美國守護者人壽保險公司(Guardian Life Insurance)在進行IT投資時，并不愿意承擔大型風險，公司的首席信息官Frank Wander也首次透露稱他實際上并沒有一個云計算策略。

 

但是在過去五年，這將資產100億美元的金融服務公司已經將18個應用轉移到了云上。他們關閉了計算網格，將公司的保險精算模型應用轉移到了亞馬遜EC2云上。目前該公司正在大規模部署兩個大型的軟件即服務(SaaS)套件。

 

這兩個大型軟件即服務套件中的一個是Workday的人力資源管理套件。守護者人壽保險公司并沒透露另一個套件的消息。但是在去年秋季召開的大氣會議上，谷歌宣布他們已經與守護者人壽保險公司簽署合同，后者將成為谷歌Apps的客戶。

 

Wander表示，這里沒有一個云議程在工作。每一個服務都通過一系列嚴格的技術采購程序才獲得了一席之地。每一個服務還通過了一個協作審查程序，除了IT團隊之外，還包括法律、安全和采購團隊。

 

Wander稱：“我們無法做任何事情，因為它是云。但是如果財務看起來不錯，如果風險資產看起來不錯，如果看起來很豐富、很穩健，我們將選擇這一解決方案。”

 

守護者人壽保險公司突然大幅轉向云的舉措讓該公司成為了財富250強公司中的佼佼者。該公司轉向云服務改變了公司的IT基礎設施，也重新定義了IT部門的角色。

 

Wander和一些IT執行官稱，隨著越來越多的公司基礎設施轉向SaaS，對于公司來說，重要的是建立起一個堅實的最佳實踐基礎，以管理有關安全、正常運行時間、合規、責任范圍、補救方法和其它合同細節方面的風險。業務部門必須充分參與到技術招標程序中，公司必須要參照最佳實踐，這些最佳實踐已經經過了充分的考慮——從最初的信息申請到整合、進行管理和合同修訂。

美國計算機世界網站與多家公司就他們在縱向擴展SaaS和其它云服務時面對的挑戰進行了對話，其中涉及為什么技術仍然無法完全適合一些應用或商務需求，為什么他們決定簽合同或放棄。

 

 

HFS 研究公司研究副總裁Robert McNeill 稱贊，Wander是一個真正的領導者。他稱，在許多公司中，SaaS有時會被繞開IT部門由業務部門報到首席信息官那里。McNeill稱：“有意思的是，他正在IT部門中使用SaaS——這是他所控制的領域，他將部署SaaS作為一種改變業務的方式。”

 

不過，Wander在他的想法中并不孤獨。McNeill：“在其他企業中，SaaS的部署數量正在增加。我們正看到云服務正通過一些企業巨頭實現全球部署。其中甚至包括某種程度上的核心企業應用。” McNeill認為橫向的SaaS應用正在全球使用或是作為一個重要趨勢跨越企業用戶群。

 

這一觀點得到了市場研究公司Gartner的研究結果的支持。據Gartner在2011年11月份公布的報告顯示，到2015年，SaaS傳輸模式的企業應用的市場總值將由99.7億美元增長至230億美元，復合年增長率為17.9%。

 

福克斯娛樂集團企業應用服務高級副總裁Cindy McKenzie也積極轉向云。她稱：“將包括招聘和納稅等11個共享服務應用轉移到SaaS提供商是我在過去18個月里做的風險最大的業務決定。” McKenzie表示，包括了個人身份信息和其它一些敏感數據的全球性SaaS部署應當讓信息安全、審計和法律部門進行監督，并且允許公司強化戰略行動方案，與本地的備選方案相比，其運行速度更快，成本更低。

 

今年，福克斯計劃將包括薪金和人力資源在內的更多企業應用轉移到公有云上。與現有的PeopleSoft應用相比，新系統更容易于使用，其在線時間也短于升級PeopleSoft的時間。此外，新系統還通過了一個五年期用戶總成本評估。McKenzie稱，最關鍵的成功因素是從一開始就包括了審計、安全和合規部門。她稱：“它為我們減少了許多頭疼的事情。如果你試圖在出事之后或是簽訂了合同之后做這一工作，那你就失去了談判的權力。最大讓人震驚的是，一些規模小的SaaS廠商的管理程序非常不成熟。我們不再讓一些廠商進行修改以滿足我們的標準。”

 

守護者人壽保險公司的首席技術官Richard Scott稱，他們的團隊遵照的是一個從頭到尾都被明確定義的正規化程序。他稱：“我們評估了技術解決方案的所有方面。通過模型和得分，以客觀的方式看看待這些解決方案。”

 

Wander稱：“我們有一個很好的廠商管理程序，這一程序是守護者人壽保險公司管理模型中的一部分。” 守護者人壽保險公司對于SaaS和本地軟件都有著相同的操作程序。他稱：“我們有操作性能管理。我們會檢查響應時間，就好像我們在內部做一樣。我們還會就時間進行終端用戶滿意度測量。”

 

 

這些執行官們表示，他們通過集中化采購模式開始縱向擴展SaaS。守護者人壽保險公司主管企業系統、安全、風險與合規的副總裁Doug Greene稱，在守護者人壽保險公司制訂出聯合技術采購方案之前，該公司的SaaS部署通常并不通過IT部門。Gartner公司的分析師Robert DeSisto指出，這是一個常見的問題，尤其是在一些大公司中。

 

他稱：“一些銷售公司給我打電話稱，他們通常避開IT采購程序直接從Salesforce.com那里購買SaaS服務。”他以一個客戶為例稱，這個客戶先后19次單獨與Salesforce.com進行合同談判，其中沒有一次是通過IT部門的。DeSisto稱，后果是這個業務部門失去了大宗采購的權力，他們簽訂的合同也沒有接受應該進行嚴格審查。

 

McKenzie和Wander均表示，在與SaaS備選方案比較成本時，充分理解將應用托管在網站上的成本非常關鍵。同時將這些納入到技術采購流程中也很重要。McKenzie稱：“我們會經常做一個五年期所有權總成本評估，這其中包括了所有的成本，如電力、數據中心資源和人員成本。”

 

不過，紐約訪問護理服務公司的首席信息官Tom Check表示，公司不應當僅根據IT成本總結出任何結論。這個資產為15億美元的家庭保健服務提供商已經部署了6個SaaS服務，其中包括人力資源(HR)和客戶關系管理(CRM)。

 

此外，還包括一個為近4000名臨床醫生在外出治療時提供醫療支援的應用。在這個案例中，Check稱：“軟件訂購價格比過去增加了許多。但是業務流程的總體成本卻下降了，業務價值得到了提升。”

 

在守護者人壽保險公司，通常升級與更新循環會消耗12%的共享服務預算。轉向SaaS，注重優化開支已經使得公司的IT預算出現了變化。Scott稱：“SaaS的價值是公司可以持續的進行升級，但又不負擔升級的費用。”

 

Wander稱，目前，40%的預算被用于運行和維護現有的操作，比前幾年下降了60%。這樣一來可以節省更多的資金以用于解決業務問題。

 

 

Wander稱，合同為公司與云服務提供商的關系定下了基調。他稱，如果你想取得成功，那就應當關注合同。

 

專門從事服務協議談判的法律公司Morrison & Foerster的合伙人Russell Weiss稱：“不幸的是，云計算常常無法經受住深入談判的考驗。” “點擊合同”指用戶通常只能選擇簽訂SaaS在線解決方案時間的合同，這種合同對于中小型公司來說很普遍。他稱：“這些合同通篇都是‘不包括’。當你閱讀合同的細則時，你會感到吃驚。”

 

福克斯的McKenzie稱，關鍵是要仔細琢磨合同的條款和條件。在談判過程中，盡早搞清楚公司能夠接受什么條款，不能接受哪些條款。她稱：“我有一個需求模板、信息申請與提案申請模板、以及包含我們所有要求的合同模板。”模板中的條款涵蓋了一些重要的領域，如信息安全。McKenzie稱：“如果他們接受了這一模板，那么我們就不需要再考慮信息安全了。”

 

Greene稱，守護者人壽保險公司在最初就明確了他們需要簽訂的服務。他稱：“確定你有一個明確的服務需求，而不是產品名稱。確保在升級至SaaS應用后，基本功能不發生變化非常重要。你應當確定安全和功能需求已經達到了你的最低限度，并且確定產品的后續版本不會降低標準。”

 

責任范圍條款是一個主要的談判點。Wander稱：“廠商希望免責，我們則希望責任范圍涵蓋一切。”為了對服務失敗進行補救，提供商通常將責任限定為退款，上限為總合同金額，或是按服務收費比例退還。Weiss稱：“但是如果服務有問題，你真的希望將更多的事情變糟嗎?最好是得到一個提供更佳服務的承諾或是能夠立即中止合同。”同樣的，數據泄露造成的損失很容易超過合同的價值。

 

最后，合同的價格可能會讓你感到不滿意。McKenzie透露稱，廠商并不愿意根據用戶數量變化而向下調整價格。她稱：“我們需要能上能下的擴展能力。SaaS不需要一直這樣工作。這是我們斗爭最激烈的地方，因為廠商希望通過一個大規模采購合同將福克斯娛樂集團‘套牢’三年或五年。”

 

Wander運氣不錯。他稱：“我們有一個五年期合同，雖然合同限制了條款和條件，但是每年會進行修訂。在許多案例中，我們都獲得了非常有利的條款。”不過，他承認，守護者人壽保險公司是一個大客戶，“我不認為每個用戶都能夠得到如此優惠的條件。”

Weiss稱，有兩個辦法可能提高你的談判地位。一個是事先宣布你正在進行一個競爭性招標。然后，從每個標書中選擇最為有利的合同條款和最優惠的報價，最后詢問廠商是否能實現它們。另一個辦法是與中間商進行合作。他稱：“在條款方面，他們能夠為你提供幫助。”

 

 

目前SaaS并不適合所有的應用或大型業務。波音公司在MyBoeingSuite.com網站上向其客戶提供了SaaS應用，但是自己僅使用了6個SaaS解決方案。部分原因是，該公司是一個防務承包商，必須遵守嚴格的數據安全規定。波音公司IT基礎設施副總裁Ted Colbert稱：“擁有大量知識產權的東西不能使用SaaS。”

 

整合問題帶來了另外一項挑戰。例如，波音目前用于招聘、安排員工的人力資源應用建立在數據倉庫上。Colbert稱：“為了使用SaaS，我們必須創建更多的界面，這將讓整個情況變得更為復雜。”

 

由于擁有16萬名員工，SaaS提供商的擴展能力受到了質疑。他稱：“我們還沒有發現哪個提供商有這個能力。”

 

波音的復雜的業務流程需要對所有的SaaS應用進行大量定制。Colbert稱：“通常的SaaS解決方案并不支持我們目前的架構。不過隨著波音持續精簡其業務程序，公司將越來越適應SaaS。”

 

隨著SaaS應用使用數量的增長，管理整合和數據流越來越受到關注。守護者人壽保險公司的Scott稱：“我們所關注的事情之一是理解整合，搞清楚這它們在解決方案整體配置中的用途。”作為管理程序的一部分，守護者人壽保險公司對于內部軟件都有一個生命周期管理。Scott的團隊對生命周期管理進行了擴充，以讓它們能夠包括SaaS。他稱：“它們已經證明了自己的價值，這是我們取得成功的一個秘密。”

 

云上的許多商業應用并沒有達到企業標準。Greene稱：“它們并沒有將一些特定的情況包括進來。”在一些情況下，風險概況無法與公司的需求相匹配。此外，公司可能需要等待，在目前IT投資已經完全回收之后才能對SaaS投資。

 

即便像守護者人壽保險公司這樣的公司也是一點點的將其核心的ERP應用轉移到云上的。Gartner公司表示，基于云的ERP部署目前并沒有像基于云的HR和CRM系統部署那樣普及。

 

針對核心的ERP應用的SaaS解決方案目前仍然在完善之中。Greene稱：“目前核心財務程序仍然沒有成熟。” McKenzie也對財務服務解決方案進行了評估，不過她拒絕對此發表評論。她稱：“我關注的兩個主要產品目前還沒有為大量部署做好準備。老實說，市場還沒有充分成熟起來。”

 

總的來說，IT執行官們認為SaaS提供商給他們的體驗是積極的。McKenzie稱：“我們并沒有遇到一個真正的問題，沒有出現過數據泄露、廠商倒閉、服務出現故障、SLA(服務級協議)不達標，或是必須需要起訴提供商的問題。我們的體驗非常好，以至于我們要將更多的應用轉移到云上。”

 

這些IT執行官表示，SaaS并不是在所有的案例中都表現出色的。不過，守護者人壽保險公司在20個實例中做出了這個選擇，因為這商業案例很有意義，在服務級性能和安全領域，服務已經成熟到足以滿足大型企業的需求。守護者人壽保險公司在服務水平、責任范圍、價格和其它需求方面的談判中取得了有利的合同條款。

 

Wander表示，所有沒有競爭性差異的系統都應當作為服務被傳輸。他警告稱：“那些未能削減遺留架構的公司可能會發現他們的核心業務已經被那些充分利用SaaS和云的小公司所擊潰。”