【51CTO.com 綜合報(bào)道】隨著信息化的不斷推進(jìn)和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷環(huán)境的變化，軟件廠商在直銷模式基礎(chǔ)上有規(guī)劃、有選擇的進(jìn)行渠道架構(gòu)建設(shè)和規(guī)劃，打造企業(yè)的第二條營(yíng)銷生命線。作為國(guó)內(nèi)IT管理軟件***品牌的北京廣通信達(dá)科技有限公司也在兩年前就致力于渠道家溝建設(shè)和推動(dòng)，并且卓有成效。

軟件產(chǎn)品大多以行業(yè)直銷為主，但針對(duì)軟件內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品或者市場(chǎng)需求旺盛的產(chǎn)品，僅憑廠商的一己之力，無(wú)論在行業(yè)客戶的繼續(xù)深挖、客戶服務(wù)滿意度、市場(chǎng)的有效覆蓋、區(qū)域市場(chǎng)快速支持、有效打擊對(duì)手等方面都力有不逮。尋找合作伙伴，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴、客戶的三贏成為自有軟件產(chǎn)品與方案供應(yīng)商的必然選擇。北京廣通信達(dá)科技有限公司在這個(gè)方面走在業(yè)界的前沿。

北京廣通信達(dá)科技有限公司的渠道采取扁平化架構(gòu)，即客戶與廣通公司之間只有一個(gè)渠道層級(jí)。而在渠道選擇上，廣通首先與國(guó)內(nèi)的大型SI合作，主要為國(guó)家二級(jí)或地方***以上集成資質(zhì)，通過(guò)合作，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)突破和運(yùn)作大項(xiàng)目。而廣通的產(chǎn)品與方案作為完善這些SI合作伙伴整體方案的一部分，不僅提高他們整體方案的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在具體的使用中，也可以提高IT系統(tǒng)的工作效率和質(zhì)量，提高客戶的滿意度，間接提高SI對(duì)客戶的影響力。其次，廣通也在各省篩選總代，將他們?cè)O(shè)立為廣通的第二辦事處，聯(lián)合進(jìn)行產(chǎn)品與方案的市場(chǎng)和銷售推廣，為成功客戶提供必要的技術(shù)支持，并對(duì)區(qū)域目標(biāo)行業(yè)、地市市場(chǎng)提供有效的拓展。第三種類型就是OEM。截止到目前，廣通已經(jīng)與業(yè)內(nèi)的神州數(shù)碼、聯(lián)想中望、太極、浪潮、方正奧德、寶信、電信集成公司等國(guó)內(nèi)大型的SI結(jié)成緊密的合作，并在20余個(gè)省建立了總代，與全國(guó)300多家渠道實(shí)現(xiàn)了高效、共贏的合作。

隨著信息化的深入，客戶希望能有專業(yè)、高效的服務(wù)商為他們的IT系統(tǒng)提供專業(yè)、高效的維護(hù)服務(wù)。如某省的某個(gè)行業(yè)信息中心與行業(yè)所有業(yè)務(wù)部門簽署了一份協(xié)議，該協(xié)議中保證了他們將為業(yè)務(wù)部門提供服務(wù)的內(nèi)容、質(zhì)量，這個(gè)信息中心同時(shí)與業(yè)界領(lǐng)先的服務(wù)供應(yīng)商談判，將IT的維護(hù)、管理、在IT系統(tǒng)上的流程、規(guī)范和業(yè)務(wù)都交給專業(yè)的服務(wù)商來(lái)提供，他們負(fù)責(zé)系統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督和評(píng)估，從業(yè)務(wù)角度提出具體的需求，真正實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)為業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供支撐，改變?cè)瓉?lái)“救火隊(duì)員“的角色，同時(shí)把自己始終放在甲方的地位，而不是原來(lái)“夾氣小媳婦”的位置。服務(wù)商要為客戶提供滿意、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，必須要要有一套高質(zhì)量、高效的IT系統(tǒng)管理工具和一支高效、專業(yè)的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍。而廣通的產(chǎn)品與方案恰恰就是他們必需的工具。

渠道銷售模式經(jīng)歷了產(chǎn)品代理、系統(tǒng)與開發(fā)兩個(gè)模式，接下來(lái)肯定是為客戶服務(wù)的模式。神州數(shù)碼從2004年提出IT服務(wù)中國(guó)這一理念，并且在堅(jiān)定執(zhí)行，就是因?yàn)樗麄兛吹搅酥袊?guó)渠道未來(lái)的出路在服務(wù)。很多省級(jí)市場(chǎng)的渠道，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，要想建立屬于自己的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，除了貼近用戶，提供整套解決方案外，還必須要具有提供長(zhǎng)期的系統(tǒng)與應(yīng)用服務(wù)的能力。同時(shí)，隨著信息化的深入，國(guó)內(nèi)行業(yè)信息化的采購(gòu)已經(jīng)從前期的硬件采購(gòu)、應(yīng)用開發(fā)慢慢向數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與管理、系統(tǒng)維護(hù)與管理等方向轉(zhuǎn)變，而順應(yīng)客戶的需求，并且在順應(yīng)客戶需求的過(guò)程中，為公司探索更具附加值的發(fā)展空間就刻不容緩，廣通產(chǎn)品為這些公司尋找新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)和順應(yīng)客戶尋求發(fā)展提供了一個(gè)良好的載體。隨著中辦、國(guó)辦要求軟件國(guó)產(chǎn)化的趨勢(shì)下，作為國(guó)內(nèi)IT管理***品牌的廣通信達(dá)肯定將受到渠道的青睞。

對(duì)于廣通信達(dá)科技有限公司來(lái)說(shuō)，如何實(shí)現(xiàn)部委客戶在省、地市市場(chǎng)縱深拓展，如何有效拓展區(qū)域市場(chǎng)，如何將產(chǎn)品與技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力快速傳遞給更多的客戶等。廣通信達(dá)認(rèn)為渠道將是重點(diǎn)的營(yíng)銷方向，并且將營(yíng)銷重心有策略的進(jìn)行調(diào)整和轉(zhuǎn)移。廣通信達(dá)期待能與更多的伙伴一起，攜起手來(lái)，為行業(yè)信息化建設(shè)提供安全、穩(wěn)定的系統(tǒng)管理工具和方案。