“今夜酒店特價(jià)”的剩房銷售模式頗受消費(fèi)者關(guān)注，上線三天，就吸引了10萬用戶下載。

　　每天晚上6點(diǎn)以低折扣開放四、五星級(jí)酒店的剩余空房，今夜酒店特價(jià)開啟了剩房銷售的新模式。

　　30萬

　　10月15日，“今夜酒店特價(jià)”上線第25天，用戶數(shù)已達(dá)30萬。

　　這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。

　　上線第二天，它沖至App Store(蘋果應(yīng)用商店)總榜的第二名;一個(gè)月后，它卻只能在糟糕與更糟糕之間徘徊。這款A(yù)pp(手機(jī)應(yīng)用程序)稱為“今夜酒店特價(jià)”，每天晚上6點(diǎn)整，用戶可以用它預(yù)訂四、五星級(jí)酒店當(dāng)晚的剩余空房，而價(jià)格僅僅是一般網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的一半。在傳統(tǒng)酒店預(yù)定得越早越便宜的時(shí)代，它開啟了當(dāng)晚剩房銷售新模式，為用戶帶來了新的消費(fèi)選擇。

　　“今夜酒店特價(jià)”給業(yè)界帶來了小驚喜，其CEO鄧天卓和COO任鑫卻開始為下一步的境遇擔(dān)心和操心。

　　活下去，很容易;盈利，也相對(duì)容易。可是，要突圍，難上難，要黏住大批量的用戶，壓力重重，要把公司做到這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)預(yù)想的目標(biāo)，他們才邁出了一小步。“今夜酒店特價(jià)”上線不到一個(gè)月后，任鑫在接受《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》采訪時(shí)表示，公司已經(jīng)停止了該應(yīng)用在App Store上的營銷推廣，“今夜酒店特價(jià)”在App Store總榜已下滑至數(shù)十名開外。

　　基于位置服務(wù)(LBS，Location Based Service)之上的O2O(Online To Offline)模式，將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，線上銷售，線下體驗(yàn)，乃移動(dòng)互聯(lián)未來發(fā)展的大勢所趨。可此類商業(yè)模式在具體的開拓中卻難以迅速把拳腳施展開來，商旅這塊美味蛋糕并不是那么容易就能做到肆意品嘗。

　　生存易 突圍難

　　競爭對(duì)手的側(cè)面威脅

　　“今夜酒店特價(jià)”還沒上線，就已經(jīng)獲得了數(shù)百萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，得到了第一筆“基本生活費(fèi)”。

　　上線第三天，任鑫的團(tuán)隊(duì)欣喜若狂：3天，已經(jīng)吸引了10萬用戶下載這款A(yù)pp。這本來是他們預(yù)計(jì)30天乃至45天才能達(dá)到的目標(biāo)。

　　鄧天卓和任鑫早年都是電子商務(wù)圈子的人，和酒店建立關(guān)系頗有難度。因此，團(tuán)隊(duì)自建成開始，他們就選擇了與匯通天下這一面向廣大個(gè)人用戶、個(gè)人代理、機(jī)構(gòu)代理的開放式超級(jí)酒店預(yù)訂平臺(tái)合作，取他之長補(bǔ)己之短。匯通天下位列中國在線旅行預(yù)訂市場前三甲。借用匯通天下廣博的資源，“今夜酒店特價(jià)”在商旅領(lǐng)域開創(chuàng)了一片“處女地”。

　　可是，也是在上線第三天，他們已經(jīng)開始受到來自競爭對(duì)手的直接打壓。在線旅游業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代多年來構(gòu)筑的電子商務(wù)門檻，自然不甘愿在智能手機(jī)馳騁的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代瓦解。

　　“跟自己預(yù)想的不太一樣”，最初，任鑫預(yù)想的是可能上線一兩個(gè)月后會(huì)有競爭對(duì)手來打壓他們，可沒曾想，來得那么快。

　　“他們每天派人去看著酒店，一旦發(fā)現(xiàn)在‘今夜酒店特價(jià)’應(yīng)用上上線的話，就立即有電話打到酒店，威脅說要把酒店從他們網(wǎng)站撤掉……”任鑫說，雖然矛頭似乎指向的是酒店，但競爭直截了當(dāng)，他們沒有辦法。

　　任鑫不敢把所有酒店都一次性放上去，風(fēng)險(xiǎn)太大。不能正規(guī)作戰(zhàn)，公司只能打游擊，輪著發(fā)布一些酒店的剩余空房優(yōu)惠到網(wǎng)站上去。只能慢慢地，有選擇性地放一些酒店剩余空房出來給受眾。然而，用戶不買賬了，怎么酒店這么少?

　　在謹(jǐn)慎發(fā)放資源的同時(shí)，今夜酒店特價(jià)也在嘗試各種努力應(yīng)對(duì)對(duì)手給予的壓力。一方面，公司想掌握供應(yīng)鏈，努力和酒店集團(tuán)直接溝通，希望能獲取支持;另一方面，他們希望可以通過和B2C公司的聯(lián)合營銷，把訂單做大，整體銷量撐起來。“酒店吃飽了才會(huì)支持我們。”任鑫說。

　　任鑫對(duì)在線旅游行業(yè)的激烈反應(yīng)表示理解，“雖然是互補(bǔ)式的差異化競爭，但他們還是會(huì)擔(dān)心用戶流失到我們這里來”。

　　在華美酒店顧問機(jī)構(gòu)首席知識(shí)官、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師趙煥焱看來，酒店不違背和電子商務(wù)網(wǎng)站已簽訂協(xié)議的前提下，電子商務(wù)網(wǎng)站這樣打壓是大可不必的。“今夜酒店特價(jià)的模式和在線旅游業(yè)并不能形成直面競爭，雙方完全可以兼容并存。”

　　贏在用戶體驗(yàn)

　　左右各減40分的兩難選擇

　　在糟糕與最糟糕之間選擇?NO!任鑫面對(duì)的選擇題比這還難，同樣的糟糕程度，難以權(quán)衡，用他的話說是“左右各減去40分”。

　　因?yàn)閲鴥?nèi)目前的手機(jī)支付程序復(fù)雜，“今夜酒店特價(jià)”的用戶體驗(yàn)跟不上;而且，即便是用戶支付成功之后，酒店的服務(wù)系統(tǒng)也未必跟得上。貌似成熟的市場需要的是更成熟的技術(shù)支持和同酒店更密切的對(duì)接，以及更精細(xì)的對(duì)消費(fèi)者理念的說服和教育。

　　10月15日，“今夜酒店特價(jià)”上線第25天，用戶數(shù)已達(dá)30萬。

　　可事實(shí)遠(yuǎn)沒有表面所顯示的這么樂觀。30萬用戶只是下載了這款A(yù)pp的用戶，真正借用這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行了消費(fèi)的用戶比例不足10%。鄧天卓和任鑫的團(tuán)隊(duì)在慶賀自身成績的同時(shí)，面對(duì)的是更深層次的壓力，手機(jī)支付體驗(yàn)不好，很多用戶都被生生擋在了支付的門外。

　　眼睜睜地看著大批量用戶群來到門口卻又離開，這對(duì)“今夜酒店特價(jià)”而言是一件極為揪心的事。“比如說今天來了6萬個(gè)下載用戶，其中5萬多個(gè)注冊(cè)用戶，我們很開心，但是后來發(fā)現(xiàn)，這些人里面下了兩三千個(gè)單，真正完成支付訂成酒店的卻很少，”任鑫說，“你會(huì)覺得是用戶向你砸錢，你又把他們打回去。”

　　一面和第三方支付公司進(jìn)行更細(xì)致的洽談和協(xié)商，一面讓技術(shù)人員加班加點(diǎn)一版版去改，再提交給蘋果公司等待漫長的審核期替換掉舊版本。任鑫并沒有料到創(chuàng)業(yè)比想像中要復(fù)雜得多得多。

　　很多本以為很簡單的事情，實(shí)際上操作過程中困難且瑣碎。比如，晚上6點(diǎn)鐘之后，酒店預(yù)訂部的人也下班了，訂單可能沒人處理;用戶到酒店后，可能酒店前臺(tái)習(xí)慣性地讓顧客付錢，并不知道當(dāng)晚和今夜酒店特價(jià)有了合作;或者，有時(shí)之前培訓(xùn)過的酒店前臺(tái)臨時(shí)突然換了一個(gè)人，那就更是對(duì)預(yù)訂事項(xiàng)語焉不詳。

　　小細(xì)節(jié)的問題很多，他們甚至不得不在每天確定好開放出哪些酒店剩余空房之后，由客服人員專門去給酒店一一打電話囑咐，以確保好的用戶體驗(yàn)。

　　作為依附于智能手機(jī)平臺(tái)的應(yīng)用，“今夜酒店特價(jià)”不可避免地受制于平臺(tái)方的局限。“很多時(shí)候用戶電話進(jìn)來，我們的客服都在做類似為支付寶做宣傳做營銷的事情，教用戶怎樣用手機(jī)一步一步支付。”任鑫很無奈。

　　而每一次改完一個(gè)小BUG，完善一處新體驗(yàn)之后，用戶并不能很快體驗(yàn)到，App需要到蘋果應(yīng)用平臺(tái)從頭提交申請(qǐng)，等待審核，有時(shí)需要一個(gè)星期，有時(shí)候更長。

　　面對(duì)龐大且日益蓬勃起來的用戶量，公司卻只能停掉推廣，痛心看著自己的應(yīng)用在App Store的榜單名次劇烈下滑。和源源不斷爭取龐大的用戶基數(shù)相比，任鑫選擇了關(guān)上更多用戶進(jìn)入的大門，專注把用戶體驗(yàn)做好再說。

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　　模式難復(fù)制

　　要做“重生意”的重公司

　　看起來，這款令消費(fèi)者和酒店皆大歡喜的小應(yīng)用似乎操作簡單，很容易就被模仿。

　　但任鑫告訴記者，“今夜酒店特價(jià)”的模式并不容易被復(fù)制。除了來自網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)方公司的打壓，已經(jīng)難有下一個(gè)公司可以到手機(jī)終端上和他們做類似的事。

　　在國內(nèi)，開放酒店預(yù)訂系統(tǒng)的僅三家公司，即藝龍、中航信(中國民航信息網(wǎng)絡(luò)股份有限公司)和匯通天下。

　　在線旅游電子商務(wù)網(wǎng)站中，攜程的預(yù)訂系統(tǒng)是非開放的，不太可能去與小公司合作;藝龍本身已經(jīng)是開放的平臺(tái)，實(shí)際上也開辟了自己的“今夜酒店特價(jià)”手機(jī)應(yīng)用，且該應(yīng)用是包含在藝龍的應(yīng)用里面的，很難被用戶注意到，并非其業(yè)務(wù)的核心;而排在行業(yè)第三的匯通天下已經(jīng)和“今夜酒店特價(jià)”合作了。若要復(fù)制，則是和行業(yè)里未知的第四名、第五名合作。否則，很難一家家酒店去談。

　　它和電子商務(wù)網(wǎng)站京東的“重”一樣，不再是復(fù)制代碼做個(gè)網(wǎng)站、做個(gè)應(yīng)用就能做好的。“今夜酒店特價(jià)”倒不怕直面競爭，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，他們后期要和酒店一家一家去進(jìn)行更深入的合作，要做的實(shí)際是“重生意”。線下能力的高低，很大程度上決定了模式能否成功。

　　作為線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的新模式，O2O模式很好地解決了傳統(tǒng)行業(yè)的電子商務(wù)化問題。“今夜酒店特價(jià)”并非簡單的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式，其實(shí)施對(duì)企業(yè)的線下能力是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

　　“每次跟酒店接觸，我們都要和他們講兩點(diǎn)：第一，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)肯定是未來大勢所趨，用戶行為、訂房習(xí)慣，都會(huì)隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而改變，我們可以一起來摸索，一起來引導(dǎo)這個(gè)潮流;第二，精細(xì)化的收益管理將給酒店創(chuàng)造巨大的價(jià)值，基于銷售預(yù)估，給房間動(dòng)態(tài)定價(jià)，一定會(huì)成為將來的主流。而現(xiàn)階段流行的電話加傳真的傳統(tǒng)方法，終將過時(shí)。”任鑫告訴記者，他們要幫助酒店創(chuàng)造價(jià)值，不僅僅幫助酒店賣掉剩余的空房，還幫助其在更好地實(shí)現(xiàn)效益最大化。“今夜酒店特價(jià)”要做的，不只是一個(gè)平臺(tái)一個(gè)媒體，不只是酒店給什么價(jià)格就賣什么價(jià)格。

　　在美國，酒店銷售有兩種模型：一種是電子商務(wù)式的，一種是傭金制。中國過去一直都是傭金制，平臺(tái)本身不管理商品和價(jià)格，只是抽取房費(fèi)傭金。任鑫的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，電子商務(wù)模式會(huì)在國內(nèi)市場也占據(jù)一席之地，這種模式里，平臺(tái)會(huì)挑選酒店、挑選房型，并且和酒店協(xié)商采購價(jià)格。在采購價(jià)格之上，平臺(tái)自行決定零售價(jià)格，這樣就使得平臺(tái)有了能力和動(dòng)力去根據(jù)銷售情況幫酒店做動(dòng)態(tài)的定價(jià)，以獲得最大的總收益。

　　“今夜酒店特價(jià)”要做的是幫助酒店做收益化管理，這在趙煥焱看來，也是頗為可行的未來模式。這一最初應(yīng)用于航空公司在機(jī)票系統(tǒng)中的卓越管理，最早在酒店行業(yè)由萬豪集團(tuán)應(yīng)用于度假酒店，如今已經(jīng)備受業(yè)界青睞。酒店的價(jià)格可以是變更的，未來十年在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，其數(shù)據(jù)管理將更為先進(jìn)、便捷。

　　電子商務(wù)幫助他們培養(yǎng)了用戶的網(wǎng)上支付習(xí)慣，團(tuán)購幫助他們培養(yǎng)了用戶預(yù)付費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代智能手機(jī)帶給用戶實(shí)時(shí)的LBS的機(jī)會(huì)需求。用鄧天卓的話來說：“桃子已經(jīng)熟了”，他們開辟國內(nèi)這一新模式不過是水到渠成。

　　已經(jīng)擁有二十多人團(tuán)隊(duì)的鄧天卓，正馬不停蹄地忙著為公司導(dǎo)入更多新鮮的血液。記者截稿前，他們正打算搬到新的辦公室。預(yù)計(jì)到今年年底，他們要吸納員工80人，黏住300萬用戶。真的要“重”起來了。

　　目前，基于Android(安卓)平臺(tái)的“今夜酒店特價(jià)”已經(jīng)上線。iPhone和Android手機(jī)用戶打開這款A(yù)pp，便可方便查詢附近酒店，獲得最低至2折的實(shí)惠價(jià)格，非iPhone和Android手機(jī)用戶，也可上WAP站點(diǎn)訪問。

　　“人們多不會(huì)倉促去訂酒店，所以，‘今夜酒店特價(jià)’不能成為主流的銷售模式，但也可以算得上是一種值得稱道的好模式。”趙煥焱如是告訴記者。