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大家好，我是愛學習的小xiong熊妹。

今天繼續(xù)分享九大數(shù)據(jù)分析方法系列：矩陣分析法。矩陣分析法是在各路數(shù)據(jù)分析文章中，出現(xiàn)頻率最高的詞。甚至有不懂行的小白把它捧到“核心思維”，“底層邏輯”的高度。哈哈，才沒有那么神呢。

一、矩陣分析法是干什么的?

數(shù)據(jù)分析領域，有一個簡單，但非常致命的核心問題：“到底指標是多少，才算好?”為了這個問題，公司里經常吵成一團。矩陣分析法就是試圖解決這個問題。它的邏輯非常簡單：比平均值高，就算好!

很多小伙伴會驚呼：這也太簡單粗暴了!

可是，如果大家仔細想想，用平均值非常合理：

理解上簡單：中位數(shù)、眾數(shù)、四分位數(shù)，都太抽象了，不細想都不知道是啥

計算上方便：AVERAGE函數(shù)是所有開發(fā)工具標配，太好用了。

使用時方便：比如銷售人均產值1萬，那100萬業(yè)績，招100個人就夠啦!

相比之下，告訴你銷售團隊的中位數(shù)/眾數(shù)是1萬，問需要多少人能做出100業(yè)績?根本回答不了。所以平均值就是好用!

二、如何構造一個矩陣?

既然用平均值就可以了，為什么還要做矩陣呢?因為單純靠一個指標，不能充分評價好壞。比如考核銷售，如果只考核銷售業(yè)績。那銷售們很可能傾向于賣利潤很低的引流型產品。那種利潤高，價格高，不容易賣的利潤型產品，就沒人賣了。最后銷售賣越多，公司支付給銷售提成越多，公司利潤反而下降了!

此時就需要引入兩個指標來考核：

• 銷售業(yè)績
• 銷售利潤

這樣兩個指標交叉，就有四種情況和對應的建議(如下圖)。

如果把兩個指標一縱一橫的放，就構成了一個矩陣(如下圖)。

這樣矩陣就畫好啦!矩陣分析法的最大優(yōu)勢，在于直觀易懂。可以很容易從兩個指標的交叉對比中發(fā)現(xiàn)問題。特別是當這兩個指標是投入/成本指標的時候，成本高+收入低，成本低+收入與高兩個類別，能直接為業(yè)務指示出改進方向，因此極大避免了“不知道如何評價好壞”的問題。

很多咨詢公司都喜歡用這種方法，類似KANO模型或者波士頓矩陣，本質就是找到了兩個很好的評價指標，通過兩指標交叉構造矩陣，對業(yè)務分類。分類的區(qū)分效果很好，就廣為流傳了(如下圖)。

了解了原理以后，我們可以自己動手做一個矩陣哦，構造矩陣是很簡單的事，只要找兩個評價指標，之后各自取均值，就能進行分類了。

三、矩陣分析法簡單例子

舉個簡單的例子，一個銷售團隊，10名銷售一個月內開發(fā)的客戶數(shù)量，產生的總業(yè)績如下圖所示。用矩陣分析法的話：

• 第一步：先對客戶數(shù)量、業(yè)績求平均值
• 第二步：利用平均值，對每個銷售人員的客戶數(shù)量、業(yè)績進行分類
• 第三步：區(qū)分出多客戶+高業(yè)績，少客戶+高業(yè)績，多客戶+低業(yè)績，少客戶+低業(yè)績四類

這樣就完成分類啦。

而且，還能對這四類起四個好聽的名字，比如：

• 多客戶+高業(yè)績：均衡型(或者叫：兩手都抓型)
• 多客戶+少業(yè)績：擺小攤型，像擺小攤一樣，雖然人多，但是掙不到幾個錢
• 少客戶+高業(yè)績：吃大戶型，抓住幾個大戶猛吃……
• 少客戶+少業(yè)績：待發(fā)展型(或者叫：哪頭都不行……)

用散點圖，能直觀的標識出這種分布：

后續(xù)，還能類似波士頓矩陣一樣，比如建議吃大戶型，不許歧視散客，增加客戶數(shù)量。或者建議擺小攤型提升識別高價值用戶能力等等。

四、矩陣分析法應用范圍

有兩個場景，是不適合用矩陣分析法的。

其一：有極大/極小值影響了平均值的時候。比如下圖，看似銷售們平均業(yè)績是100 但是頭部的3個高手，業(yè)績占了57%，其他17個人都是陪襯。

此時，矩陣分析法的基礎：平均值，已經不具有區(qū)分能力。也不能簡單地認為：20個人能做100萬，那40個人就能做200萬。想做到200萬，需要再找到幾個高手，而不是一幫咸魚。一般出現(xiàn)極大/極小值的時候，可以用：分層分析法。

其二：兩個指標高度相關的時候。比如下圖，用戶消費金額與消費頻次，兩個指標天生高度相關。此時可以用散點圖，強行做矩陣，但是會發(fā)現(xiàn)左上，右下兩個區(qū)域幾乎沒有數(shù)據(jù)，所有的點，都集中在一條線上。

此時矩陣分析法的業(yè)務解讀能力接近0，因此不適用了。一般出現(xiàn)高度相關的時候，需要用：相關分析法。