H3C逆勢上升自信走向2009
現(xiàn)在難得參加如此一次熱鬧而又樂觀的大會議，說熱鬧樂觀，是因為來的人多且好聊，是那種洋溢著微笑自信的聊天。于是，整個會場舉行時間里，感受的是一個勃勃生機的策源地，與珠海綠色盎然的環(huán)境相映成輝。
僅就這點，就不得不對H3C 逆勢上升的昂揚姿態(tài)表示佩服。“H3C已經(jīng)解決了以前的許多大的障礙，比如股權、產(chǎn)業(yè)關系、產(chǎn)品生產(chǎn)等等，沒有理由H3C 以后不會走得更好。”這是一家H3C老渠道的平實之言。
2月26日的珠海，一次溫熱而不失爽快的聚會，將成為2009年H3C 繼續(xù)揚鞭的新起點。
五年走來的自信
許多人首先會問為什么H3C 會如此自信樂觀，而這正是H3C 公司***運營官鄭樹生的演講主題。
在開篇回憶2008 年業(yè)績時，鄭樹生列舉了H3C 在各個領域的重大成績，比如H3C無線WLAN產(chǎn)品在運營商市場取得了***的份額，份額超過40%。而在網(wǎng)絡和安全的融合上，H3C 已經(jīng)擁有從端點準入到萬兆安全的解決方案，成為業(yè)界最領先、最廣泛、最全面的安全解決方案供應商。另外，在IP 視頻監(jiān)控以及IP多媒體，截至去年，H3C承建了130個平安城市建設，IP 存儲則繼續(xù)保持亞太市場的領先地位。
“這些都說明，H3C 已經(jīng)成為業(yè)界領先且廣泛的安全解決方案供應商。”鄭樹生說，“在2008 年如此充滿挑戰(zhàn)的經(jīng)濟環(huán)境下銷售額近百億，這一點歸功于合作伙伴，是你們跟H3C 一起創(chuàng)造了這個奇跡。”
面向未來，鄭樹生認為網(wǎng)絡市場正處于洗牌過程中，H3C希望利用這個機會重新改寫公司在全球網(wǎng)絡市場的份額，“新的市場格局將在未來幾年重新樹立”。
鄭樹生表示，H3C 已經(jīng)在各個方面做好了捕捉未來機會的充分準備。在技術方面，他強調(diào)H3C專注于IP 技術的創(chuàng)新研發(fā)，“H3C每年都會把銷售的15%投入研發(fā)，所以現(xiàn)在有了1600 項專利，其中有85% 是發(fā)明專利”。
“我們覺得只有創(chuàng)新才能拉開與競爭對手的差距，才能進一步擴大我們的生存空間。”鄭樹生認為五年來深厚的IP技術積累，是H3C 發(fā)展的原動力。
而就整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)的打造上， H3C則會繼續(xù)堅持OAA 的開放戰(zhàn)略。“自從H3C提出開放的OAA戰(zhàn)略以來，業(yè)界的很多廠商都紛紛推出自己的開放平臺。其實網(wǎng)絡的應用是千千萬萬的，只有把你的平臺和基礎架構，以及一開始的戰(zhàn)略就牢牢地圍繞這種開放的戰(zhàn)略，才能為客戶提供完善的解決方案，所以H3C希望有更多的合作伙伴能夠加入到OAA陣列中來。”
與OAA開放戰(zhàn)略相適應，鄭樹生強調(diào)，H3C 會繼續(xù)堅定IToIP 的解決方案營銷之路，“擺脫低下的價格競爭”。事實上，這一點在記者對H3C 各高層的訪問中，均被深刻闡述。
會上，鄭樹生還透露，H3C 手里握有充分的資金儲備，足以保證他們繼續(xù)加大在研發(fā)、市場等各方面的投入。
另就H3C 的自信話題，H3C 全球營銷總裁吳敬傳在會后接受記者采訪時補充道：“H3C 五年走下來，發(fā)現(xiàn)我們的戰(zhàn)略定位，我們重要的行動方向是對的，也取得了很好的回報，當然就會自信起來。比如，在我們2006 年要做IP 監(jiān)控時，當在時業(yè)界許多人覺得不理解，但我們現(xiàn)在‘平安工程’中取得了輝煌的成績，還有IP 存儲也是這樣。”
“面對這種外界不同的贊揚和質(zhì)疑，但是H3C 與合作伙伴一起以一個個創(chuàng)造歷史的成績做出了回答。”鄭樹生表述自己與合作伙伴五年歷程時，掩飾不住骨子里的自信，以及對合作伙伴的感謝之情。#p#
戰(zhàn)略轉型依靠伙伴
采訪中，吳敬傳強調(diào)，H3C 在五年來，“悟到了合作伙伴的價值，對渠道營銷的理解，已經(jīng)融入到了H3C的戰(zhàn)略中，現(xiàn)在要做的是從過程中去改進”。這是記者***次聽到H3C 從戰(zhàn)略高度評價渠道伙伴的價值。
確實，渠道伙伴與H3C 戰(zhàn)略的新提法息息相關。雖然戰(zhàn)略定位還是IToIP，但H3C提出，“過去的五年是IToIP基礎架構形成的五年，未來的五年將是IToIP走向開放智能的五年”，由此H3C的角色正在實現(xiàn)“從IT基礎架構供應商向IT增值解決方案供應商的跨越” 。從這一表述中可以看出，只有構建一個足夠廣泛的，覆蓋運營商、行業(yè)到商業(yè)的增值伙伴體系，方能達成這一使命。而從H3C 的戰(zhàn)略意圖中可以看出有用戶增值開發(fā)能力的渠道將成為支持的重點。
“未來五年H3C的發(fā)展，更取決于與合作伙伴的合作。”客戶對IT業(yè)務的需求已經(jīng)從分散的IT 基礎設備、中間件、應用業(yè)務轉變?yōu)镮T業(yè)務系統(tǒng)。現(xiàn)在H3C已經(jīng)能夠提供標準、融合、開放的IT 基礎架構，未來IT 業(yè)務整合需要由合作伙伴來提供，合作伙伴需要和H3C 一起完成產(chǎn)品銷售到解決方案銷售，再到增值業(yè)務銷售的轉變。
就2009 年整體的渠道營銷工作，吳敬傳介紹， H3C 的重點有四個。***是市場拓展工作，其中又包括四個方面。一是行業(yè)應用的高價值突破；二是商業(yè)市場上的行業(yè)優(yōu)勢延伸，并在醫(yī)院、酒店、普職教和網(wǎng)吧等領域拓展；三是運營商全面向渠道開放無線、ICG等產(chǎn)品；四是擴大三四級地市的覆蓋。
第二是用戶端價值深化。H3C 將采取行業(yè)解決方案定制的思路，由合作伙伴面向客戶開發(fā)推廣客戶化的解決方案，為各行各業(yè)的用戶提供更低的整體擁有成本（TCO）的IT 系統(tǒng)。
第三是凈化渠道市場環(huán)境，維護渠道秩序。
第四是H3C 公司品牌的提升，提高用戶端的知名度。對于這個話題，H3C公司市場部副總裁王巍補充道，華三需要從行業(yè)品牌拓展到商業(yè)品牌，甚至還要慢慢把品牌做得“公眾化”一些。“華三其實不是冷冰冰的，它也有很多有思考、有借鑒價值的故事，我們希望能把更豐富、更人性的H3C 宣傳出去。”王巍說。
鍛造渠道過程化管理
H3C 表示，公司今年的主要渠道政策沒有調(diào)整，比如更多依靠核心渠道，減少渠道的簡單銷售返點、增加增值銷售返點等沒有變化，H3C 強調(diào)更多的是要把合作過程管理好，減少內(nèi)耗，提高最終客戶的滿意度。尤其是依靠核心渠道的政策應該會是H3C 堅定繼承的。
H3C 渠道管理部部長周凱介紹，在核心渠道管理流程上，H3C 今年將實施“精細化閉環(huán)管理”，從渠道的規(guī)劃布局、培育提升到項目合作，再到獎罰，對每一家渠道、每一個項目形成一個管理閉環(huán)。看得出來，這是一個典型的全過程管理方式。其中，在渠道規(guī)劃布局上，H3C推出了一系列方法，主要有Channe lMapping、行業(yè)優(yōu)選伙伴計劃、定向合作計劃等；而在執(zhí)行環(huán)節(jié)，有商業(yè)計劃書、項目授權管理、合作資源投入管理等；獎罰環(huán)節(jié)中則增加了金牌MBO 計劃等。顯然，經(jīng)過幾年的摸索，H3C 在渠道營銷管理上形成了自己的一套方法論。
就一些渠道政策局部調(diào)整，周凱概括介紹了以下幾點：
一是在行業(yè)市場上，降低了行業(yè)金牌的獎勵門檻。這一調(diào)整可以看作去年“聚焦核心伙伴”政策的繼續(xù)。
二是在商業(yè)市場上，繼續(xù)推動渠道做出價值，比如減少了簡單銷售返點及促銷獎勵，種種舉措其實都是為了拉大“搬箱子”生意模式與做解決方案模式的利潤差，另外H3C 今年也更加注重了對商業(yè)市場上不斷涌現(xiàn)的新興渠道的扶植。
在區(qū)域渠道的支持體系上，H3C 今年新增加了片區(qū)渠道專員的職位。“這些專員主要負責渠道管理的推進，關注渠道的運營狀況，提高渠道工作執(zhí)行力，這樣有利于渠道合作生態(tài)的良性建設。”周凱介紹道。
加大力度維護渠道秩序
大會透露的另一個重要信息，則是H3C 對維護渠道秩序的決心。2008 年，H3C 就曾經(jīng)在北方區(qū)出過重拳，嚴厲打擊、處罰貼點串貨的行為。
吳敬傳和周凱均強調(diào)，在合作環(huán)境的凈化方面，H3C 對渠道和內(nèi)部人員將“一視同仁”，對于如串貨、綁單等渠道違規(guī)行為，將進行嚴肅處理，而對于制假售假等違法行為，也將堅決予以打擊。
就記者會上與渠道交流的體會，感覺 2009 年的H3C 渠道營銷的思想與方法都比較完整地梳理了出來，正可謂“號角已經(jīng)吹響”。“雖然一些渠道面臨著業(yè)務調(diào)整，需要在客戶端做足功課，但這個方向是對的，對我們也是一個促進。”一位渠道代表如是說。也許，正是這種長期合作前景的保證，才是渠道***的信心來源。
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