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【51CTO.com原創稿件】我的個人職業發展路線從比較學術、不接地氣，慢慢走到了非常實在、接地氣。換句話說就是越來越 Low 了，或者說是越來越真實的一種路線。

對于一個有技術背景的人來說，我覺得這種體驗是非常好的，并且非常值得，這將會是很有意義的一條路線。

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創業初衷

我是從一個完全專注學術的人，逐步走到實踐的產業中，最后再自己創業，這是真正面臨市場的一個過程。

在我讀清華和耶魯博士的時候，我解決問題的思路總是覺得這個世界上最難的是一些技術問題，很需要解決一些突破性的技術。解決這些問題之后我們才能真正創造貢獻，然后才能有價值。

其實有些很艱難的技術問題，比如特斯拉解決的直流電問題，解決了之后什么價值也創造不了。但是有一些技術問題，可能是永久存在的。

比如谷歌解決的問題——搜索。也許將來我們不用電腦，也不用手機了，我們甚至也不一定非要用機器人或者可穿戴設備，但是搜索這種技術問題是永遠存在的，我們要去收集和整理大量的信息。

而且這些信息在不斷變化、更新、迭代，而且有優劣之分，有一些信息是壞的、不好的，有一些是好的，但是如何去快速地檢索從中找到對你最有用的信息，這個問題是非常具有商業價值的。

我在谷歌主要都做些什么呢?就是不斷去優化并改進谷歌的廣告系統，從而讓展示給用戶的廣告更加有用。并且想辦法在廣告上面做一些調整，然后讓用戶能夠多點擊，誘惑他們多點擊，然后讓谷歌賺更多的錢。

怎么能賺更多的錢?很多時候就要用到后來我創業所用到的一個產品功能——就是 A/B 測試。

創業方向

A/B 測試可以幫助我們自己、我們的客戶，或者像谷歌這樣的企業能夠更有效地賺更多的錢，這是我們可以解決的問題。這個技術產品能夠被我們的客戶很方便地使用，然后讓客戶很容易的掙更多地錢，就是這么簡單一個事情。

在我要去創業的時候，首先想的是情懷。情懷這件事情確實非常有價值。在我們技術人的成長經歷中，我們天生就有一種所謂出淤泥而不染，或者說是有一些操守、傲氣的東西。我們覺得只想解決一些很有價值的問題，只想做一些很有意義的事情。

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情懷一定要有，它在你遇到巨大的困難、巨大的挫折的時候，比如公司陷入一種要破產的境地，你的業務遇到了一個競爭對手等等，情懷能夠幫助你聚攏人氣，能夠幫助你克服困難，大家愿意為它做出一些短暫的犧牲，這個時候你的力量就會特別強大。

1682 年有一個科學家，他觀測到有一個很巨大拖尾的彗星劃過夜空。他翻閱了當時很少的歷史書籍找到了 1531 年和 1607 年的天文記載，他僅通過這樣一些很有限的數據，就做出了一個大膽的預測。

他認為 76 年之后，這個彗星還會回來。這個天文學家大家都知道，叫哈雷，這是著名的哈雷彗星的來歷。這就是數據的價值，我們也希望能夠把這樣的東西帶給大家，再 Low 一點，做的更實際一點。

創業從情懷出發，卻要做非常實際的事，并且要做足創業準備，比如研究市場、挖掘痛點、了解競爭、招募團隊等。創始人要明確目標，目的是要賣止痛膏而不是興奮劑。

以吆喝科技為例，做 A/B 測試是因為它有商業價值，而且適合技術人去做，可以盡快實現產品和提升產品，并且可以更好地調整產品。A/B 測試是現在市場的需求，可以更好的為用戶帶來效益，這就是止痛膏。

谷歌每個月會做幾百個不同的 A/B 測試。比如，我在谷歌做廣告的時候，我會嘗試什么呢?

上線一個新的廣告產品、圖片廣告或者社交廣告，就可以通過 A/B 測試把它做成一個閉環的，只有 1% 的用戶會看到這個新的產品。和那些沒有看到廣告產品的舊廣告進行一下對比，A 版和 B 版到底哪個更好，哪個用戶可能點擊更多。

就是這么一個簡單的想法，在谷歌還有很多的實驗。比如說細小到文案上的一些變化，如第一個字母大寫，還有顏色的變化、圖片的變化，甚至說廣告位靠左一個像素，就會帶來不同的點擊率。

A/B 測試會告訴你，你把廣告位左移一個像素，你的營收會增長，你會多賺錢。你要是左移兩個像素，你就會虧錢。沒有人知道這是為什么?但是有 A/B 測試這樣的技術手段告訴你這個事實。

通過這樣的方法，谷歌可以精確地控制自己的營銷增長。它可以控制這個季度大概營收增長多少，甚至可以精確的控制自己的股價。

所以我們從中找到了商業價值，找到了用戶潛在的需求之后，我們就可以去做創業的事情了。

現在我們回到國內去做業務，已經有很多客戶。像滴滴、墨跡天氣、海豚瀏覽器等，還有像小恩愛，大家可能不熟悉。小恩愛最早用我們 A/B 測試的時候，只有一千萬的用戶，現在它有八千萬的用戶。

用了這個技術之后，很多細節問題得到了一個很好的解決，從而給用戶帶來了更好的體驗，每個月有上千萬的營收流水。

例如墨跡天氣，我們做了很多實驗。在它的頁面展示上，讓用戶看到天氣的時候會更愿意分享給大家，告訴你的家人和朋友今天應該多穿一點，或者今天天氣特別好。

用墨跡天氣這個案例來說一下我們做的這個事情的價值，更重要的是讓大家明白我們的技術是怎么幫助企業提升商業價值的。比如試著把分享按鈕做了幾個不同的版本，對比原始版本，看哪個更好。

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它的原始版本是空心圓這樣的一個分享按鈕，另一個版本就是一個實心圓。還有一個版本是一個像微博的分享，最后一個是它自己的一個設計。

然后，把它們做一個 A/B 測試，把這 4 個方案通過我們的平臺，同時上線 4 組不同的用戶，方案 1 是對照組，其他三個是實驗組。

對比對照組的話，你會看到，第三個方案的字體設計很好，它可以帶來超過 18% 的分享率的提升，而且它會有一個 95% 置信區間是從 11.9% 到 23.6%。

這個是我們技術解決的問題，沒有這個技術，你只是做一個簡單的統計，沒有后面的這套流量分割，統計分析的算法其實相當于實驗組和對照組兩個隨機模型的數學樣本的采樣。采樣的樣本，再反過來倒推這兩個模型的參數有沒有質的變化。

沒有這個技術的話，我們只看數字，你會覺得方案 4 對比原始方案也有 3% 的增加。但是實際上一個方案比另一個方案多 3%，你只是一個采樣。你并不能說這個方案一定比另一個方案好。

這個置信區間是從 -3% 到 +8% 是什么意思呢?如果我把方案 4 上線了，它依然有一定的概率分享率下降。但是方案 3 就不一樣，它有 +11.9% 到 23.6%。就是說它有至少 95% 的概率可以提升 11.9% 以上的分享率。

這樣墨跡天氣就可以用它來決策了，如果我們每一個決策都能夠這樣去進行，我們就可以保證持續不斷地提升和增長。

創業準備

研究市場

在創業準備階段，尤其是針對技術人，有一個缺點，就是對市場的理解很片面，所以在創業之前，我們需要去研究市場。

研究市場包括兩個方面：

• 市場是不是存在。
• 它的市場規模有多大。

找到痛點

找到痛點非常重要，你做一個產品，如果對用戶來說作用只是錦上添花，我相信是賣不掉的，你必須得找到他最痛的那一點，就是說對他來說是最強烈的需求。這種需求是可以培育的，A/B 測試就是一個非常需要培育的市場。

記住，去創業一定要去做止痛膏，以這個痛點為出發點去做產品，但是在做產品之前，最好先了解它的潛在的競爭對手是誰，要知道已有的存量市場里，是不是值得你去做搶他們飯碗的事情。這些人，你得搞清楚。

創業風險

創業之初都會遇到市場從 0 到 1 的情況，肯定有一個很典型的信號。這個信號其實非常簡單，如果是 2C 的產品，可能有一千個陌生的用戶，開始使用你的產品并且能夠留存下來。

當發生這樣的事情的時候，我們就找到了這個市場的突破點，這時就需要進行總結。現在的用戶都是什么樣的特點，他們的需求到底是怎么樣的，我們是怎么聯絡上他的，我的產品是怎么服務他的，有哪些功能我可以改進?

創業初期，有一些用戶對你的產品有需求，他們愿意接受新事物。創業者看到了希望后，并且期待爆發，但這時很大一部分公司會面臨增長乏力，這就需要利用技術人優化迭代的方法優勢來調整，在發展的過程中，判斷一下自己在什么階段。

如果你確定所在的階段的話，一定要堅定意志，調整路線，但是不要改變目標。就像我們剛才所說的，通過 A/B 測試的手段，不停地調整，改進產品的用戶體驗，不停地去推出更好的新功能，一點一點地獲取增長。

接下來說說團隊的問題。團隊問題每家公司都會有，我的經驗是：面臨團隊不合的情況，要積極調整，讓專業的人做專業的事，迅速止損，產生高效的合作。遇到個人瓶頸要先增強戰略意識，再彌補執行能力，改進公司結構，補充團隊角色。

如果被業務牽著鼻子走，很容易發生任務雜亂的情況，這個是我們技術管理者經常遇見的問題。

我們技術人做管理一定要注意，技術團隊會提出很多想法，說我們可以做這樣的改進，或者說難道這個客戶不需要這樣一個東西嗎?或者說我覺得這個用戶在這個地方會怎么樣;產品的人也會說我們有一千個需求，每天還在增長兩千個。

這個時候該怎么辦，此時最重要是一定要專注和聚焦。創始人要判斷，對我們現在來說，什么事情是最重要的。

對于資金不足的問題，無外乎融資或掙錢。以前沒有這種金融市場的時候，我們就掙錢。但是你會發現，你掙了幾千萬可比融幾千萬要難的多。

所以待會我會說大家怎么從投資方那里獲得投資，但是有一點我們可以控制的是，開源這方面我們要做，但是節流也很重要。我覺得一開始就掐緊現金流還是蠻重要的。

這也是我自己的一個教訓，我一開始創業的時候，比較硅谷風格，我覺得可以更大膽的花錢，更積極地去運作。后來發現這個錢用的很傻，原因很簡單。現金流你掐的越緊，你的控制力就越強，當你要做投入的時候，你的靈活性會變大。

由儉入奢易，由奢入儉難，就是這個道理。我覺得這一點是創業人都該記住的，一開始就掐緊，先緊后松，或者一直緊，一定不要先松后緊。

有了投資，手里的錢你要花出去，但是怎么花?我覺得最重要的是保持一個良好的節奏，就是說你始終保持慎重地花錢。不能一開始做積極的投入，一開始瘋狂的鋪城市，鋪地域或者其他投入，這個其實是不對的。

我覺得最重要的是你要保持一個節奏，根據現有的規劃，不停地去重新 review 一下，你接下來花的錢最好的投入產出比是什么樣的。

融資經驗

資本市場

技術人員很有必要的是研究資本市場這件事情。因為我們沒有做過這樣的事情，所以我們肯定對這件事情比較陌生。

我們并不知道，資本方是怎么看待企業的。因為對于資本方來說，他們想的問題跟我們是不一樣的。我們想的是做一個事業，做一個偉大的公司，產出效益，，這是企業家的一種思維模式。

但是資本方不是這樣的，他并不在意你做不做的好一個公司，他更在意的是他的投資回報率，以及是不是有人愿意接盤。

計算資金的缺口也很重要，雖然我很重視數據，但是我確實不是一個很好的會計，不太能精確計算自己未來大概需要花多少錢，我只能做一個估算。

那么這個時候，最好能有比較專業的財務人員去幫你做出一個很詳細的模型，你大概要花多少錢，才能夠按設計的這個規劃去前進。

還有一點，我發現在融資的過程中，你會見很多的投資人、投資方。他們肯定也在評估其他各種各樣的資產，那么你和他談判的時候，我覺得這是一個多對多的市場。

在這種情況下，我的建議是對于特別積極，特別感興趣的投資人，你就直接像銷售一樣不停地去騷擾他，給他匯報你的進展，積極地告訴他，應該投我們，我們值得投。

簡單來說就是把所有的精力放在追你感興趣的并且也對你感興趣的投資人，同時對于那些其他的對你有一定興趣的投資人，也要積極回答他的問題并響應他。

商業計劃書

如果你要去融資的話，你可能需要一個商業計劃書。商業計劃書是有固定的模板，其實它最重要的，也是投資人最關心的問題就是需求痛點。

也就是你的止痛膏解決的這個痛到底是什么，解決這個痛能掙多少錢，你得去算一算。還有市場問題，你得判斷這個市場是怎么樣的，能切多少的蛋糕出來。要解決這個痛點，你會推出什么產品來解決。這一塊主要是展示自己的一個洞察力。

運營數據

第三點是運營數據，對于投資人來說，他在哪個階段投你，和你的數據關系不是很大，他還是在乎這個市場的規模。我們去掉最后的這種 PE 階段，或者是 IPO 階段的，只說前面的所謂的創業階段的投資。

就是到 ABC 輪的投資人，其實對他們來說你現有掙了多少錢或者其他方面，是很次要的問題，更重要的還是你的市場規模。商業模式可能也是很重要的一件事情。

對一些年輕的創業者，他們可能一開始沒想明白，他只是想要做一個很好的，很多人用的產品，但是這個產品做出來之后，到底能不能賣錢，這件事情還是要想一想。

團隊資源

最后是團隊資源。對于早期的創業公司來說，最珍貴的就是團隊核心都是誰，有什么樣的資源。

錢也拿到了，那就開始組建團隊，有一些人喜歡招熟人，有一些人想著招新人，他會找一些自己并不是很熟悉、但是可能跟自己互補的人。

但是無論你是走哪個渠道，最重要的還是你們之間在業務上面的熟悉程度，你們得互相信任，所以這只能靠緣分。

我覺得合伙人之間的關系，肯定是一個戀愛關系，是很親密，互相信任，并且給予大家一定的妥協和退讓這樣的。有的時候，即使對方有些小脾氣，但是我們需要讓著他。當然作為戀愛關系，應該是比較自如，并不是說不可以分開。

還有就是角色問題，大家一定要明晰自己在合作中的角色，明確分工，緊密合作。除了合伙人以外，核心團隊也很重要，你要找到愿意陪你一起打仗的人，招人最有效的渠道是內推和優秀的獵頭。

內推的話，如果你的公司氛圍比較好，比如你是一個技術主導的氛圍，然后大家升值的空間很大，作戰很親密，友情很好，內部推薦往往很有效果。優秀的獵頭能夠精確的幫你去定位到你想要的人，并且能夠很高效地讓你得到他。

考察能力我覺得大家應該都知道。第一個肯定是學習能力，因為他現在做的事情很可能和他以前做的事情不一樣，在一個創業公司里面，很可能會出現他從來沒有遇到過的問題，所以學習能力肯定是第一位的。

第二個是創業態度，創業態度在你面試的時候很容易看出來。他會積極的提問，他很關心這件事情的社會價值。他會問你：別人不會做這個嗎?這個問題難道不應該這樣做嗎?這是一種創業態度。

我們做 CEO 或創始人的最重要的事情是解決這三個問題：找方向、找人、找錢。

你的所有的財務、人事、產品和技術、行政、對外的品牌這些細節，其實都是圍繞這三個事情。市場的模式有問題或者運營人干活不利落，管理不行，團隊不和諧都會造成崩盤的情況。

股東在找投資人還有合伙人的時候，我相信有一個品質很重要，就是剛才提的，大家一定要能夠合作。這個合作的意思其實叫妥協，也叫放棄，是指你不要指手劃腳，對什么事情都要指指點點。

例如有七八個人一起來指揮你下象棋，你這盤棋一定會輸。你會發現其他的因素真的不是很重要，最重要的因素就是方向——人。

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王曄

吆喝科技創始人

清華大學畢業后進入耶魯大學深造，他曾在 Google 總部負責搜索廣告產品的創新和研發，發表過多篇和計算機相關的科學論文，也擁有多項國際專利，擔任過 IEEE 移動計算、GLOBECOM 互聯網協議與車輛技術評論家專家。2014 年 10 月，王曄創建了北京吆喝科技有限公司，用數據幫助企業優化產品與廣告。

以上內容節選自 CTO 訓練營出版圖書《CTO說》，根據 30 多位CTO訓練營導師的課堂分享內容整理、改編，包括樂視網 CTO 楊永強、360 副總裁譚曉生、跟誰學 CTO 李鋼江、花蝦金融 CEO 段念、極客邦科技總裁池建強等，

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CTO 訓練營為 51CTO 推出的面向中高端技術管理者的學習及社交平臺，16 年推出以來受到了行業里的中堅技術力量的歡迎，邀請了行業里資深的技術高管、技術類型的投資人以及技術創業者，打造技術管理者的 MBA，幫助中國最具潛力的技術管理者成長為未來技術領域的領袖。CTO 訓練營第四季正在招募中，愿意加入我們嗎?

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