追愛大作戰：我是如何把客戶關系變成夫妻關系的
作為一名IT售前
我天天忙著談戀愛
每一段感情都在用心經營
時刻為雙方攜手邁進婚姻的殿堂而努力
領導也很支持我
他常常說：
然而這個轉變的過程并不簡單。
談戀愛就像打仗，槍林彈雨，陷陣沖鋒，不是你輸就是我贏，坎坷波折也在所難免。
根據最近這段戀愛經歷，我總結出一套經驗：
談戀愛，一定要講究戰術，知己知彼，靈活機變，才能最終抱得美人歸。
“我的作戰原則是，不打無準備之仗。” 國內某知名公司，主打安檢產品和安檢解決方案。 近期計劃上線一套辦公桌面云（Virtual Desktop Infrastructure ，簡稱VDI），初期規模為1000個用戶，最終規模在3000個用戶左右。
首先，我祭出了這本追愛寶典——
1. SPIN銷售法 2. 黃金圈法則 3. 4P營銷理論 4. SWOT分析
……
然后，我又請了一個外援。
利用戴爾易安信強大的生態系統，我與國內一家具備豐富VDI實施經驗的合作伙伴聯手，制定了VDI項目的建設思路，確定了安全可靠、易于管理、標準化和體驗感四個標準。
理論結合實際，幾輪交流下來，我發現客戶面臨三大挑戰：
三大挑戰： 1.IT部門人員嚴重不足； 2.機房空間緊張； 3.之前上過一套研發桌面云，剛開始體驗還不錯，擴容幾次后越來越慢。
接下來，就該表演真正的技術了。
“你碰上難題，我能解決你的難題，我們真是天作之合。”
經過分析，我發現客戶面臨的三大挑戰正好對應了戴爾易安信VxRail超融合的適用場景。
再結合同樣采用橫向擴展架構的Isilon文件存儲，機房空間維護和性能擴展的問題就能迎刃而解，同時也能彌補“服務器加存儲”傳統架構的種種不足。
我連夜趕好一篇技術方案，詳細描繪了方案拓撲圖并重點介紹了VxRail的種種優勢。
看著手頭的方案，我胸有成竹，這回必能一擊即中。
第二天一早，叫上VDI合作伙伴，我開始向客戶匯報——
VxRail超融合方案具備以下優點：
優點： 1.一小時完成系統部署； 2.承擔1000個桌面，24個2U4節點VxRail超融合節點只占用12U空間； 3.統一的軟硬件服務接口； 4.計算虛擬化和分布式存儲的高效結合； 5.豐富的數據保護； 6.微碼自動升級； 7.分鐘級擴容； ……
果然效果立竿見影——
這邊我剛介紹完，那邊負責VDI實施的代理商就被打動了：
“這也太好了吧！之前很多項目光基礎架構就要花幾個月才能建好，現在幾個小時就能把整個系統部署完成，不僅能大大縮短VDI項目的建設工期，把風險降到***，還能加快回款速度。另外，基礎架構穩定了，能給我們減少很多維護工作?。?rdquo;
“是的，戴爾易安信VxRail超融合+Isilon的組合很適合辦公桌面云項目。”我微微一笑，補充道。
VDI合作伙伴大受鼓舞，也幫著我積極向客戶推薦方案。
但迎接我們的，卻是一盆冷水：
“方案確實不錯，解決了機房空間和維護的問題，性能也有了保證……但是！這種架構太新了，我們從來沒有用過，出了問題怎么處理？還是采用服務器加存儲的傳統架構更加穩妥。”客戶語氣冰冷，不容置疑。
Nothing someone says before the word "but" really counts. 人們說“但是”之前的話都是廢話。 —《權力的游戲》
權游誠不欺我。
客戶態度堅決，我和VDI合作伙伴又做了幾次嘗試，都沒能成功。
首戰落敗。
唉，世界上最悲傷的事莫過于，我對你情深意篤非卿不娶，你卻說落花有情流水無意。
“愛情就像一條河，難免會碰到波折，重要的是要有愛心、信心和恒心。”
要怎樣才能讓客戶放心接受超融合呢？
我苦苦思索數日，依然沒有答案。
周末，郁悶的我打開電視，把頻道固定到一個介紹自動駕駛的節目，一邊泡腳，一邊有一搭沒一搭地聽著，滿腦子都是客戶和超融合方案。
“自動駕駛不是一步到位，而是逐漸提升自動化程度的一個過程……”突然，主持人一句話飄進耳朵，讓我醍醐灌頂——
是啊，欲速則不達！
對于新鮮事物，應該讓客戶有個逐步接受和認可的過程。
三大挑戰的確是痛點，但他們更擔心的是，相比于穩妥的傳統架構，超融合架構會不會帶來未知的更大的風險。
一夕之間要他們拋棄用了多年的傳統架構，全部轉向此前都沒用過的超融合，確實會有所顧慮。
而我們，作為售前，不能僅僅就問題解決問題，而要放開眼界，站在更宏大的架構角度去挖掘背后的真正痛點，并據此提出推動事情發展的解決辦法。
既然客戶擔心超融合的風險問題，那我就換個思路，曲線救國——
你們不是擔心全盤換成超融合風險大，出了問題無法承受嗎？
那做個折中吧——1000個桌面用戶，500個跑在超融合架構上，500個跑在服務器加存儲的傳統架構上。
VDI的部署能同時兼容這兩種架構，一旦超融合集群出現問題，上面的虛擬機可以立即安全快速地遷移到傳統架構上，進可攻退可守。
次日，不屈不撓的我帶著修改后方案再次來到客戶面前。
“超融合并不是全新的技術，它只是虛擬化應用的另一種實現方式。” “我們可以用一個vCenter統一管理超融合和傳統架構上運行的虛擬機。” “這是一個進退都有路的方案。” “未來擴容時，可以根據實際使用情況來決定是增加超融合節點，還是增加傳統的服務器和存儲容量。”
我詳細地向客戶介紹了新方案的種種好處，徹底打消了他們之前的顧慮，對于這個一半一半的方案，客戶欣然接受。
至此，追愛大作戰成功！
接下來的事情和預想的一樣順利——VxRail不到半天時間就部署完畢，Isilon也在預計的時間安裝調試成功。
▲▲▲點擊圖片了解戴爾易安信VxRail信息
▲▲▲點擊圖片了解戴爾易安信Isilon信息
沒有對比就沒有傷害——
不到一年時間，客戶就全方位體驗到了超融合架構的簡單、穩定。
第二年擴容時，傳統架構的虛擬機全部被遷移到新購的VxRail超融合節點上，變成了超融合一統天下的局面。
經過兩年的合作，客戶已經買了24個超融合節點，我們的“夫妻關系”已經形成。
☎客戶一個電話進來了。
“Darling，今年超融合節點不夠用了，我們還想擴容。”
“好的，沒問題！”
掛掉電話，回憶著這段感情里的點點滴滴，我深有感觸地總結道：
如果我們只是扮演一個產品供應商的角色，靠低價中標，是不可能和客戶建立一種緊密的合作關系或者說夫妻關系的。
最重要的，是了解客戶的應用，抓住關鍵的痛點，真正幫他們解決最迫切的問題。并且隨著客戶的業務和應用不斷變化，我們也要及時推出一些新的解決方案，這樣才能保持長久的“夫妻”關系。
除了超融合，今年我們也計劃把客戶的備份系統重新改造一下，以完善他們的數據保護策略。
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