【51CTO.com綜合消息】據Gartner預測，到2011年，全球25%的軟件銷售將通過軟件作為服務的商業模式（SaaS）進行。把傳統應用軟件及整體商業模式遷移到SaaS平臺對獨立軟件開發商（ISV）及其客戶來說是富有吸引力的，但也必須看到其中的重大挑戰——這可能是個相當艱巨的任務。事實上，SaaS模式并不一定適用于每種類型的應用軟件或ISV。但不打算轉換模式的開發商仍須了解SaaS對終端客戶的吸引力，以保持客戶滿意度并盡量減少客戶流失。本文概述了軟件授權的歷史，分析了SaaS發展背后的驅動力，并結合實例討論了創新的授權方案可以如何保護傳統系統集成商的收入而不需要推出自己的SaaS平臺。

傳統ISV迎接SaaS挑戰

每一個ISV都應該意識到SaaS對其傳統業務帶來的威脅，并且在其競爭對手開始搶走他們的客戶之前制定相應的競爭對策。因此，ISV需要選擇對策來解決這個問題。一種方法是痛下決心轉移到SaaS模式。這種方法對許多公司來講是可行的，尤其是在ISV目前的軟件銷售收入足夠支持轉移所需費用的時候，這個方法更有效。 理論上講，實施SaaS戰略至少需要18個月，因此，選擇走這條道路的企業，越早開始轉移越有機會趁早以SaaS服務打入市場。另一種選擇是認真分析驅使客戶想轉入SaaS的原因，并先發制人。SaaS帶給終端用戶的好處有很多，比如降低基礎設施費用、更少的承諾要求、更容易訪問、可擴展性、軟件維護更輕松以及無兼容性問題。
 
授權：縮小傳統應用程序和SaaS的差距
 
授權技術可以幫助傳統ISV長期抵抗一些來自SaaS的競爭壓力或者縮小與SaaS的發展差距。
 SaaS應用的架構和托管性質幫助了ISV 了解使用功能，這對ISV來說有趣而有價值。SaaS供應商通常提供某種形式的消費模式，使終端用戶具有擴大或縮小其授權需求的彈性。傳統的ISV更習慣***性的命名授權或并發授權。雖然授權費用通常不是客戶采用新軟件產品總投資的***支出部分，即使真正轉換的可能性并不高，它也會給現任供應商帶來很大的定價壓力。

向客戶提供使用傳統軟件產品的靈活性和選擇性的授權方案并不一定會導致授權收入減少。相反，靈活的新授權方案的不僅會減少來自SaaS供應商的競爭威脅，并大大增加消費者的好感。ISV傳統上提供定時產品升級，用新特性吸引更小的細分市場的客戶。定時升級和過期停產政策可能會使客戶覺得他們所購買的商品或功能具有太多的限制性條件，但總體使用效率卻比較低。比如，SafeNet一個位于馬薩諸塞州伯靈頓的ISV，創造性地解決了這個問題。該ISV開發了各種石油公司用來管理設計、建設和運營煉油廠各個環節的配套應用軟件。該公司認識到，沒有必要要求其客戶為每個程序的每個用戶購買授權，因為他們的客戶可能不需要從頭到尾使用所有的程序。基于客戶目前關注的煉油廠流程的階段，客戶可能會對某個特定產品有更高的要求，而其他產品可能暫時用不到。
 
針對這一情況，該ISV開發了一個巧妙的令牌模型，使客戶可以使用預付令牌（信用點數）來控制某程序使用用戶的數量。客戶擁有決定在什么時候使用哪幾種軟件的靈活性。雖然這表面上限制了軟件的銷售，實際上，客靈活的授權模式可以鼓勵客戶嘗試其他產品，長期的客戶滿意度及相應的客戶保留度超過了任何短期收入損失。另外，此解決方案的另一個好的方面是令牌可自行補充，客戶使用更加簡單。此外，令牌的費用可以視為OPEX，終端用戶就可以即時注銷費用。

創新的授權模式是與SaaS競爭的一個重要的考慮因素，因為它們可以為ISV和客戶提供靈活性。客戶關心的是能夠更清楚地控制他們的軟件消費。第三方授權工具包消除了開發和維護具體技術的復雜性，并且支持工具供應商利用豐富授權經驗建立起來的多種不同模型。ISV應投資引進新的靈活授權模式。SafeNet公司的一個位于科羅拉多州恩格爾伍德的客戶開發了類似于前面提到的預付授權模型，授權可以細分到功能點而不是產品級別。該公司為商業界開發會計報告軟件。該解決方案使用了SafeNet計量硬件密鑰，其中預先加載了信用點數，信用點數會隨著軟件的各種功能被點擊使用而扣除。一旦使用次數耗盡，客戶只需購買另一計量型密鑰即可。授權密鑰具有便攜性，這一特性對傳統授權模式來說并不常見，而且ISV不必以犧牲安全性為代價，向非法使用敞開大門。此外，按用戶付費的使用模式使終端用戶能夠更好地控制其開支和使用。這種類型的模式可與SaaS模式相競爭，而且沒有聯網要求，這是非常受ISV的客戶歡迎的。
 
雖然SaaS模式提供了操作便利的優點，但是由于應用程序的屬性，它無法保證供應商足夠強大的強制授權。SafeNet公司一個總部位于英國的一家從事汽車技術資料出版業的客戶，擁有用來維修和保養汽車的機械圖紙類產品。該材料可以在網上查閱，但不是直接的，而是需要授權用戶才可查看。為了保護這些信息，公司開發出一種可以瀏覽數據，但防止電子拷貝的專利瀏覽器。如果需要打開該瀏覽器，用戶需要將SafeNet公司的圣天諾USB硬件密鑰（SHK）接入電腦，以確保只有合法用戶可以訪問信息。這個解決方案是一種混合型SaaS方式，不僅具有傳統應用授權的對號入座特點，而用采用SHK（提供有力的安全措施而又有方便的便攜性）來強制保護網站發布的內容。 
 
在過去20年里，互聯網的爆炸式發展以及驚人的可用帶寬給傳統ISV帶來了挑戰。在線提供軟件服務的新方式給終端用戶帶來了好處，并吸引了一些新型用戶，比如以網絡為中心的、所有工作所需信息都依賴于互聯網的買主。隨著文化轉變，越來越多的人開始接觸互聯網，SaaS將繼續成長，諸如Web 2.0和云計算的術語已逐漸成為流行的詞匯。然而，基于PC的軟件在任何時候也不會消失， SaaS商業模式并不適用于每個人，開發商可以通過千方百計地滿足客戶需求來確保其競爭地位。無論是改用將軟件的某些方面移植到網頁上的半SaaS模式，還是依照客戶需求執行靈活的授權制度，ISV都可以在當今的競爭中取得成功。