近日，全球領先的網絡設備及解決方案提供商D-Link宣布，任命友翔電子技術（北京）有限公司（簡稱"友翔網絡"）為"增值營銷總代理"，全面負責D-Link企業網絡DI-8000系列產品在中國市場的整體營銷及業務運營。"增值營銷總代理"模式為D-Link全球首創的新型渠道形態，改變并重新界定了廠商和渠道的關系，進一步優化了渠道價值鏈生態系統，力求實現廠商與渠道的增值與共贏。

專業化產品更要"專業化運作"

隨著商業及中小企業網絡應用場景在多元化、個性化方面不斷演進，企業路由產品的"分行業屬性"日趨明顯。這種"分行業屬性"在D-Link8系列企業路由多款產品中體現的更加明顯，除了"上網行為管理、聯網實名認證、上網流量控制"等功能的不斷強大外，面向中小企業應用則強化了上網行為管理VPN應用功能，應用于小區寬帶時可以充分發揮運營計時計費和流量管控能力；而在商務酒店中可以創造VIP尊享模式的寬帶分配、酒店服務模式通告等特色應用；如果應用于員工宿舍和出租屋，流量控制、計時計費功能將更加讓管理者輕松無憂。企業路由產品功能及應用的特色決定了其售前、售中、售后將是一系列專業化運作模式，而不是"壓貨"、"走量"等傳統分銷思維可以兼顧的，需要渠道價值鏈條的各方充分發揮各自優勢，提升專業化運作能力。

D-Link的"增值營銷總代理"在職能上集合了廠商、總代和二代的優勢。在渠道招募、代理培訓、售前咨詢、售后服務等方面，作為"增值營銷總代理"的友翔網絡，可以充分發揮其對方案型產品分銷及服務方面專業運作的能力，能夠更加深度的理解客戶需求，對下級渠道商的支持也將更具有精準性。

2010年，D-Link攜手其二級渠道上海齊邦和深圳北方華光共同出資成立了友翔網絡，獨家代理D-Link綜合布線產品、無線產品、KVM、打印服務器、光收發器、POE交換機、企業路由等產品線。在D-Link渠道體系中，友翔網絡最突出的能力是專業化產品運作基礎下的區域業務經營。

從專業化產品運作上，友翔網絡根據產品線的屬性和競爭環境提供專業產品的售前培訓，不斷在實戰中完善能夠打動客戶和量化產品優勢的銷售話術，在應對客戶的需求中努力完善產品解決方案；同時通過與D-Link共同組建400服務團隊實現快速響應和解決售中安裝調試問題。而且友翔不斷將客戶需求反饋和產品應用問題提供給廠商，從而達到優化產品品質及性能的最終目標。

另一方面，友翔專業團隊還能夠對重大項目提供客制化的現場服務，從一個項目信息到可執行的項目訂單轉化過程中，不斷的積累和沉淀有助于提高項目轉化率的執行細節。

突破渠道運作局限

業內人士認為，增值營銷總代理將改變了傳統總代理主要負責產品分銷的職能，而是從產品規劃導入開始切入整體運作，從而發揮其市場一線操盤的實戰經驗及對客戶需求更深度理解層面的優勢，使產品功能特點及應用價值、價格政策與目標市場需求的實際狀況契合度更高，從而使產品運作的"營銷思維"放大，最大程度上彌補了傳統IT產品分銷模式下的"銷售思維"存在的不足，而且為渠道商發揮特色運作優勢創造了廣闊的舞臺。

"隨著渠道關系日益多元化，很多廠商在渠道發展過程中容易遇到瓶頸，而增值營銷總代理模式，是突破廠商渠道運作局限性一個重要創新，同時也是D-Link在渠道運作中一貫堅持換位思考、分享感受，關注渠道成長和發展的風格延續。"對于增值營銷總代理模式的未來，D-Link中國商業行業事業部總經理張云彤充滿自信。