一、馬克.赫德的五個(gè)預(yù)言

我總是回想起，2013年8月25號(hào)的那個(gè)夜晚，我也是像現(xiàn)在這樣坐在電腦前，盤算著剛剛到賬的50萬元投資款。當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)4個(gè)月沒有發(fā)工資了，我心里想著，這50萬除了給兄弟們補(bǔ)發(fā)工資還能干點(diǎn)別的什么大事。我在一個(gè)程序員論壇上發(fā)了一篇招人的帖子，帖子內(nèi)容今天已不可考，我依稀記得大意是我們是一個(gè)高大上的技術(shù)公司，已經(jīng)搞定了天使并且很有希望能搞定A輪，我們做的是硅谷十分火熱的APM方向，我們要招聘一個(gè)Java工程師云云。那時(shí)的我并不知道，經(jīng)緯的一位分析師看到了我的帖子并打算第二天來找我，我也并不知道，從那天起，我的人生和生活的軌跡，從安靜的小溪突然變成了波瀾壯闊的湍急的河流。我也不知道，我自己的河流會(huì)匯入到中國(guó)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的汪洋大海，并成為這個(gè)汪洋大海中最高的幾朵浪花。

時(shí)間是我們這個(gè)宇宙中最神奇的一個(gè)存在，它能夠改變一切，無聲，但是堅(jiān)定，沒有任何東西能夠躲過或者擋住時(shí)間鋒利的刀刃。時(shí)間改變了我，改變了我的公司，也改變了遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們大得多的公司。這幾天，IBM公司改組的消息應(yīng)該已經(jīng)傳遍了大江南北，而和IBM同為企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的Oracle，也已經(jīng)停止了在一體機(jī)方向上的倒行逆施，一切都向云計(jì)算方向傾斜。想當(dāng)年，這兩家企業(yè)是我們OneAPM的生存基礎(chǔ)，是多少中國(guó)運(yùn)維工程師的衣食父母，而今時(shí)過境遷。在2015年的OOW大會(huì)上，Oracle的新CEO馬克.赫德說出了他對(duì)云計(jì)算領(lǐng)域在10年后的5個(gè)預(yù)言。這些預(yù)言有的平淡無奇，但是有的卻語出驚人。

馬克.赫德認(rèn)為:

1. 10年后，所有的開發(fā)和測(cè)試環(huán)境都會(huì)運(yùn)行在云上
2. 10年后，80%的生產(chǎn)應(yīng)用運(yùn)行在云上
3. 10年后，100%的企業(yè)數(shù)據(jù)都會(huì)存儲(chǔ)在云上
4. 10年后，企業(yè)云是最安全的IT環(huán)境
5. 10年后，80%的用戶只會(huì)使用兩家套件供應(yīng)商(Suit Provider)提供的SaaS服務(wù)

最后一個(gè)預(yù)言讓我思考良久，誠(chéng)然，Oracle這樣說可能僅僅只是為了漲自己志氣，滅別人威風(fēng)，畢竟今天的SaaS市場(chǎng)上，AWS、Salesforce、WorkDay、ServiceNow這幾家在各自市場(chǎng)的占有率都高于Oralce。但Oracle的觀點(diǎn)本身的依據(jù)卻是站得住腳的，第一，SaaS市場(chǎng)在美國(guó)正在逐漸的趨向于贏者通吃;第二，Oracle的Install Base無人能及。在軟件這個(gè)領(lǐng)域，龐大的Install Base、強(qiáng)悍的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售、快速的產(chǎn)品開發(fā)速度這三點(diǎn)簡(jiǎn)直就是勝利的代名詞，而Oracle擁有這些能力。

如果說，僅僅是如果說這種預(yù)言是正確的，那么在中國(guó)會(huì)如何呢?我覺得，在美國(guó)需要十年的事情，在中國(guó)或許只需要5年。云計(jì)算在中國(guó)發(fā)展的速度一定比美國(guó)快，這就像移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的發(fā)展速度快于美國(guó)是一個(gè)道理，很多人群原來沒有PC，他們的第一個(gè)智能終端就是手機(jī)。在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，原來的國(guó)內(nèi)2B廠商發(fā)展也很差，中國(guó)大多數(shù)企業(yè)用戶的信息化程度較低，IaaS和SaaS一旦興起，用戶需求的迫切程度和接受程度會(huì)高于美國(guó)同期。

五年后，中國(guó)的Iaas是不是會(huì)只有兩家主要的廠商?除了阿里云之外還有哪一家會(huì)勝出?中國(guó)的SaaS是不是也會(huì)只有兩家主要的廠商，如果是的話，那又會(huì)是誰?

二、電閃雷鳴的2015年

假如有后人來寫中國(guó)企業(yè)服務(wù)的歷史，我建議他們可以按年來寫，每一年是一個(gè)章節(jié)，那么2014年可以是風(fēng)起之卷，2015年是雷鳴之卷，2016年將是海嘯之卷。

2015年被稱為中國(guó)SaaS的元年，興起之年，我覺得中國(guó)SaaS的興起于此時(shí)不是偶然，背后有深遠(yuǎn)的原因。總體上來說，SaaS，Software as a Service,其本質(zhì)依然是一種企業(yè)軟件，而軟件的存在，本來就是為了代替企業(yè)內(nèi)員工的人工勞動(dòng)，基礎(chǔ)軟件(Infrastructure Software)代替的是企業(yè)內(nèi)IT人員的勞動(dòng)，應(yīng)用軟件(Application)代替的企業(yè)內(nèi)部常規(guī)雇員的勞動(dòng)。軟件之所以能夠被用戶購(gòu)買，是因?yàn)橛脩糍?gòu)買軟件的投資回報(bào)率(ROI)大于1，在計(jì)算這個(gè)投資回報(bào)率的時(shí)候，分子是軟件的價(jià)格，而分母往往是同樣勞動(dòng)需要耗費(fèi)的人力成本。在美國(guó)，軟件行業(yè)之所以興盛，是因?yàn)槊绹?guó)人力成本高，尤其是外聘的IT技術(shù)顧問或技術(shù)工程師，其時(shí)薪往往高達(dá)500美元以上，記得當(dāng)年BEA賣給Oracle之后，我有個(gè)同事靠給別人做應(yīng)用性能優(yōu)化年入百萬美元，這個(gè)時(shí)候，使用軟件來代替人工就變成了很自然的事情，美國(guó)的APM公司AppDynamics在官網(wǎng)宣稱他們的產(chǎn)品有十倍的ROI，隨著新一代APM興起，我那個(gè)年收入百萬美元的同事收入大幅度下降，再加上印度人的人工服務(wù)也加入戰(zhàn)團(tuán)，如今他的生活已不再愜意。在中國(guó)，由于長(zhǎng)期的人口紅利原因，白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)勞動(dòng)力都十分廉價(jià)，中國(guó)2C行業(yè)的發(fā)展十分繁榮，而2B則受到抑制。直到最近幾年里，中國(guó)人口紅利逐漸消失，人力成本大幅度上漲，軟件才具備了被購(gòu)買的價(jià)值，2B才有發(fā)展的機(jī)會(huì)。另外，2C的發(fā)展帶動(dòng)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展，也提高了中國(guó)在全球經(jīng)濟(jì)和政治的話語權(quán)，此時(shí)，中國(guó)政府通過打擊基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域的美國(guó)企業(yè)，提高中國(guó)軟件企業(yè)在這些領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力就變成了發(fā)展的自然要求，這才有了所謂去IOE。去IOE不僅僅松動(dòng)了IOE這些公司在中國(guó)的基礎(chǔ)，也使得以這些公司的相關(guān)生態(tài)公司的業(yè)務(wù)難以為繼，在國(guó)產(chǎn)化的勁風(fēng)吹拂之下，才有CA、Compuware、NetScout陸續(xù)撤出中國(guó)的舉動(dòng)。而這些公司的推出所形成的產(chǎn)品和服務(wù)的真空，自然需要有國(guó)產(chǎn)軟件公司的產(chǎn)品來補(bǔ)充。

為什么說2015年是雷鳴之卷?這要從三個(gè)方面去說。

• 第一，在這一年SaaS的聲音整體性的超過了2C領(lǐng)域，至少在創(chuàng)業(yè)者、投資機(jī)構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)這個(gè)圈子是如此。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了深水區(qū)，變成了BAT的游戲，而機(jī)器人、VR/AR等方向離大眾市場(chǎng)還早，所以SaaS恰逢其時(shí),成為炒作的對(duì)象，我有一個(gè)投資人朋友說，如果不是沒得可炒，我也不愿意炒SaaS。
• 第二，在SaaS圈子內(nèi)部，爭(zhēng)論不絕于耳，收費(fèi)還是免費(fèi)?做大還是做小?線上還是線下?這三個(gè)問題從年初爭(zhēng)論到年尾，如今總算塵埃落定。
• 第三，總體來說，中國(guó)SaaS還是雷聲大雨點(diǎn)小，大部分玩家的年?duì)I收都幾乎可以忽略不計(jì)，收入超過一億人民幣的廠商一只手可以數(shù)過來。大部分的玩家們還是在用各種各樣的概念來炒作自己的身價(jià)，原因也很簡(jiǎn)單，to VC易，to 客戶難。因?yàn)槠髽I(yè)軟件的本質(zhì)是要給用戶創(chuàng)造價(jià)值，這點(diǎn)無論是應(yīng)用軟件還是基礎(chǔ)軟件都是一樣的，在美國(guó)，商用軟件代表了功能強(qiáng)大性能穩(wěn)定，比如Oracle公司的數(shù)據(jù)庫軟件，而在中國(guó)，大多數(shù)公司基于開源構(gòu)建自己的技術(shù)棧，甚至很多創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品只是在開源軟件基礎(chǔ)上進(jìn)行界面包裝，在實(shí)際業(yè)務(wù)中很難被客戶認(rèn)可，營(yíng)收上不去，只能炒概念并且2VC。

三、波瀾壯闊的2016年

為什么說2016年將是海嘯之卷?兩方面來闡述。

• 一方面，對(duì)于已經(jīng)完成產(chǎn)品線布局和市場(chǎng)鋪墊的公司來說，2016年將是他們的收獲之年，我相信會(huì)有一些行業(yè)領(lǐng)頭公司的年收入第一次突破一億元大關(guān)，我也相信其中會(huì)有OneAPM。
• 第二，這些細(xì)分行業(yè)的小巨頭在擁有Install Base的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的情況下，會(huì)通過國(guó)內(nèi)的二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)一步放大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。2016年，SaaS將會(huì)率先在某些行業(yè)完成突破，就像美國(guó)的CRM領(lǐng)域一樣，SaaS企業(yè)的收入已經(jīng)超過了傳統(tǒng)的軟件公司。但是從整體來看，SaaS的興起就像中國(guó)經(jīng)濟(jì)的興起一樣，首先體現(xiàn)在東南沿海，然后逐步滲透到其他地區(qū)。就像威廉.吉布森所說那句話，未來早已到來，只是尚未平均分布。

這就像圍棋，2016年的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入中盤，需要的不僅僅是布局，也需要計(jì)算實(shí)地。企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)，不僅僅是創(chuàng)業(yè)者在看，BAT也在看，國(guó)家隊(duì)也在看，傳統(tǒng)的主板二板上面的IT集成公司也在謀求轉(zhuǎn)型，創(chuàng)業(yè)板公司也在盯著，因此，真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)出現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)公司之間再也不是誰也見不到誰，大家隔空喊話的狀態(tài)。真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有真正能夠給客戶提供價(jià)值的產(chǎn)品才能夠勝出。

2016年，不再會(huì)有收費(fèi)免費(fèi)之爭(zhēng)，因?yàn)槊赓M(fèi)只是收費(fèi)的一種手段，一種獲取收費(fèi)用戶的方式，能夠收費(fèi)的一定都收費(fèi)了，免費(fèi)的廠商一邊應(yīng)付著自己的投資人一邊在積極思考收費(fèi)的方式;2016年，不會(huì)再有做大做小之爭(zhēng)，因?yàn)槟軌蜃龃罂蛻舻囊欢ǘ既プ隽耍Ｏ碌囊淳褪钱a(chǎn)品非常輕，做大做小沒區(qū)別，就像最近IPO的Atlassian;要么就是做不了，實(shí)力不夠，這些公司應(yīng)該是一邊應(yīng)付著自己的投資人一邊在積極思考做大客戶的方式;2016年，不再會(huì)有線上線下之爭(zhēng)，因?yàn)闊o論線上還是線下，只要能夠以合理的成本獲取到收費(fèi)用戶就是合理的，線下雖然不能萬能的靈丹妙藥，而且確實(shí)不能過于倚重，但是在Inbounding Marketing人才和方法緊缺的中國(guó)SaaS界，線下的營(yíng)銷和銷售還是不可或缺;2016年，也不再會(huì)有做輕做重之爭(zhēng)，產(chǎn)品的輕與重，各有各自的目標(biāo)客戶群，而服務(wù)的輕與重則無需討論，因?yàn)橹灰?wù)大客戶，做重可以有效的增長(zhǎng)收入，君不見WorkDay上市的時(shí)候，服務(wù)收入的占比超過了總收入的50%?而且，很有可能的是，同一家公司的同一類業(yè)務(wù)會(huì)因?yàn)榭蛻舻拇笮〔煌龀霾煌漠a(chǎn)品。salesforce的客服產(chǎn)品有兩個(gè)，一個(gè)叫做service cloud，產(chǎn)品做得很重，可以靈活的根據(jù)客戶情況來做配置，那么這樣的產(chǎn)品適合服務(wù)大客戶，每年這一塊的收入超過10億美元;還有一個(gè)叫做desk.com，功能少產(chǎn)品輕，不能客戶化，這樣的產(chǎn)品就適合做小客戶每年收入小一億美元。APM公司dynatrace的dynatrace產(chǎn)品線服務(wù)大客戶，ruxit.com服務(wù)小客戶，也是前者極重而后者極輕。

2016年，投資人和研究機(jī)構(gòu)看一家公司的標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)更加趨向于一致，年收入、毛利率、年復(fù)合增長(zhǎng)率、ARPC值、CAC值、客戶留存率、研發(fā)成本占比、銷售成本占比，這些概念會(huì)逐漸的被大家所接受和熟知，并成為衡量一家SaaS公司的標(biāo)準(zhǔn)。而2015年所鼓吹的注冊(cè)用戶數(shù)等概念則不再重要。Workday、Vevva、ServiceNow、Ultimate等SaaS企業(yè)服務(wù)的用戶都是1000多家，然而這些公司市值遠(yuǎn)高于那些服務(wù)數(shù)萬家客戶的New Relic、Zendesk、Hubspot。

2016年，大家對(duì)于SaaS領(lǐng)域的預(yù)期也會(huì)更加理性。之前有人已經(jīng)喊出SaaS是萬億級(jí)別的市場(chǎng)，最近聽說這個(gè)數(shù)字已經(jīng)提高到了十萬億。我個(gè)人發(fā)表一下我的看法。我覺得這種提法把Market Share、公司的Total Addressable Market以及公司的市值混為一談。

四、中國(guó)的SaaS市場(chǎng)到底有多大

中國(guó)的SaaS市場(chǎng)到底有多大，這個(gè)問題不好直接定論，我們先對(duì)這個(gè)問題做一個(gè)界定，我認(rèn)為企業(yè)SaaS市場(chǎng)可以分為四類：

• 第一類是我說的通用的應(yīng)用軟件，即Application，這類軟件服務(wù)對(duì)象是企業(yè)的雇員;
• 第二類是基礎(chǔ)軟件，即Infrastructure，這類軟件服務(wù)的是企業(yè)的IT人員;
• 第三類是行業(yè)SaaS軟件，比如紅杉美國(guó)投資的建筑行業(yè)SaaS公司PlayGrid，再比如說Vevva。
• 第四類是B2B的交易平臺(tái)。

我個(gè)人對(duì)于后兩類接觸很少，我認(rèn)為它們的發(fā)展速度要快于前兩類，但今天我們依然主要談一談前兩類，即應(yīng)用軟件和基礎(chǔ)軟件。應(yīng)用軟件目前在國(guó)內(nèi)看到的是CRM行業(yè)和人力資源管理(HCM)行業(yè)，基礎(chǔ)軟件則主要集中在IT運(yùn)維管理(ITOM)和安全軟件兩個(gè)方向。那么CRM、HCM、ITOM、Security Software這四個(gè)領(lǐng)域在中國(guó)的市場(chǎng)有多大呢?

我們可以看看一下這四個(gè)市場(chǎng)在美國(guó)有多大，根據(jù)Gartner報(bào)告，CRM、ITOM、Security Software這三個(gè)在全球是200億美元的市場(chǎng)，而HCM全球是140億美元的市場(chǎng)，考慮到這種統(tǒng)計(jì)往往只統(tǒng)計(jì)美國(guó)公司在全球賣了多少錢，而美國(guó)人眼中的全球也就是北美西歐加上日本，因此中國(guó)市場(chǎng)有多大需要用另外一種辦法來間接計(jì)算。中國(guó)的機(jī)構(gòu)從來沒有統(tǒng)計(jì)過CRM、ITOM、HCM市場(chǎng)，但是對(duì)安全行業(yè)則有比較詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的安全軟件領(lǐng)域，包括防火墻、NG防火墻、IPS、IDS、抗DDos、沙箱、代碼掃描、漏洞檢測(cè)、殺毒、上網(wǎng)行為管理、堡壘機(jī)、DLP、SWG、SIEM等等，這每年是200億人民幣的市場(chǎng)，剛好就是把美國(guó)人的美元換成了中國(guó)人的人民幣，考慮到我們?cè)谥拔恼隆吨袊?guó) SaaS 創(chuàng)業(yè)者，你需要種更多的土豆》(如有興趣，可點(diǎn)擊文末左下角閱讀原文查看此文。)中提到了美元和人民幣購(gòu)買力的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系，我們有理由認(rèn)為，中國(guó)的CRM、ITOM未來也是200億人民幣的市場(chǎng)規(guī)模，而HCM則是140億人民幣。

大家是不是覺得這個(gè)數(shù)字太小了，不夠刺激，那我給大家看另外一組數(shù)字。全球IaaS和PaaS市場(chǎng)當(dāng)下不過數(shù)百億美元的市場(chǎng)規(guī)模，全球全年的服務(wù)器市場(chǎng)也不過五百多億美元，這是多少服務(wù)器廠家數(shù)十年打下的江山。全球企業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)如今也只有300多億美元。孕育了微軟這家頂級(jí)軟件公司和全球首富的操作系統(tǒng)市場(chǎng)全球年?duì)I收不到300億美元，辦公軟件市場(chǎng)全球年?duì)I收300多億美元，孕育了Google公司和百度公司的搜索業(yè)務(wù)全球營(yíng)收2015年是800億美元左右。

因此，一個(gè)每年200億的市場(chǎng)，無論如何不能算小，我之前工作的中間件廠商?hào)|方通上市的時(shí)候每年收入才1個(gè)億，IT運(yùn)維廠商神州泰岳上市的時(shí)候每年收入才1.2個(gè)億，但你看看他們?nèi)缃竦氖兄?對(duì)于一個(gè)公司來說，從哪里出發(fā)并不重要，能到到達(dá)哪里才是最關(guān)鍵的，salesforce出發(fā)的時(shí)候也就是僅僅做sales automation，但現(xiàn)在他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)涵蓋了CRM領(lǐng)域的所有方向，包括Customer Service And Support、Marketing Automation、Customer Success等等。一個(gè)公司最終的TAM是多大，決定了這家公司要走過的路徑，也決定了這家公司最終的市值。

在中國(guó)，衡量一個(gè)SaaS企業(yè)最終能夠做到多大，有幾個(gè)方面的因素。

• 第一，玻璃天花板在哪里?也就是說，一個(gè)行業(yè)全球最高玩家的水平?jīng)Q定了行業(yè)的上限。但是這個(gè)天花板的意思并不是對(duì)標(biāo)，而是壓制，比如CRM領(lǐng)域，做Sales Automation，那么產(chǎn)品功能、易用性、質(zhì)量上面能不能超過Oracle、SIEBEL、Salesforce?做Marketing Automation，能不能超過Eloqua、Hubspot、Marketo?如果不能，那么在大型企業(yè)市場(chǎng)就會(huì)受到制約。
• 第二，下限在哪里?這個(gè)領(lǐng)域有沒有免費(fèi)和開源的方案，如果有，那么在SMB領(lǐng)域就會(huì)受到限制。
• 第三，附近的市場(chǎng)目前發(fā)展?fàn)顩r如何，有沒有可能橫向擴(kuò)張?在中國(guó)，我覺得比較好的市場(chǎng)是，玻璃天花板不強(qiáng)，而領(lǐng)域又沒有免費(fèi)或者開源軟件，同時(shí)周圍的業(yè)務(wù)又沒有太多公司關(guān)注，我一直認(rèn)為基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域有不少這樣的市場(chǎng)，而應(yīng)用軟件領(lǐng)域則相對(duì)艱難。

五、對(duì)2016年中國(guó)SaaS的五個(gè)預(yù)言

1. 到2016年底，中國(guó)會(huì)有5家SaaS公司市值超過50億人民幣，10家SaaS公司市值超過20億人民幣。
2. 到2016年底，人民幣結(jié)構(gòu)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)，越來越多的公司會(huì)登陸新三板，2017年會(huì)有公司登陸戰(zhàn)略新興板或者創(chuàng)業(yè)板，美元結(jié)構(gòu)的2B公司會(huì)逐漸回到人民幣架構(gòu)。
3. 收入、毛利率、營(yíng)收增速這三條會(huì)成為衡量一個(gè)公司價(jià)值的主要標(biāo)準(zhǔn)，注冊(cè)用戶數(shù)不再被關(guān)注，取而代之的是活躍用戶數(shù)量及增長(zhǎng)。
4. 對(duì)CRM市場(chǎng)的認(rèn)知會(huì)發(fā)生變化，Marketing Automation等領(lǐng)域會(huì)逐漸興起，Customer Service & Support取代Sales Automation成為炒作的熱點(diǎn)，而Oracle等外企會(huì)侵入Marketing Automation、Customer Service & Support領(lǐng)域的Large Enterprise用戶市場(chǎng)。
5. 安全領(lǐng)域是2016年SaaS行業(yè)最大的一個(gè)機(jī)會(huì)，隨著云計(jì)算的興起，Network Traffic技術(shù)主導(dǎo)的局面在云端會(huì)逐漸讓位于EndPoint Security、Application Security和Broker技術(shù)，云安全領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)多起大額人民幣融資。