從今年年初發(fā)布新三年計(jì)劃到4月份剛結(jié)束的2013伙伴大會(huì)，用友堅(jiān)持向業(yè)界傳達(dá)一個(gè)聲音：用友將全面回歸產(chǎn)品技術(shù)，更多的實(shí)施將依賴合作伙伴。

但是回歸產(chǎn)品技術(shù)，尤其是高端ERP市場(chǎng)，合作伙伴如何選擇？對(duì)于用戶而言，如何接受這樣的轉(zhuǎn)變，成本是否會(huì)提高？而用友原來(lái)分布于全國(guó)各地的分公司與合作伙伴之間又會(huì)是怎樣的關(guān)系？

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用友軟件股份有限公司高級(jí)副總裁朱鐵生

用友軟件股份有限公司高級(jí)副總裁朱鐵生在用友的最開始的工作就是分公司的銷售，其告訴ZDNet記者用友的轉(zhuǎn)型其實(shí)也源于目前信息化市場(chǎng)的變化。同時(shí)為了迎接轉(zhuǎn)型，無(wú)論是合作伙伴的選擇還是分公司的重新定位等工作都已經(jīng)有了一定的成果。

內(nèi)外因素促使回歸

其實(shí)應(yīng)該說(shuō)用友一開始的成功就是依賴伙伴的，2001年之前，以財(cái)務(wù)軟件為核心競(jìng)爭(zhēng)力的用友的營(yíng)收中一大部分都是來(lái)自于合作伙伴的。而隨著轉(zhuǎn)型ERP，業(yè)務(wù)更加的復(fù)雜，也就導(dǎo)致了咨詢、售前、實(shí)施和開發(fā)的能力非常強(qiáng)，以往的伙伴并沒有迅速地支撐上來(lái)，這才有了后來(lái)用友的直營(yíng)的方式。所以如今用友的策略，是真正的回歸產(chǎn)品技術(shù)了。

而這個(gè)回歸也是由內(nèi)外各種因素促成的。

朱鐵生給出了三個(gè)因素：一是客戶的信息化要求已經(jīng)改變了，已經(jīng)更加強(qiáng)調(diào)基于業(yè)務(wù)選擇信息系統(tǒng)，同時(shí)要求持續(xù)服務(wù)，尤其是二次開發(fā)集成的方式；二是細(xì)分行業(yè)、細(xì)分領(lǐng)域要求很高，通用產(chǎn)品很難解決問(wèn)題，用友無(wú)法在每個(gè)領(lǐng)域都專業(yè)，這就要求集結(jié)各個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)的公司；三是目前整個(gè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和產(chǎn)品技術(shù)的成熟度已經(jīng)支撐開放性，完全依賴自己發(fā)展河南實(shí)現(xiàn)快速進(jìn)步。

其中，因?yàn)橐恢痹谝痪€工作，朱鐵生也根據(jù)自己的觀察將企業(yè)的信息化劃分四個(gè)階段，即關(guān)注部門級(jí)、關(guān)注企業(yè)內(nèi)部整合、關(guān)注企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整合以及對(duì)IT有個(gè)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。

目前多數(shù)企業(yè)處在第三個(gè)階段，用戶更加關(guān)注連續(xù)性的服務(wù)，所以這也成為用友必須聯(lián)合合作伙伴提供更加專業(yè)的服務(wù)的重要原因。

新型高端伙伴已簽約8家

用友原來(lái)的伙伴主要定義在U8產(chǎn)品線代理商層次的伙伴，過(guò)去全國(guó)大概有將近1000家用友代理商。在這次全面依賴合作伙伴的策略中，其中的***突破是將高端產(chǎn)品線即NC開放給合作伙伴。這也就是用友一直提的“新型高端伙伴”。

朱鐵生解釋到，新型高端伙伴主要有兩個(gè)層次：一高端業(yè)務(wù)的，NC高端產(chǎn)品線的開放，以往基本是直營(yíng)的模式；二是伙伴類型，在同領(lǐng)域已有一定的知名度，業(yè)務(wù)相對(duì)成熟。

據(jù)了解，目前已經(jīng)簽約的高端合作伙伴有富士通、NTT DATA、源訊、韜睿惠悅、和君咨詢、AMT、江蘇潤(rùn)和和廣州紅帆。

其中廣州紅帆是專門做船舶領(lǐng)域細(xì)分的解決方案的，朱鐵生補(bǔ)充到：“我們的高端伙伴也包括這類細(xì)分行業(yè)的解決方案提供商。其實(shí)這類伙伴與用友之間的合作也從產(chǎn)品演變到了專業(yè)的服務(wù)，這類伙伴也從原來(lái)用友的代理銷售演變?yōu)楦叨撕献骰锇椤?rdquo;

用友原本針對(duì)NC的服務(wù)團(tuán)隊(duì)將近有2000人，一些原來(lái)的外部資源大約有1000人，這個(gè)規(guī)模是很難滿足大客戶群體的，目前NC在中國(guó)就有8000多家客戶。朱鐵生以往其自己碰到的客戶中，有時(shí)一個(gè)客戶就要求近百人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這些完全依賴用友是很難的。

所以在今年“我們也計(jì)劃通過(guò)伙伴的方式新增顧問(wèn)2000人，未來(lái)一年新增一萬(wàn)人”，朱鐵生這些就是針對(duì)NC產(chǎn)品的。

而發(fā)展了高端合作伙伴以后，這類伙伴的支持力度會(huì)有多大呢？朱鐵生告訴記者，以AMT為例，目前已經(jīng)有一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)近200人專門服務(wù)于用友的產(chǎn)品。

事實(shí)用友和合作伙伴之間的合作是遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)的，比如用友會(huì)主導(dǎo)銷售，80%的咨詢實(shí)施交給合作伙伴。

合作伙伴與分公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

前面提到了用友和合作伙伴的合作模式，其實(shí)對(duì)于用友來(lái)說(shuō)這種合伙會(huì)更多地體現(xiàn)在分公司與伙伴的合作上。

朱鐵生說(shuō)這樣的轉(zhuǎn)型，對(duì)于用友的眾多分公司而言也是個(gè)轉(zhuǎn)變。“以往分公司是客戶經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在是廠商排除的機(jī)構(gòu)，這是定義上的。而在職責(zé)上，現(xiàn)在分公司自己做高端產(chǎn)品的銷售、看住客戶，其中80的服務(wù)實(shí)施交給伙伴，自己只會(huì)做20%。”

而在銷售上，一些合作伙伴諸如AMT等本就是做咨詢的，也會(huì)帶來(lái)一些銷售機(jī)會(huì)，但是朱鐵生說(shuō)這個(gè)銷售主要還是以用友分公司為主，大致了70%左右，其余的會(huì)來(lái)自于合作伙伴。

這一點(diǎn)是完全區(qū)別于U8市場(chǎng)的，在U8市場(chǎng)主要是伙伴銷售為主，用友只是提供支持服務(wù)。U8是用友針對(duì)中端市場(chǎng)的產(chǎn)品，“今年因?yàn)殚_放了這些市場(chǎng)，伙伴大會(huì)是中端和高端在一起的，我們把今年中端業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)簽約基本完成了。中端分銷增長(zhǎng)今年將近70%，我們下達(dá)指標(biāo)是70%以上的增長(zhǎng)，3月份給伙伴的年度簽約任務(wù)已經(jīng)基本完成了。”朱鐵生說(shuō)在整個(gè)中端市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度也發(fā)展可觀，用友的整個(gè)開放，也給了伙伴更多的信心。

朱鐵生也告訴記者，為此分公司的考核體系也已經(jīng)做了調(diào)整，同時(shí)為了更好地讓分公司和合作伙伴形成真正的互補(bǔ)關(guān)系，用友也將客戶進(jìn)行了各種劃分，以明確諸如NC客戶哪些是伙伴實(shí)施、哪些是分公司實(shí)施等。而涉及到業(yè)績(jī)屬地問(wèn)題，也做了明確的區(qū)分。

總結(jié)

其實(shí)關(guān)于用友的轉(zhuǎn)型，談了很多次了，但是每一次的采訪都會(huì)看到不一樣的點(diǎn)。這一次我們關(guān)注了高端市場(chǎng)的拓展思路，尤其是合作伙伴和分公司的合作，其實(shí)對(duì)于用友而言這樣的轉(zhuǎn)變不僅僅是一個(gè)開放的問(wèn)題。

以往用友以收入增長(zhǎng)為主要指標(biāo)，如今利潤(rùn)會(huì)作為主要的增長(zhǎng)方式。“現(xiàn)在我們確實(shí)要面對(duì)伙伴有到位的過(guò)程以及跟業(yè)務(wù)銜接磨合的過(guò)程。”朱鐵生自己也坦言今年的整個(gè)策略的執(zhí)行會(huì)有難度和壓力，最核心的問(wèn)題是如何平衡當(dāng)期業(yè)績(jī)和中長(zhǎng)期發(fā)展的問(wèn)題。發(fā)展合作伙伴需要一個(gè)周期，這也就決定了用友的收入增長(zhǎng)不會(huì)那么快。

但是從用友所做的準(zhǔn)備，包括各部門職能的明確、考核指標(biāo)的全面下達(dá)等等，我們也可以看到這次轉(zhuǎn)型是堅(jiān)定的。