【51CTO.com原創(chuàng)稿件】

導(dǎo)語：CTO訓(xùn)練營第二季已經(jīng)圓滿收官，作為一個(gè)學(xué)習(xí)分享和社交的平臺(tái)，CTO訓(xùn)練營提供的不光是知識(shí)分享，還有一個(gè)屬于技術(shù)管理者的人脈圈子。結(jié)課之后，第二季學(xué)員提交了畢業(yè)設(shè)計(jì)，來對四個(gè)月以來的學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)與回顧，部分論文由CTO導(dǎo)師進(jìn)行點(diǎn)評和打分。

中層經(jīng)理育成計(jì)劃助力業(yè)績翻倍 吳靜濤 聽云技術(shù)VP

1.綜述
我是2015年7月加入的聽云公司，當(dāng)時(shí)正處于基調(diào)網(wǎng)絡(luò)到聽云的公司轉(zhuǎn)型，包括技術(shù)，產(chǎn)品，方案，市場，銷售方式都帶來了巨大變化，而公司的快速發(fā)展又是董事會(huì)和市場的基本要求，在高速飛奔的列車上換車輪已經(jīng)不足以形容風(fēng)險(xiǎn)，而是在3萬英尺的高空換發(fā)動(dòng)機(jī)的級別。

2015年12月20日，公司決定由我來接管全國技術(shù)，服務(wù)和北區(qū)的銷售，由此開始，公司特別是北區(qū)的發(fā)展重任就完全落在我的團(tuán)隊(duì)身上，如何打造新的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)文化，能力體系，銷售策略，管理原則，技術(shù)支持體系，服務(wù)體系等一系列動(dòng)作都必須快速計(jì)劃和執(zhí)行；而中層經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)和能力是發(fā)展，特別是持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，因此，在2016年初，就和核心管理團(tuán)隊(duì)一起制定和執(zhí)行了聽云2016中層經(jīng)理育成計(jì)劃，來確保2016年的業(yè)績翻倍，和17/18年的持續(xù)高速增長。

我和高管團(tuán)隊(duì)一起討論了具體的銷售目標(biāo)：在2016 2H and 2017年， 堅(jiān)持執(zhí)行行業(yè)大客戶大單加行業(yè)復(fù)制拓展的銷售策略
•通過Top 10 Focus，
•Account Review，
•大客戶關(guān)愛計(jì)劃，
•能力提升計(jì)劃等一系列計(jì)劃的執(zhí)行，
達(dá)到2016～2018年連續(xù)翻倍業(yè)績的最終目標(biāo)。

為了達(dá)成這個(gè)銷售目標(biāo)，對中層經(jīng)理的體系建設(shè)，人員選拔／招聘，培養(yǎng)和Review就變得極其重要，針對這個(gè)連續(xù)增長的關(guān)鍵，定下的目標(biāo)為： 在2016年內(nèi)，通過，培訓(xùn)，實(shí)際項(xiàng)目鍛煉和小團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)累積，在年底完成基本合格的經(jīng)理人員的培養(yǎng)，儲(chǔ)備和考核，為北區(qū)2017年的數(shù)字翻倍提供中層管理團(tuán)隊(duì)。
本畢業(yè)論文，就以2016年的中層經(jīng)理育成計(jì)劃為基礎(chǔ)，詳細(xì)闡述計(jì)劃，執(zhí)行和實(shí)際完成翻倍的過程和總結(jié)。

2.2015年 yearly review

組織結(jié)構(gòu)：研發(fā)，產(chǎn)品，市場，銷售／技術(shù)等四大部門；而銷售分為北區(qū)互聯(lián)網(wǎng)，北區(qū)政企，東區(qū)，南區(qū)共四個(gè)區(qū)域
銷售業(yè)績：2014年的7千萬到2015年的9千萬，增長一般
市場分析ITOM的APM細(xì)分領(lǐng)域：
•國外廠商：AppDynamics，NewRelic， Compuware
•國內(nèi)廠商：聽云，OneAPM，博睿
•其他：NPM廠商，和客戶自研
Strong：
•掛牌新三板，832015的代碼，市值13億RMB
•中國唯一廠商入選Gartner APM魔力象限，中國IT公司的第7家在不同技術(shù)領(lǐng)域的入選，其他如華為，聯(lián)想等
Weak：
•公司快速由80人擴(kuò)展到300人，而業(yè)績增長一般
•北區(qū)互聯(lián)網(wǎng)2015年主要有三位老銷售完成業(yè)績，而年底一位離職創(chuàng)業(yè)，一位回家準(zhǔn)備生孩子；而北區(qū)政企團(tuán)隊(duì)組建一年，業(yè)績一般。
Risk：
•競爭方面，OneAPM***年免費(fèi)，博睿完全低價(jià)的策略，帶來業(yè)績增長困擾
•人員能力方面：公司方向調(diào)整，快速的人員擴(kuò)展，人員能力普遍不足，加上生意沒有快速增長，有嚴(yán)重的負(fù)面情緒
•產(chǎn)品穩(wěn)定性：新產(chǎn)品，新功能不停的快速迭代，埋下極大隱患。

3.中層經(jīng)理育成計(jì)劃的Goal和Object

Goal：在2016年內(nèi)，通過，培訓(xùn)，實(shí)際項(xiàng)目鍛煉和小團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)累積，在年底完成基本合格的經(jīng)理人員的培養(yǎng)，儲(chǔ)備和考核，為北區(qū)2017年的數(shù)字翻倍提供中層管理團(tuán)隊(duì)。

Objective：

1.15%的員工時(shí)間應(yīng)該是學(xué)習(xí)，包括產(chǎn)品技術(shù)，管理理論，溝通技巧和其他軟能力，中層經(jīng)理的管理能力提升每年用8-10天培訓(xùn)為合理
2.能力體系包括：項(xiàng)目能力，帶人能力，小團(tuán)隊(duì)組建管理能力，行業(yè)計(jì)劃和執(zhí)行能力；標(biāo)準(zhǔn)是自己可以完成xxW以上全年數(shù)字，至少2名手下，Q4每人xxW；
3.北區(qū)2017年的xx億，累積8-10個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的組建，20個(gè)銷售和技術(shù)團(tuán)隊(duì)team leader的挖掘，培養(yǎng)和儲(chǔ)備。

培訓(xùn)以內(nèi)部講師為主，結(jié)合以前接受的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和聽云特色來形成合適的培訓(xùn)內(nèi)容，而不是找通用的課程和講師；培訓(xùn)時(shí)間為周五加周六的兩天，既不耽誤工作，也至少有一天周末的休息；培訓(xùn)場地盡量找近郊的外部，避免日常事務(wù)的影響和方便team building，更容易磨合和形成默契。
 

中層經(jīng)理育成計(jì)劃在能力體系中的位置

4.預(yù)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃以銷售團(tuán)隊(duì)的能力和業(yè)績翻倍的內(nèi)容預(yù)期

公司的提升，腰部力量是執(zhí)行力和業(yè)績的最關(guān)鍵保證，而能力體系最關(guān)鍵的就是團(tuán)隊(duì)的組建，沖突，磨合和高效發(fā)揮的四個(gè)過程，而本年度的能力提升計(jì)劃，就會(huì)以這些內(nèi)容為主線，分為四次完成具體動(dòng)作
 

參與人員與具體的時(shí)間安排，基本每個(gè)季度組織一次培訓(xùn)，并同時(shí)安排執(zhí)行和考核，每一次的培訓(xùn)都會(huì)伴隨預(yù)期執(zhí)行的計(jì)劃，要求執(zhí)行的動(dòng)作，和預(yù)期結(jié)果的Review，避免培訓(xùn)和執(zhí)行脫節(jié)而變得價(jià)值不大。
 

培訓(xùn)最怕的是沒有結(jié)果，因此培訓(xùn)后的執(zhí)行和考核是關(guān)鍵，

以高效會(huì)議和演講能力為例的考核標(biāo)準(zhǔn)和考核結(jié)果：
 

5.中層經(jīng)理育成計(jì)劃的內(nèi)容舉例

5.1.統(tǒng)一共識(shí)，全員能力提升（團(tuán)隊(duì)組建 1.3）

基調(diào)網(wǎng)絡(luò)是以主動(dòng)撥測為技術(shù)基礎(chǔ)的服務(wù)類公司，但是產(chǎn)品和技術(shù)已經(jīng)有10年以上的歷史，基本步入平穩(wěn)期，需要的銷售和技術(shù)能力都趨于穩(wěn)定
 

而聽云，則是將平穩(wěn)期的基調(diào)帶回到導(dǎo)入期，遇到客戶經(jīng)常的現(xiàn)象是：

客戶：你們今天來交流什么呀？
聽云：xx總您好，我們幾天希望和您交流聽云的APM平臺(tái)
客戶：什么是APM？
聽云：APM就是Application performance management
客戶：Application performance management是干什么的？
聽云：Application performance management就是應(yīng)用性能管理

客戶對APM技術(shù)，產(chǎn)品，使用方法和具體價(jià)值都不理解，存在很大的技術(shù)推廣需求。

與此同時(shí)，聽云的客戶群體，也從網(wǎng)絡(luò)部開始向多部門轉(zhuǎn)移
 

    網(wǎng)絡(luò)部門關(guān)心的是穩(wěn)定，可靠
    而研發(fā)和業(yè)務(wù)部門關(guān)心的是效率，體驗(yàn)，拉客成本，月活，留存

客戶的項(xiàng)目流程，基調(diào)的都是單獨(dú)的需求，單獨(dú)的預(yù)算，小單但是快速，而APM的項(xiàng)目都伴隨著大項(xiàng)目，大應(yīng)用的上線，系統(tǒng)的改造，大單／長流程的變化是現(xiàn)有銷售和技術(shù)無法駕馭的。
 

公司的發(fā)展，需要新的技術(shù)，產(chǎn)品，方案，和能力體系，現(xiàn)有人員在認(rèn)知和能力上的短板不是他們的錯(cuò)誤，而是成長中的煩惱：“非戰(zhàn)之罪也”。但是能力提升是必然的需求，“打小長大的才是發(fā)小“，在引入新人的同時(shí)，現(xiàn)有人員能力的提升也是必要的，來整合成一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，在新的市場，為新的業(yè)務(wù)努力，而對于中層經(jīng)理來講，需要的能力體系如下：
 

5.2.團(tuán)隊(duì)組建的關(guān)鍵***步，面試技巧（團(tuán)隊(duì)組建 1.4）

而聽云的團(tuán)隊(duì)，需要的是全員的講解能力，從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，以業(yè)務(wù)價(jià)值為目標(biāo)的講解能力，而每個(gè)經(jīng)理希望打造的團(tuán)隊(duì)如何？
 

以情商為例：
問題1:
•能否與我分享一下，在工作中,你覺得你需要改進(jìn)或改變的你的行為的例子？
•你是怎么知道的？
•你怎么能從這種情況中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并將它們應(yīng)用到其他的場景中 ？
•目的：這個(gè)問題涉及自我調(diào)節(jié)。尋找應(yīng)試者的能力，通過非語言的暗示辨別對他人的影響，尋找能從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)的能力，應(yīng)聘者能否承認(rèn)錯(cuò)誤并對錯(cuò)誤負(fù)責(zé)，能否對它們進(jìn)行批判，而不是固守不前，從中吸取教訓(xùn) ，在應(yīng)聘者的過去的經(jīng)驗(yàn)中尋找積極的模式，以確定未來在處理類似的情況時(shí)的表現(xiàn)。
問題2:
•描述一次在你管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)/或者在一個(gè)團(tuán)隊(duì)工作時(shí),對一個(gè)問題的無法得到創(chuàng)造性的解決方案的時(shí)候。你都做了些什么?
•問:告訴我一個(gè)當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你在錯(cuò)誤的方向的時(shí)候的情況。你是怎么知道的 ？你是怎么做的 ？如果有的話，你從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)到了什么
•目的：EQ是對成功的組織的更高的表現(xiàn)要求，在組織中的適應(yīng)性是一個(gè)不斷發(fā)展的，創(chuàng)新的和動(dòng)態(tài)的團(tuán)隊(duì)的核心 ，個(gè)問題涉及社會(huì)意識(shí)和關(guān)系管理。尋找激勵(lì)能力，帶領(lǐng)其他人，如何幫助一個(gè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目成功，有能力成功地應(yīng)對環(huán)境的要求和壓力

每一個(gè)問題，都有很多坑，看面試者如何應(yīng)對和回答，通過Cross function team 的多次面試，在多個(gè)方面綜合評估人員能力，再確認(rèn)是否采用，而不是大范圍招聘，不停的清洗而浪費(fèi)資源和時(shí)間。

Roll play是很關(guān)鍵的一個(gè)動(dòng)作，實(shí)際開始使用體系的方法來提升能力。

6.實(shí)際結(jié)果review

2016年業(yè)績：聽云北區(qū)實(shí)現(xiàn)了合同額對比2015 年的year over year 翻倍增長，聽云已經(jīng)快速甩掉了競爭對手，成為行業(yè)絕對領(lǐng)先的態(tài)勢
2016年的團(tuán)隊(duì)組建：已經(jīng)實(shí)現(xiàn)9個(gè)有銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)的，行業(yè)為重心的銷售小團(tuán)隊(duì)的搭建和磨合，為2017年的繼續(xù)翻倍做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作
2016年的業(yè)務(wù)分布：已經(jīng)基本形成大客戶，互聯(lián)網(wǎng)和政企的大業(yè)務(wù)部門，和電商，OTA，O2O，P2P，電信，金融，大企業(yè)等行業(yè)分布；并且劃分了Major Account，Name Account，SMB Account的客戶分布。
2017年規(guī)劃：從2016年10月開始了2017年的業(yè)務(wù)規(guī)劃，大客戶埋單，人員規(guī)劃等具體工作。

7.中層經(jīng)理育成計(jì)劃的總結(jié)

在51CTO的學(xué)習(xí)過程，也是我在聽云實(shí)踐自己多年管理理論的過程，以10多年外企的高大上管理為基礎(chǔ)，在51CTO學(xué)習(xí)的近期業(yè)績動(dòng)態(tài)和管理為借鑒，以聽云作為實(shí)際落地的業(yè)務(wù)模型和公司，經(jīng)過一年的努力，經(jīng)過了規(guī)劃，實(shí)施，調(diào)整等一系列過程；目前看來接近成功，我給自己的分?jǐn)?shù)是80，比及格強(qiáng)很多，但距離我的預(yù)期目標(biāo)還有距離。

在2017年，從管理的角度上，我還有幾個(gè)新的計(jì)劃：
1.銷售能力的提升，單打獨(dú)斗的能力，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力仍然是重要的計(jì)劃之一
2.行業(yè)規(guī)劃能力，大客戶的突破，行業(yè)案例復(fù)制等具體業(yè)務(wù)能力提升
產(chǎn)品到方案，功能到價(jià)值，項(xiàng)目到客戶為目標(biāo)的繼續(xù)轉(zhuǎn)換。

導(dǎo)師點(diǎn)評：花蝦金融CEO段念
評分：98
評語：非常清晰，條理分明，理論聯(lián)系實(shí)踐的文章。
空降并被授予大的職責(zé)從來都是高風(fēng)險(xiǎn)的事情，在業(yè)務(wù)壓力巨大的情況下能夠說服公司投入大量的資源到“培訓(xùn)”這件事情上來，首先就需要強(qiáng)大的說服力和目標(biāo)設(shè)定能力。
整個(gè)執(zhí)行過程中，對細(xì)節(jié)的把控和對結(jié)果的管理都非常出色，很贊。

CTO訓(xùn)練營是51CTO高招主辦，面向中高端技術(shù)管理者的學(xué)習(xí)分享及社交平臺(tái)，匯集業(yè)界資深技術(shù)高管、投資人資源，以“打造技術(shù)經(jīng)理的MBA”為核心，全心全力幫助中國***潛力的技術(shù)管理者，成長為未來技術(shù)領(lǐng)域的***及榜樣。第三季CTO訓(xùn)練營將在原有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容體系的基礎(chǔ)上，延伸四大選修活動(dòng)，滿足不同技術(shù)管理者的個(gè)性化需求。

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