告》中指出：SaaS企業確保穩定增長，LTV（Life Time Value客戶終生價值）至少是CAC（Customer Acquisition Cost客戶獲取成本）的3倍，而美國SaaS企業的這一數值能達到5~6倍。

　　如何計算SaaS企業的LTV和CAC呢？

　　要計算LTV，我們需要三個變量：每個賬戶平均收入ARPA（Average Revenue Per Account）、流失率（Customer Churn Rate）、毛利率（Gross Margin）。

　　LTV=ARPA*毛利率/客戶流失率

　　例如，每個賬戶的平均收入為1000元，毛利率為80%，客戶流失率為10％，那么LTV=1000*80%/10%=8000元。

　　至于CAC的計算，則是基于產生銷售線索的營銷、銷售成本與客戶量為數據基礎去計算。

　　CAC=總成本/獲得的客戶總數

　　例如，一個月中在銷售和營銷上花費了50000元，并獲得了50個新客戶，則該月的客戶獲取成本CAC=50000/50=1000元。

　　營銷、銷售環節實際的基礎變量怎么精確計算？

　　計算規則我們了解了，營銷、銷售管理中的各項數據指標，如何精準統計呢？

　　現代管理學之父——彼得·德魯克（Peter Drucker）曾經說過：“一個事物，你如果無法度量它，就無法管理它”。把這句話放在SaaS企業管理里，你如果不去度量它，那么你就在一定程度上丟失了衡量、優化它的機會和視角。

　　事實上，目前國內像帆軟簡道云、明略科技這些成熟的企業，都是借助銷售易CRM去統計營銷、銷售環節的各項數據指標。

　　營銷活動精準算ROI

　　通過CRM精細管理“線上+線下”的營銷活動。將線上（直播課、信息流、朋友圈、EDM、企業微信等）和線下（第三方活動、展會、沙龍等）搜集的線索集中管理，并持續追蹤每條線索的跟進情況，精準計算每場活動的ROI。

　　市場活動績效看板

　　此外，活動參與人數、線索轉化率、獲得客戶數也都在系統中沉淀下來，每場活動是報名環節吸引力不夠、還是參與形式趣味不足，都透過數據看板客觀呈現，輔助市場營銷團隊優化活動環節的設置，孵化更優的營銷獲客生態。解決了過去SaaS企業盲目進行營銷推廣，效果難追蹤、難優化的問題，也為企業計算CAC提供了客觀的數據依據。

　　客戶全生命周期價值輕松get

　　過去，每個客戶簽約與否、復購幾次、客單價如何，缺乏統一的管理平臺。若想要掌握全客戶生命周期的價值，常需要銷售、財務等多部門協同計算，耗時耗力不說，數據精準度也不夠。

　　CRM系統下，每個客戶全生命周期的購買次數、客單價、流失與否等都嵌入到每個客戶實體名下，不論是計算單個客戶的LTV，還是統籌評估每個行業線、產品線，甚至所有客戶的價值，都能輕松得到。

　　客戶訂單詳情看板

　　對于想要快速擴張的SaaS企業而言，需要依靠準確的LTV數據，優化各產品線、行業線的資源配置，才能達成利潤最大化。

　　B2B類型的SaaS企業借助CRM系統，除了獲取準確的數據支撐、宏觀掌握業務發展態勢外，其提供的智能營銷觸達，銷售、實施流程自動流轉等能力，也幫助企業降低客戶開拓環節的時間和人力成本，并通過快速介入服務，延長客戶的價值周期，實現持續的復購增長。

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