Go-To-Market 是一種戰略，是如何向市場推出獨特的價值主張，以客戶群體為目標，并隨附路線圖向市場介紹產品。 這一戰略可以包含許多組成部分，包括銷售覆蓋范圍、流程、運營、客戶服務和定價，以及更具戰術性的東西，比如信息傳遞和營銷活動，以加強市場的獨特地位。

Go-To-Market不應被視為對當前狀況的一種快速解決辦法，而應被視為增加收入、降低成本和改善客戶體驗的長期計劃。 為了取得成功，公司必須根據客戶不斷變化的需求調整其Go-To-Market戰略，并回答以下戰略問題:

• 追求什么市場?
• 目標客戶是哪些?
• 哪些渠道適合我們的客戶購買方式?
• 我們的報價與渠道如何匹配?
• 我們對每個目標客戶的獨特價值主張是什么?

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市場情報

對于任何戰略，都需要對市場有深刻的了解。 確定這些信息的最好辦法是將初級和二級市場研究結合起來。市場情報分析的要素可能包括:

客戶研究

• 顧客是誰?
• 他們在哪兒?
• 他們的職業是什么?
• 最重要的是，是什么讓他們夜不能寐?

市場研究

• 你的市場是什么?
• 誰是你的競爭對手，他們在說什么?
• 在這個市場中，如何在價格、專業知識、功能等方面進行競爭?

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市場劃分

大多數Go-To-Market 計劃都是基于產品發布或預先確定的媒體日期。這種方法可能在產生商業影響方面的效果不佳，因此公司開始考慮一系列其他方面，以便更好地瞄準客戶/潛在客戶，并推動他們之間的理想行為。這些分割的方面包括: 顧客是誰，他們對這個品類產品的態度，他們有多少人，他們一年花費多少/一年的時間，以及觸發決策的場合。此外，細分研究可以挖掘出客戶購買產品/服務的傾向以及他們對于參考品牌的總體看法，這是建立一個Go-To-Market的有用信息。

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價值主張

另一個關鍵的元素是價值主張，或者說是闡明什么使得你的報價或公司獨一無二，而且比競爭對手更好。一旦你知道你的產品/服務有多么不同，你的目標是誰(理想的經濟買家)，并且你提供給他們的好處，你就可以決定價格、包裝等等。了解買家的購買決策過程——他們如何使用產品，你的產品是否能夠解決問題，他們愿意為什么付費，這些都會起到很大的作用。 需要考慮的問題:

• 你給市場帶來的是你的目標市場所需要的東西嗎?
• 是什么支持你的解決方案能滿足他們需求的主張呢?
• 為什么你的目標市場應該相信你?

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團隊的重要性

任何戰略都可能在沒有得到管理層支持的有效授權框架的情況下轉變。 在支持執行小組方面的作用對于成功至關重要。 必須通過界定一個最高級別的戰略議程，確定什么是高度優先事項，在一段時期內將采取什么行動，以及議程上沒有列入的內容。 一個明確的戰略議程賦予團隊權力; 如果高級管理人員沒有參與，沒有人會認為這個項目很重要。讓整個組織參與進來，每個人都朝著同一個方向前進。 跨職能團隊和多區域小組領導這一進程，整個組織中可以支持這一進程。

用一定程度的特殊性定義"什么"和"什么時候"，讓人們知道當他們上班的時候該做什么。 一旦開始推出計劃，就有做出衡量的承諾，以確保知道什么是工作，什么需要改進。 在發布之前定義最重要的指標，并圍繞數據的收集和分析創建問責制。考慮短期和長期目標，如品牌開發和提高銷售生產力，以及收入和利潤。 內部溝通結果，相應地調整程序。 通過測量和細化，可以從Go-To-Market計劃中獲得最大的收益。 在完成計劃的初始發布之后，記錄下什么是有效的，什么是不可行的，以及下次會做什么不同的事情。文檔是避免將來的錯誤和建立在成功基礎上的關鍵。

渠道戰略的演變

公司可能擁有越來越多的渠道。歸根結底，在找到合適的組合時，最重要的是在與公司打交道時，對客戶的行為和期望有一個深刻的理解。 特別是，在B2B環境下，這意味著要理解參與B2B購買決策的人群，了解他們決策過程的不同階段，以及他們在與一家公司做生意時的期望。選擇最好的營銷渠道是至關重要的，因為它可能意味著產品或服務的成敗。

互聯網已經成為一個成功的營銷渠道，因為顧客可以自己做出一些渠道決策: 他們可以在他們想要的時間和地點購買任何產品，只要他們能夠連接到網絡。 他們也可以選擇產品的運輸方式。

然而,"傳統營銷"與"數字營銷"的問題并不是一個黑白分明的決定。 相反，需要轉移到兩個渠道如何協同工作，以及營銷人員如何利用每個渠道中提供的最佳渠道。 成功的企業將數字和傳統渠道結合起來，以滿足客戶的需求，實現商業目標。

為了了解顧客的購買路徑，公司必須捕捉和分析客戶使用數字和物理環境做出購買決定的方式。 思考傳統營銷的一個好方法是，它提供了一個高效的方式來接觸廣泛的消費者。 另一方面，數字營銷可以用來與客戶建立一種關聯性和個性化的關系。 一個以電子郵件開始的對話可以讓人想起在商店、移動設備上或者自助式IVR中進行的對話。 企業需要為每個客戶建立一個機構記憶，以保持流暢的跨渠道交流。 營銷人員應該考慮更廣泛的傳統營銷渠道，以產生廣泛的意識，并將消費者推向更"專注"的數字體驗。

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小結

利潤的增長將越來越依賴于優化的Go-To-Market能力。 買家的活動受到了更多的教育、參與和影響。 然而，這些轉變不僅改變了顧客的購買方式，還應該改變供應商的銷售方式。如果企業要繼續為客戶提供真正的價值，它們必須以買方行為發生變化的同樣速度發展。 企業必須變得更加靈活，對新的消息靈通的買家做出反應。在這個競爭激烈的市場中，他們有許多"足夠好"的選擇。 那些有意愿和有能力在銷售方法上進行創新的人將會獲得寶貴的好處ーー一種可持續的競爭優勢。

【本文來自51CTO專欄作者“老曹”的原創文章，作者微信公眾號：喔家ArchiSelf,id:wrieless-com】 

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