在行業市場，普遍存在著一個現象：大多數用戶是不會考慮IT系統后期的運維問題，他們將眼光都聚焦到了前期的項目建設上。這種"重建設輕維護"的做法會帶來什么樣的后果呢？

一次事故引發的思維轉變

"重建設輕維護"的現象其實是有一定的歷史背景的，主要是因為以前用戶的IT系統沒有跑什么重要的應用，停機就停機了，沒有造成太大的影響。但是，隨著用戶的IT系統價值在不斷提升，現在各行業都比較擔心系統出了故障之后出現的負面影響和安全事故。比如說，電子政務系統、醫療信息化系統、ERP系統、金融結算系統，一旦出了問題，影響和損失難以估量。所以，IT系統的價值越來越高，甚至有些要求系統達到不能停機的地步了。

曾經出現過這樣的案例，有一個行業用戶的空調因為維護不當停機了，機房溫度持續上升，結果導致了整個數據中心的大面積停機，給這個用戶造成了嚴重的影響。這個事故改變了用戶的觀念，將后期的維護費用也納入到整個數據中心的整體成本當中。

在陜西北佳信息技術有限責任公司副總經理劉智剛的眼里，系統維護非常重要，這不僅能給客戶帶來滿意度，也是體現公司核心競爭力的一個方面。"從北佳自身的經驗來看，向用戶灌輸以運維為出發點的項目建設思路，用戶不僅要考慮項目建設，還要考慮后期系統的運維，所以對產品的選擇有一個比較高的要求。"劉智剛在分析了市場和客戶需求以后，從內部對解決方案進行了整合，把各廠商的優勢產品整合進一個整體的解決方案，這樣再向用戶介紹的時候就很符合用戶的需求，而且在日后的運維過程中，也更能彰顯出方案的價值。

"我們公司目前工程師數量達到了150多人，占了公司人數的60%，在系統運維方面在陜西省處于比較靠前的位置。我們現在都要客戶考慮運維方面的問題，而不是花了多少錢，采購了什么設備。"劉智剛表示。

另一方面，隨著云計算、大數據和數據集中的盛行，客戶對數據中心的可用性要求越來越高，這意味著在選擇上游廠商進行合作的時候，必須選擇質量比較可靠的廠商進行合作。

一次"補償"鋪開的全面合作

談起與上游廠商的合作，劉智剛向記者講起了一個小插曲。2011年，北佳有一個項目投的方案是APC，但是由于用戶對APC缺乏深入的了解，在中標之后堅持要更換成別的品牌產品。一般廠商對這種情況都不太愿意接受，但APC銷售經理表現得非常地理智和有肚量，很理解客戶做出的這一選擇，依然保持與北佳的密切溝通。從這件事開始，劉智剛對APC有了一個新的認知，從此真正開始與APC建立合作關系。"也許是當成一次小小的補償吧，不能再讓人家白忙活。"劉智剛的話里帶著西北人的質樸。

當然，除了"補償"的歉意之外，APC的產品和服務才是真正打動客戶的地方。劉志剛介紹說，北佳在政府行業有一個項目，需要到全省很多鄉鎮去安裝設備，大部分供應商面對這個需求都打了退堂鼓，因為服務網絡根本就覆蓋不到。是APC***個滿足了這項需求，通過整合總代、渠道的服務資源，可以提供鄉鎮級別的門到門安裝服務。除此之外，APC產品的性能也比較有優勢，功率密度非常高，同樣的功率采用的電池節數比競爭品牌要少一些，每個鄉鎮的網點就可以節省幾千元的費用。全陜西省有300多個鄉鎮需要安裝，這樣算起來節省的費用就很可觀。"這是技術領先帶來的增值，這個方案能耗更低，也更環保，后期維護起來也很便捷。"劉智剛認為。

通過這次成功的合作，劉智剛更加堅定了與APC合作的信心，覺得以后要全面鋪開合作下去。因為APC不僅有UPS，還有制冷、供電系統、軟件系統等等，都將給公司帶來發展的機會。未來，北佳還會參與到大數據、云計算這些熱門的IT系統建設當中，這些都離不開機房的基礎環境。因此，未來還會持續地擴大與APC的合作。