2020，對于中國的SaaS企業來說，是充滿機會和挑戰的一年。

    在疫情后企業數字化意識的加深和新基建的加持下，SaaS企業規模增長的“東風”已然具備，SaaS發展的快車道已經開閘放行，但是，這也代表著更多目光的聚焦和更加激烈的競爭。SaaS企業想要在角逐中真正實現規模增長乃至勝出，需要采取哪些標準動作？又有哪些需要注意的問題？規模增長的核心又是什么？

    為了摸清這些問題，來自SaaS行業的數位企業創始人和專家——銷售易創始人兼CEO史彥澤、北森創始人兼CEO紀偉國、GrowingIO創始人兼CEO張溪夢、經緯中國合伙人熊飛、崔牛會創始人崔強就此進行了深入探討，從企業發展全流程的五個關鍵步驟——“選方向→定指標→搭建體系→產品打磨→客戶運營”出發，結合多年從業經驗給出了專業建議，希望能夠對SaaS企業有所幫助——

    Step1：錨定方向

    企業的成長如同樹木，如果一開始方向錯了，那任憑怎么努力，也擺脫不了成為一棵“歪脖樹”的命運，怎樣才是SaaS企業正確的成長方向？

    熊飛對此進行了形象比喻：

    過去很多投資人對于企業可能更多關注是否“長得胖”，去給企業“稱重”，現在越來越多的投資人開始關注企業是否“長得壯”，關注ROI等數值指標，因為我們通過觀察發現，“小而強”容易變得“大而強”，但“大而胖”想變得“大而強”就很困難。簡單說，過去是切蛋糕，現在我們更為關注蛋糕的奶油和口感。

    Step2：明確關鍵指標

    數據指標是外部判斷企業發展狀況的核心內容之一，也是企業審視自身、優化調整問題的著力點，明確和提升關鍵發展指標，將有助于企業及時調整優化業務，并在成長期快速獲得投資方扶持，對于SaaS企業來說，關鍵指標都有哪些？

    熊飛從投資方的角度給予了建議：

    1、續約率和金額續約率，做中大型客戶的要在80%以上，做中小客戶的要在70%左右；

    2、LTV（用戶終身價值），也就是用戶長期生命價值比上成本是多少；

    3、看毛利率，好的企業毛利率應該達到百分之七八十的水平；

    4、客單價，要做到每年逐步增長。

    Step3：構建營銷銷售體系

    科學高效的營銷銷售體系是企業降本增效、精細化運營的保證，也是可復制、可規模發展必不可少的基礎支撐，企業應該如何去構建適合自身發展的體系？

    史彥澤作為銷售管理領域專家，結合多年創業經驗給出了答案：

    1）調整意識找對人，原來企業會從很多大公司招人，但經驗表明很多人的優秀履歷是建立在原有公司成功的平臺體系下的，并不代表他們本身有搭建體系的意識以及會去搭建這套體系，所以去哪找到會搭建體系的人很重要；

    2）獲得一致性理解，體系搭建是一把手工程，當你要去實施的時候，業務部門的負責人可能會告訴你這不如做業績重要，這時候你要去說服他們同意，因為等產品和市場契合完畢，業務要準備規模增長的時候，沒有體系的支撐是轉不起來的。

    Step4：產品與市場契合

    PMF（產品-市場契合點）是判斷公司產品是否符合市場真實需求、從而開啟規模化增長的關口，SaaS企業如何判斷是否達到了產品-市場契合點？這需要長期、大量的市場調研和實驗去不斷改進和打磨產品。

    紀偉國就北森產品面市的前期工作給予了參照：

    北森的新產品出來以后會先做假設，找十個客戶來實驗，過可用性階段，在這個階段銷售不介入；第二階段是低價賣給20-50家客戶，完全由產品部門去賣，仍不讓銷售介入，這樣客戶的需求能夠直接反應給產品去改進；第三階段是定價，我們差不多知道市場和客戶情況，讓銷售去賣，一年能達到100-200家的客戶數量。單個產品面市的全部流程走下來基本要3年左右。

    Step5：精細化客戶運營

    SaaS企業的營收取決于客戶的持續付費意愿，精細化客戶運營是產品售出后，提升客戶滿意度、降低客戶流失的必要手段，企業該如何去做呢？

    張溪夢結合GrowingIO的做法和經驗進行了總結：

    1）在實施階段，要告訴客戶項目存在挑戰，并堅持給客戶的實施和服務做到位；

    2）要有規范的標準，在規范的時間節點內去完成；

    3）培育客戶頂層的認知很重要，比如GrowingIO有兩套軟件，第二套還沒上線，這不是軟件的問題，而是管理層要有堅定的決心去替換原有的流程，這也需要一定的時間。

    核心：以客戶為中心，創造客戶價值

    以上就是幾位SaaS圈內的資深從業者關于SaaS企業實現規模增長，給出的五個關鍵步驟建議，但除此之外，無論是企業方代表史彥澤在討論中曾提出的“客戶的聲音最為關鍵，要以客戶為中心提供服務”、紀偉國提出的“客戶成功是整個公司的一盤棋”、張溪夢提出的“堅持給客戶的實施和服務做到位”，還是投資方代表熊飛提出的“收入是客戶價值的變現，做客戶價值就是做長期收入”，都不約而同地將SaaS企業規模增長的核心點放在了客戶身上，這也是SaaS（軟件即服務）能夠生存下去的立足點。

    因此，對以客戶持續付費為主要收入來源的SaaS企業來說，“長期穩健的規模化增長”遠比“短期盲目的規模化擴張”更為重要，如史彥澤在討論中所說的那樣，隨時在變的是市場環境和技術，不變的是客戶的價值鏈條，SaaS企業需要思考的是如何用新技術去服務客戶不變的價值鏈條。

    未來，隨著企業數字化意識的不斷增強和新技術的愈發成熟完善，國內SaaS市場規模的邊界將獲得進一步的延伸，SaaS企業的發展空間也將隨之放大，面對更多機會的誘導和更復雜影響因素的疊加，只有真正以客戶為中心、在發展全流程每一個節點做深做實的SaaS企業，才能夠最終贏得“長期穩健的規模化增長”！