杭州順胤科技有限公司(以下簡稱：順胤)成立于2009年，是一家涵蓋IT產(chǎn)品線業(yè)務(wù)運(yùn)作、系統(tǒng)集成信息技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品代理的高新技術(shù)企業(yè)。順胤從12年開始成為華為IT分銷商，經(jīng)過兩年多的緊密合作、相互支持，順胤的業(yè)務(wù)從剛開始的幾十萬，到13年的幾百萬，再到14年的一千多萬，每一步都緊跟著華為的步伐，一步步向前邁進(jìn)。

杭州順胤科技有限公司華為IT分銷業(yè)務(wù)年度銷售額

洞察IT市場的風(fēng)云變換

隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等正改變成企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行的方式和人們的日常生活，整個(gè)IT市場正在發(fā)生翻天覆地的變化，一場IT的變革正在來臨。此時(shí)，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場快速成長，其中華為服務(wù)器是近幾年增長最快的服務(wù)器生產(chǎn)廠商，并且華為擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力和完善的產(chǎn)品線，以及堅(jiān)持“被集成”的渠道戰(zhàn)略，對合作伙伴充滿吸引力。而順胤因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展的需要，綜合考慮決定選擇與華為合作，并大力投入拓展該業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)起步，充滿挑戰(zhàn)

順胤前期與華為合作并不多，在華為服務(wù)器分銷業(yè)務(wù)起步過程中，遇到了不少問題和挑戰(zhàn)，比如不熟悉華為服務(wù)器產(chǎn)品(產(chǎn)品、定位、競爭優(yōu)勢等)、華為分銷業(yè)務(wù)運(yùn)作模式以及與華為整體市場銷售合作模式，另外順胤有服務(wù)器項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，但無服務(wù)器分銷經(jīng)驗(yàn)。

培養(yǎng)能力，獲取武器

順胤剛剛進(jìn)入華為IT分銷領(lǐng)域，很多工作都是從基礎(chǔ)做起：首先，了解華為業(yè)務(wù)，高層互動交流，討論公司業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)的規(guī)劃，并且與華為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不定期的互動交流;有了一定入門的感覺后，就開始注意市場武器的獲取。此外，還組織銷售、售前、售后人員，定期參加廠商的產(chǎn)品和解決方案培訓(xùn)和賦能，并與華為共同落實(shí)前期制定的業(yè)務(wù)規(guī)劃，獲取華為在項(xiàng)目及囤貨出貨上的支持。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)，苦練內(nèi)功

順胤為了拓展業(yè)務(wù)，華為專職銷售代表從2名增加到4名，同時(shí)對工程師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行華為的CSP認(rèn)證考核，由原來的4名工程師增加到8名，并增加了IT實(shí)驗(yàn)機(jī)房，讓工程師進(jìn)行設(shè)備測試等綜合訓(xùn)練，同時(shí)在區(qū)域及地市繼續(xù)配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商及華為銷售，在方案/樣機(jī)/報(bào)價(jià)/供貨/賬期/售后一條龍服務(wù)到底。

在合作的過程中，順胤深刻地感受到華為對IT分銷產(chǎn)品的高度重視，分銷業(yè)務(wù)已成為其產(chǎn)品銷售體系內(nèi)必不可少的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。因此，順胤也快速加大了分銷產(chǎn)品在客戶及渠道的推廣，在各個(gè)行業(yè)都對華為的品牌進(jìn)行推廣。華為產(chǎn)品及解決方案的綜合實(shí)力強(qiáng)大，順胤跟隨其發(fā)展同樣是水漲船高，2014年訂單的數(shù)量相比2013年有了顯著增長，順胤借此機(jī)會大力拓展下游渠道及SI渠道，同時(shí)與華為共同配合加強(qiáng)地市的品牌宣傳，深挖地市的行業(yè)機(jī)會。

順胤業(yè)務(wù)的突破點(diǎn)

Ø 產(chǎn)品利潤率：在過往多年的產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)中，分銷的利潤率一直保持在較低水平，自從運(yùn)作華為的IT分銷業(yè)務(wù)以來，由于與華為的配合與扶植高度結(jié)合，保障了利潤空間，分銷利潤率持續(xù)保持增長，穩(wěn)定了對華為產(chǎn)品線運(yùn)作的發(fā)展要求。

Ø 渠道客戶數(shù)：自從代理華為IT分銷產(chǎn)品以來，通過品牌宣傳、地市渠道拓展，配合系統(tǒng)集成商投標(biāo)、樣機(jī)的提供，合作有效渠道達(dá)到五十多家，渠道數(shù)量的增長提升了對整個(gè)華為IT分銷業(yè)務(wù)的覆蓋面。

Ø 項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)：在自主研發(fā)的大趨勢下，行業(yè)的滲透及項(xiàng)目的機(jī)會點(diǎn)不斷增長，特別是在政企、金融、中小企業(yè)等行業(yè)，大大提升了順胤在這些領(lǐng)域的項(xiàng)目占比。

Ø 渠道忠誠度：華為企業(yè)業(yè)務(wù)市場快速成長，圈內(nèi)的IT渠道及地市渠道，合作溝通都很順暢，長期保持著良性的合作關(guān)系，對順胤在華為IT的業(yè)務(wù)投入上起著關(guān)鍵性的作用。

分銷展望未來

華為IT產(chǎn)品的優(yōu)勢日漸明顯，在傳統(tǒng)的IT業(yè)務(wù)中，順胤通過努力的耕耘實(shí)現(xiàn)了IT分銷業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增加并形成了良好的發(fā)展態(tài)勢，面臨廣大的市場機(jī)會，順胤非常有信心在2015年做到業(yè)務(wù)翻番。相信華為、跟緊華為、誠信務(wù)實(shí)，順胤會贏來更廣闊的天空，與華為攜手共贏。