經(jīng)常有同學(xué)問(wèn)：“有沒(méi)有業(yè)務(wù)分析模型，能直接代入數(shù)據(jù)，輸出結(jié)論”。不同企業(yè)里，業(yè)務(wù)形態(tài)千奇八怪，肯定沒(méi)法用一條公式滿足所有需求。

但是，有一套方法很好用，可以幫助大家快速梳理清楚業(yè)務(wù)邏輯，構(gòu)建分析思路。今天分享給大家，看完以后記得在右下角點(diǎn)個(gè)贊哦。

第一類(lèi)：總分式模型

總分式結(jié)構(gòu)一般用于單一關(guān)鍵指標(biāo)的分析。比如我們要分析一個(gè)企業(yè)的收入情況，可能該企業(yè)有線上、線下，多個(gè)銷(xiāo)售渠道，有多個(gè)類(lèi)型產(chǎn)品在銷(xiāo)售，此時(shí)需要把整體收入根據(jù)渠道、商品情況拆開(kāi)（如下圖），從而看清楚：

1、哪些是占收入大頭

2、哪些是新增長(zhǎng)點(diǎn)

3、哪些地方有問(wèn)題

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成本分析也能用類(lèi)似方式，比如分析一個(gè)商品的生產(chǎn)成本，需要拆解：

1、該商品需要哪些原材料

2、該商品有多少步工序

3、每一步需要多少人工，投入多少原料

總分式模型應(yīng)用非常廣泛，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)務(wù)部門(mén)就只背一個(gè)關(guān)鍵KPI指標(biāo)，因此直接拆KPI指標(biāo)，就能得到該部門(mén)的分析模型。

如果遇到一個(gè)部門(mén)同時(shí)有好幾個(gè)任務(wù)，那么拆解會(huì)非常復(fù)雜，比如一個(gè)公司的客戶(hù)服務(wù)部門(mén)，即得接客服電話，又得跟進(jìn)售后服務(wù)，還得借售后機(jī)會(huì)推銷(xiāo)新品，那它的業(yè)務(wù)就混合了好多種模式，需要一一梳理（如下圖）。

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第二類(lèi)：矩陣式模型

矩陣式結(jié)構(gòu)一般用于兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的分析，比如把收入成本擺在一起，對(duì)某個(gè)業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出情況進(jìn)行分析，評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)。

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當(dāng)然，實(shí)操的時(shí)候，收入、成本的形態(tài)會(huì)很復(fù)雜：

• 收入端：不同商品、不同客戶(hù)、不同渠道、有沒(méi)有促銷(xiāo)疊加
• 成本端：變動(dòng)成本、固定成本、前期投入的沉沒(méi)成本

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矩陣式模型的關(guān)鍵，在于：根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)+業(yè)務(wù)目標(biāo)，合理地劃分收入/成本。

比如開(kāi)店，如果僅評(píng)估當(dāng)月經(jīng)營(yíng)情況，是不需要考慮沉沒(méi)成本的。但考慮新開(kāi)店計(jì)劃，就必須考慮沉沒(méi)成本的回收速度。比如促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估，到底怎么核算收益，怎么估算自然增長(zhǎng)率，哪些成本該算到活動(dòng)里，需要結(jié)合活動(dòng)形式具體考慮，很難用一套標(biāo)準(zhǔn)去硬套。

好消息是：很多公司的業(yè)務(wù)部門(mén)，只要埋頭做自己的KPI就行，不需要考慮這些復(fù)雜問(wèn)題。壞消息是：很多公司會(huì)直接把收入成本的評(píng)估丟給財(cái)務(wù)，而財(cái)務(wù)的同學(xué)不咋懂業(yè)務(wù)。于是分析做得很辛苦，做出來(lái)以后又會(huì)引發(fā)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的PK，總之沒(méi)那么輕松交差。

第三類(lèi)：循環(huán)式模型

比如商品的進(jìn)銷(xiāo)存管理，就是一個(gè)典型的循環(huán)式模型，只要商品沒(méi)下架，就要持續(xù)進(jìn)貨→銷(xiāo)售→盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存→再進(jìn)貨。類(lèi)似的，比如用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，也是循環(huán)式結(jié)構(gòu)，持續(xù)拉新→促活→轉(zhuǎn)化→喚醒，保持用戶(hù)群體的活力（如下圖）。

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在循環(huán)式結(jié)構(gòu)中，數(shù)據(jù)指標(biāo)相互影響，因此一般會(huì)選一個(gè)起點(diǎn)開(kāi)始分析。比如商品進(jìn)銷(xiāo)存管理，可以：

1、先盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存

2、參考過(guò)去銷(xiāo)量，預(yù)估未來(lái)銷(xiāo)量

3、進(jìn)行缺貨情況判斷

4、做出下架/補(bǔ)貨決定

整個(gè)分析如下圖方式展開(kāi)。

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在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)是最重要的，也是最復(fù)雜的。因?yàn)榇蟛糠稚唐蜂N(xiāo)量不是一條直線，受到自然周期，生命周期，營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，目標(biāo)市場(chǎng)偏好等綜合影響。這里有可能衍生出很復(fù)雜的分析。

第四類(lèi)：邏輯樹(shù)模型

邏輯樹(shù)模型一般用來(lái)診斷問(wèn)題。之所以叫“樹(shù)”，是因?yàn)樵谠\斷問(wèn)題的時(shí)候，經(jīng)常需要做“是XX原因，不是XX原因”的判斷，這些判斷邏輯寫(xiě)出來(lái)形同樹(shù)枝。

比如要分析：為什么A店鋪銷(xiāo)量不達(dá)標(biāo)。有一位同學(xué)提出：是因?yàn)锳店的位置不好。那么他提出這個(gè)假設(shè)的時(shí)候，就默認(rèn)了：不是因?yàn)锳店的店長(zhǎng)不行。此時(shí)寫(xiě)出來(lái)分析邏輯如下圖所示（如下圖）：

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如果想進(jìn)一步驗(yàn)證判斷，就需要大量列舉數(shù)據(jù)，支持結(jié)論。隨著例子的增多，邏輯樹(shù)也會(huì)越來(lái)越大（如下圖）：

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邏輯樹(shù)模型有兩個(gè)難點(diǎn)，第一個(gè)是：提出合理的假設(shè)。比如一提到收入下降，很多人會(huì)習(xí)慣性地扯“大環(huán)境不好”；提到成本升高，很多人習(xí)慣性扯“通貨膨脹”。這些看似有理但過(guò)于宏大的假設(shè)，會(huì)誤導(dǎo)分析方向，掩蓋真實(shí)問(wèn)題。

第二個(gè)難點(diǎn)，在于：找到足夠多的證據(jù)。很多時(shí)候，單靠歷史數(shù)據(jù)不能直接推導(dǎo)出結(jié)論，需要結(jié)合測(cè)試進(jìn)行驗(yàn)證。比如上文提到的“店長(zhǎng)能力不佳”，嚴(yán)格的做法，需要找同類(lèi)門(mén)店，調(diào)換店長(zhǎng)做測(cè)試。現(xiàn)實(shí)中，很多業(yè)務(wù)部門(mén)不愿意做額外測(cè)試，總是死守一種老方法。這樣會(huì)錯(cuò)失找到問(wèn)題關(guān)鍵的機(jī)會(huì)。

綜上：想要做出好的業(yè)務(wù)分析，梳理清楚業(yè)務(wù)邏輯，清晰分析目標(biāo)，提出合理的假設(shè)是必不可少的環(huán)節(jié)。