近日，諾基亞在中國不斷遭遇渠道商集體反水，這家市場份額在中國達到35%的手機業“一哥”在中國發展已有24年。成熟的體系此時頻頻遭遇事故，顯得不同尋常，這讓身處于廠商和終端用戶之間渠道商為生存愈發困惑……

　　手機渠道商的揭竿起義

　　6月10日，在山東濟南，有40家經銷商聯合起來抵制銷售諾基亞手機，甚至掛出了“拒賣諾基亞的橫幅”;12日，上海地區的諾基亞經銷商集體開會，與諾基亞上海經銷商討如何應對諾基亞針對“竄貨”的巨額罰款政策。其實渠道商集體反水的情況，去年6月份的時候也發生過一次。當時就有湖南和廣東的經銷商聯合起來抵制銷售諾基亞，不過后來那些經銷商和諾基亞達成妥協，今年的情況，只是波及面更大，上海、杭州、山東這些地方的渠道商也加入了“起義”的大軍。究其原因，還是利益的互博。一方面，諾基亞利用其行業龍頭老大的地位，不斷給經銷商施以高壓政策，在自己瘋狂賺錢的同時，又不給渠道商以生存的空間。另一方面，渠道商面對生存的壓力、嚴格的銷售任務和水貨、竄貨的泛濫，隨波逐流，不得已而為之。有分析人士認為，其市場策略可能與實際脫節，遭遇渠道商的抗議表明諾基亞在處理上下游利益關系上出現了問題。

　　網游代理商的無奈

　　當下中國，什么行業***錢，網絡游戲無疑是一個。難怪乎開發出WPS自主文字處理系統的金山軟件會進軍網游業，而且憑借網絡游戲，才在2008年最終使得八年漫漫上市征程路得以畫上圓滿的句號。

　　通常來說，一款進口網游大作只有唯一的代理商和運營商，這是因為網游的特殊性才導致了渠道商的唯一性。貴為國內網游三甲之一的“第九城市”最近日子實在不怎么好過。作為《魔獸世界》的渠道商，自今年4月代理權易主以來，其超過8成的營收就此蒸發。此番代理權的易主，和上游廠商暴雪母公司維旺迪滲透中國市場的意圖不無關聯。

　　國家相關法律規定，網游作為電信增值業務，外資無法獲得在中國進行網游運營等內容出版的資格，這才使得九城當年有了代理的機會。然而九城拒絕了對方成立合資公司的要求。作為一家覬覦中國市場已久的跨國傳媒巨頭，豈容其市場戰略被“綁架”，于是換將不可避免。

　　誰動了渠道商的奶酪

　　渠道商作為一個處于產業鏈中間地帶的尷尬角色，從誕生的那一天起就面臨著尷尬的局面。

　　一方面，上游廠商希望通過渠道商的本土或者本地化資源和優勢，增加其銷售業績、拓展其市場空間、擴大其市場份額，同時，又希望留給自身盡量多的利潤空間，因此，拼命壓榨渠道商的生存空間。另一反面，作為終端用戶和市場，人們又希望花盡量少的錢去體驗和享受高性價比的產品。

　　所以，渠道商、上游廠商及終端市場和用戶三者始終處在一個利益互相博弈的循環中。在這個循環里，上游廠商有著絕對的控制權。諾基亞渠道商的竄貨巨額罰款、《魔獸》代理權的更迭都是很好的個印證。在這場利益追逐的游戲當中，渠道商只能遵守源廠商定下的規則，否則隨時都會有被出局的危險。

　　管理軟件業的渠道新風

　　渠道，是每個上游廠商的戰略重點所在，作為鏈接產品和用戶之間最直接的橋梁，渠道的數量、質量以及管理是決戰市場的關鍵因素之一。同時，渠道商和上游廠商應該是站在統一戰線上的，只有上游廠商和渠道雙贏的局面才是企業健康發展的基礎。

　　國內***的管理軟件企業博科資訊董事長沈國康認為：企業生態鏈的形成需要源廠商和廣大渠道商共同建立，而在合作之中位于底層平臺的渠道至關重要，誰能夠讓渠道商獲利，誰就能夠讓更多的渠道商加入到自己所搭建的生態鏈系統中。為此，博科資訊近日推出了全新的渠道政策，倡導“讓利渠道，合作共贏”的渠道理念，在新產品管理自主平臺的基礎上大力拓展合作伙伴生態鏈。博科資訊也希望籍此能夠給愈發困惑的渠道商加以信心，讓生存環境日益惡化的渠道商創造新的價值空間。

　　如今，在這個渠道的多事之秋，帶給我們更多的是思考我們應該如何處理廠商與渠道的關系?如何建立雙贏的模式?我們期盼在未來，廠商與渠道這兩個不同的利益群體能在充滿“矛盾”的博弈中“和諧”發展。