本文內(nèi)容根據(jù)銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤在「Engage 2020銷售易品牌戰(zhàn)略發(fā)布會」上的演講整理而成。主要內(nèi)容包括:

　　*多重因素共同作用下的市場環(huán)境分析和企業(yè)應(yīng)對策略

　　*銷售易過去一年在全棧產(chǎn)品包括企業(yè)微信CRM及PaaS平臺等方面的演進(jìn)

　　*國際化業(yè)務(wù)支撐能力

　　以下,enjoy:

　　2020年有兩個(gè)重大事件,一個(gè)是突如其來的疫情,另一個(gè)是中美貿(mào)易競爭的加劇,在這兩件事的共同作用下,各個(gè)行業(yè)也面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在雙重壓力極限測試中,有一些企業(yè) “黯然離場”,也有一些企業(yè)繼續(xù) “乘風(fēng)破浪”。但疫情也帶來了一些正面的啟示,催生了在線辦公、遠(yuǎn)程協(xié)同等這些過去企業(yè)不太關(guān)心的新習(xí)慣,也讓更多企業(yè)意識到經(jīng)營過程中數(shù)字化的重要性。

　　“GDP增速放緩,中國經(jīng)濟(jì)從過去的紅利經(jīng)濟(jì)向效率經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,科技創(chuàng)新、 數(shù)字化,教育等是增長關(guān)鍵。”十四五經(jīng)濟(jì)學(xué)家、清華大學(xué)經(jīng)管教授白重恩先生在近期采訪中提到。

　　中國經(jīng)濟(jì)由高速增長階段轉(zhuǎn)入高質(zhì)量增長階段,過去那種“追風(fēng)口、賺大錢”的機(jī)會越來越少,各個(gè)行業(yè)的競爭都趨于白熱化,絕大多數(shù)中國企業(yè)整體都進(jìn)入了賺辛苦錢、賺慢錢時(shí)代。 企業(yè)競爭更激烈,精細(xì)化的管理成為企業(yè)的核心競爭力。

　　以客戶為中心,精耕細(xì)作的時(shí)代已來臨

　　要做到精耕細(xì)作,打造品牌差異,這需要從原來企業(yè)對貨的關(guān)注轉(zhuǎn)為對人的關(guān)注。人是消費(fèi)者、是客戶,基于人在整個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn),圍繞對人的深度洞察和理解,企業(yè)如何在每個(gè)環(huán)節(jié)將數(shù)字化做得更好,這將是大環(huán)境下制造經(jīng)濟(jì)向服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中非常重要的著眼點(diǎn)。所以下個(gè)節(jié)點(diǎn)上真正的數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)該以客戶的連接和客戶的數(shù)字化作為突破口。在供大于求的時(shí)代,客戶的數(shù)字化是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心,企業(yè)更加需要去理解、研究客戶,變成一家“以客戶為中心運(yùn)營”的企業(yè)。

　　那么企業(yè)如何做到真正的以客戶為中心?以客戶為中心是企業(yè)要真正把客戶放在運(yùn)營的中心,讓客戶和銷售、營銷、服務(wù)、生產(chǎn)、制造、財(cái)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)合,深度洞察、理解客戶的需求,根據(jù)客戶需求提供更好地支持和服務(wù)。在此基礎(chǔ)上,用戶的轉(zhuǎn)化、精準(zhǔn)服務(wù)、品牌滿意度、忠誠度的每個(gè)環(huán)節(jié)都將有很大提升,這也將成為每個(gè)企業(yè)在下一個(gè)節(jié)點(diǎn)上能夠規(guī)模增長的核心要素。

　　為B2B行業(yè)打造更深層次的L2C(線索到現(xiàn)金)全流程

　　以客戶為中心的運(yùn)營投射到CRM上體現(xiàn)為兩個(gè)維度,第一,大量B端的客戶從營銷獲客到服務(wù)轉(zhuǎn)化,從線索到現(xiàn)金整個(gè)業(yè)務(wù)流程,能夠在線化和精細(xì)化,這相對基礎(chǔ)和簡單。第二,在訂單過程中不僅包含銷售管理的主線,還有服務(wù)的主線,從客戶全渠道服務(wù)一直到項(xiàng)目管理、交付、安裝的整個(gè)流程也是L2C的過程。只有更深層次的L2C,才能提升運(yùn)營效率和客戶滿意度。

　　關(guān)于2B企業(yè)如何精益化地進(jìn)行L2C管理,銷售易服務(wù)過一些公司的成熟經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

　　第一,L2C端到端的銷售流程精益化,是從打單到合同、訂單、回款全流程的全覆蓋。

　　第二,計(jì)劃和管理項(xiàng)目流程精益化,全方位支持銷售和驅(qū)動(dòng)交付。

　　第三,在計(jì)劃、交付的過程中,采購、財(cái)務(wù)如何配合每個(gè)流程、每個(gè)項(xiàng)目,在推進(jìn)過程中其他的業(yè)務(wù)單元如何嵌入才能夠更高效地支持前端訂單,流程下輔助職能性的業(yè)務(wù)如何打通,如何精細(xì)的支撐,這是更深層次的L2C流程。

　　銷售易在過去一年多不斷優(yōu)化CRM里的L2C場景,通過場景化交易管理為不同形態(tài)和不同規(guī)模的企業(yè)量身定做適合的交易管理流程、交易數(shù)據(jù)的沉淀和管理以及輕量級體驗(yàn)。

　　首先,在交易管理維度,銷售易在訂單、合同、回款等所有細(xì)節(jié)中,對于很多個(gè)性化的訴求不斷滿足,在數(shù)據(jù)清晰的基礎(chǔ)上呈現(xiàn)分析,讓企業(yè)更方便洞察營收狀況。

　　第二,在中大型客戶L2C管理過程中,銷售易在去年推出了智能區(qū)域管理,針對規(guī)模稍大的企業(yè)在區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線的維度進(jìn)行矩陣式管理,幫助其業(yè)務(wù)和業(yè)績預(yù)測得更準(zhǔn)確。

　　第三,不斷完善CPQ能力,加強(qiáng)合同訂單和商機(jī)之間串聯(lián),將產(chǎn)品配置、報(bào)價(jià)能力整合。銷售易經(jīng)過過去一年的努力,已經(jīng)可以將組合產(chǎn)品的報(bào)價(jià)按照層級去疊加、計(jì)算,通過CPQ尋價(jià)器、報(bào)價(jià)單模板,可以整體將產(chǎn)品的配置、報(bào)價(jià)、優(yōu)惠券能力平臺化。在嵌入銷售易平臺的同時(shí),在移動(dòng)端生成報(bào)價(jià),同步通過企業(yè)微信將報(bào)價(jià)一鍵發(fā)送到客戶個(gè)人微信,完成客戶推送,優(yōu)化了用戶體驗(yàn)。同時(shí),還在這些能力的基礎(chǔ)上,結(jié)合數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,幫助企業(yè)最終形成決策。

　　BI分析能力增強(qiáng)

　　1、深化數(shù)據(jù)分析及數(shù)據(jù)可視化能力

　　繼續(xù)深化面向不同行業(yè)的數(shù)據(jù)分析及可視化能力,包括瀑布圖、時(shí)間切片、高級多維度排序、以及數(shù)據(jù)源能力的全面提升。

　　2、深化與CRM強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合的嵌入式分析

　　繼視圖和看板組件嵌入業(yè)務(wù)詳情頁和首頁之后,增加了視圖和看板嵌入業(yè)務(wù)列表的能力;全部智能分析能力更是無縫嵌入銷售易企業(yè)微信CRM應(yīng)用,打造企業(yè)微信端數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的用戶體驗(yàn)。

　　銷售易智能分析云為1000+客戶提供戰(zhàn)略決策支持,在Gartner魔力象限中多年處于領(lǐng)先地位。

　　深化和企業(yè)微信戰(zhàn)略合作,賦能L2C全連接

　　銷售易企業(yè)微信CRM 3.0版本已經(jīng)推出,讓企業(yè)微信從原來的企業(yè)內(nèi)部IM、OA、協(xié)同辦公轉(zhuǎn)變成企業(yè)跟客戶之間連接的通路,成為客戶關(guān)系的一個(gè)場景。銷售易將整個(gè)銷售管理L2C的全流程嵌入企業(yè)微信中,通過企業(yè)微信添加個(gè)人微信,實(shí)現(xiàn)一鍵發(fā)起跟外部客戶交流溝通的應(yīng)用效果,將所有溝通內(nèi)容和數(shù)據(jù)記錄在CRM中,基于數(shù)據(jù)智能分析,形成客戶的360度的畫像,為客戶提供更好的支持和服務(wù)的同時(shí),也讓管理者隨時(shí)隨地掌握業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)狀況。

　　銷售易企業(yè)微信版本的亮點(diǎn)

　　首先,直連客戶。不僅將原本的流程和協(xié)作能力遷移至企業(yè)微信,還可以直連客戶微信,隨時(shí)隨地觸達(dá)客戶,營銷素材統(tǒng)一分發(fā)和觸達(dá),聊天記錄一鍵沉淀。

　　第二,企業(yè)級能力的支撐。所有頁面組件化,可定制支撐L2C 全流程,PaaS平臺支撐新企微應(yīng)用快速開發(fā)。

　　第三,更加卓越的體驗(yàn)。企業(yè)微信內(nèi)使用“個(gè)性化輕量化用戶體驗(yàn)”千人千面,嵌入式BI。

　　第四,賦能員工。企業(yè)微信的日程同步、審批、商機(jī)喜報(bào)提醒、智能分析報(bào)告推送等智能銷售助手,提醒用戶關(guān)鍵銷售任務(wù)。

　　以上這些為企業(yè)管理者提供了很大價(jià)值,與此同時(shí),CRM發(fā)展的方向是為用戶做賦能,這些任務(wù)、工具、消息機(jī)制、底層數(shù)據(jù)能力的整合,最終都是為了讓用戶通過使用這些工具處理日常業(yè)務(wù)時(shí)能夠更高效、更便捷。

　　Neo-Platform(銷售易aPaaS平臺) 能力演進(jìn)

　　*企業(yè)微信集成能力

　　提供企業(yè)微信應(yīng)用開發(fā)所需的平臺能力:身份認(rèn)證、組織架構(gòu)同步、外部聯(lián)系人、消息留存、應(yīng)用生命周期管理等。基于Neo-Platform低代碼平臺高效開發(fā)企業(yè)微信應(yīng)用,同企業(yè)微信深度打通。

　　*大型企業(yè)復(fù)雜定制化能力

　　Neo-Platform低代碼平臺能夠高效支持大型企業(yè)對CRM業(yè)務(wù)復(fù)雜的定制化需求,如多維度數(shù)據(jù)權(quán)限、靈活的業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)編排能力、沙盒開發(fā)環(huán)境等。現(xiàn)已成功交付了上海電氣、聯(lián)想、海康威視、沈鼓集團(tuán)等眾多大型企業(yè)的定制化CRM項(xiàng)目。

　　*數(shù)據(jù)分析能力

　　Neo-Platform提供基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)分析和洞察的能力,基于客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)雜的多維度的數(shù)據(jù)分析和預(yù)測,助力企業(yè)更好地進(jìn)行商業(yè)決策。

　　銷服一體化,讓售后成為收入來源

　　通過銷服一體化解決方案能夠讓售后不再是一個(gè)成本中心,也能成為一個(gè)收入中心,涵蓋從統(tǒng)一銷售到統(tǒng)一全渠道客服再到派工、備品、備件的制造整個(gè)領(lǐng)域,從客戶中心,服務(wù)工單一直到現(xiàn)場服務(wù),全渠道覆蓋跟客戶的溝通。這一解決方案在銷售易服務(wù)海康威視、沈鼓集團(tuán)等大型高科技龍頭企業(yè)中都得到了成功的驗(yàn)證。

　　銷售易已具備支持國際化業(yè)務(wù)的能力

　　國際業(yè)務(wù)所需的基礎(chǔ)能力:多語言、多時(shí)區(qū)、多幣種、海外地圖、消息推送、海外網(wǎng)絡(luò)加速等都已完備,已經(jīng)能夠支持中國出海企業(yè)的國際化業(yè)務(wù)需求。

　　面對海外訪問速度和覆蓋范圍的挑戰(zhàn),目前銷售易已將國際業(yè)務(wù)的服務(wù)器部署在新加坡,承載了東南亞大部分地區(qū)的第三方國家數(shù)據(jù)中心存儲量,擁有大量的出口帶寬,保證了全球的訪問速度。還通過Anycast公網(wǎng)加速,已覆蓋全球的動(dòng)態(tài)加速網(wǎng)絡(luò),大幅提升全球業(yè)務(wù)的公網(wǎng)訪問體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)IP傳輸?shù)馁|(zhì)量優(yōu)化,提升云上應(yīng)用的服務(wù)質(zhì)量。

　　基于此,銷售易已連續(xù)四年成為唯一入選Gartner銷售自動(dòng)化魔力象限的中國CRM廠商,并且在多項(xiàng)能力指標(biāo)上超越國際廠商,成為2019年度本象限內(nèi)全球營收增長率最高的CRM廠商之一。

　　未來,銷售易將一如既往地“以客戶為中心”,以“成長于中國的世界級企業(yè)服務(wù)公司”為目標(biāo),不斷提升自身實(shí)力,順應(yīng)數(shù)字時(shí)代潮流,以更加國際化、更加活力的面貌不斷向前,為中國乃至全球的企業(yè)提供更全面、更優(yōu)質(zhì)的數(shù)字化體驗(yàn)與服務(wù)!