當(dāng)華為EBG中國(guó)區(qū)2017年業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)40%以上的消息引發(fā)業(yè)界一片驚嘆時(shí)，華為則轉(zhuǎn)身給了合作伙伴一個(gè)大大的擁抱。因?yàn)樵谡麄€(gè)華為EBG中國(guó)區(qū)數(shù)百億元的營(yíng)收中，渠道銷(xiāo)售的占比已經(jīng)接近90%。

這也更加堅(jiān)定了華為繼續(xù)加強(qiáng)ICT生態(tài)建設(shè)的決心和信心，在日前的華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2018上，華為EBG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華公布了一系列針對(duì)伙伴的激勵(lì)和促進(jìn)計(jì)劃，一個(gè)又一個(gè)大禮包的拋出也讓伙伴們感受到了華為滿(mǎn)滿(mǎn)的誠(chéng)意。

在筆者看來(lái)，華為在ICT生態(tài)建設(shè)上已經(jīng)充分印證了美國(guó)學(xué)者詹姆士·穆?tīng)栐缭?996年提出的“商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)”一詞：由多個(gè)組織和個(gè)人所組成的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，彼此之間并非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是共生關(guān)系，并最終形成了商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的價(jià)值網(wǎng)。

已經(jīng)顯現(xiàn)成效的華為ICT生態(tài)，接下來(lái)將如何“共同進(jìn)化”，華為與合作伙伴所構(gòu)建的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)又將呈現(xiàn)怎樣的特征呢？蔡英華提出了“ICT生態(tài)紀(jì)”并給出了答案：新的ICT生態(tài)紀(jì)將具有三大特點(diǎn)：1、價(jià)值總量更高，2、運(yùn)行效率更敏捷，3、形態(tài)模式更多元。

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華為EBG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華

數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)入新階段

 ICT生態(tài)邁向新紀(jì)元

大概在3年前，“互聯(lián)網(wǎng)+”讓眾多的傳統(tǒng)企業(yè)陷入了一個(gè)左右為難的困境。幾乎所有的企業(yè)都意識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，正在給傳統(tǒng)的商業(yè)模式、管理模式等帶來(lái)全新的挑戰(zhàn)，但大家都不知如何才能實(shí)現(xiàn)，眾多的傳統(tǒng)企業(yè)陷入了深深的焦慮之中。

一些企業(yè)盲目效仿互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的做法，反而把自己本來(lái)應(yīng)該堅(jiān)守的領(lǐng)域丟掉，轉(zhuǎn)型反而給企業(yè)帶來(lái)一系列麻煩。很快，傳統(tǒng)企業(yè)意識(shí)到，自己與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有著明顯不同，許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的做法都是建立在數(shù)字化的基礎(chǔ)之上。

于是，傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始尋求借助新ICT技術(shù)的應(yīng)用，走向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這一點(diǎn)，從2017年Gartner技術(shù)成熟度曲線(xiàn)可以清晰看出：云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新興技術(shù)正在走向成熟和爆發(fā)。這些原本看似離我們很遙遠(yuǎn)的技術(shù)正越來(lái)越深入地應(yīng)用到各行各業(yè)。

在這一過(guò)程中，ICT技術(shù)的提供商們也漸漸意識(shí)到，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求再也不是上一兩套系統(tǒng)、買(mǎi)一大堆設(shè)備就能夠滿(mǎn)足，而是需要更多技術(shù)、應(yīng)用提供商們提供彼此融合解決方案。這也在一定程度上倒逼ICT企業(yè)必須打破傳統(tǒng)的邊界，加強(qiáng)生態(tài)互補(bǔ)。

蔡英華形象地稱(chēng)之為“ICT生態(tài)紀(jì)”。這里的生態(tài)紀(jì)，指的是在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)下，新興技術(shù)正集中爆發(fā)，企業(yè)迎來(lái)***的新機(jī)遇。ICT生態(tài)必須進(jìn)一步融合，這就像大自然中環(huán)境變化時(shí)，各個(gè)物種也必須順應(yīng)變化做出相應(yīng)的調(diào)整一樣。

應(yīng)對(duì)不確定未來(lái)

華為與合作伙伴共同進(jìn)化

2017年，華為EBG中國(guó)區(qū)***提出生態(tài)伙伴（Σco-Partner）的理念，明確了在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，客戶(hù)、伙伴和華為是“數(shù)字化轉(zhuǎn)型共同體”；探討了如何實(shí)現(xiàn)合作共贏，推動(dòng)生態(tài)繁榮。一年過(guò)去，成績(jī)可謂斐然，這一點(diǎn)從華為EBG中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)增速和渠道銷(xiāo)售占比可以清晰看出。

在這一過(guò)程中，華為對(duì)于此前所提出的“平臺(tái)+生態(tài)”戰(zhàn)略也有了更深的理解，并逐漸摸索出一條促進(jìn)生態(tài)更加繁榮的道路。基于“ICT生態(tài)紀(jì)”的特點(diǎn)，華為將與生態(tài)伙伴共同開(kāi)展三大行動(dòng)：

一、打造場(chǎng)景化解決方案。過(guò)去，華為通過(guò)合作伙伴主要為最終客戶(hù)提供各種各樣的ICT產(chǎn)品，但在行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段，為客戶(hù)提供單一產(chǎn)品已無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)業(yè)務(wù)需要。圍繞客戶(hù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，打造相對(duì)應(yīng)的解決方案，才能真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

蔡英華尤其強(qiáng)調(diào)場(chǎng)景化解決方案的打造，在過(guò)去一年，華為已經(jīng)聯(lián)合合作伙伴共同研發(fā)了超過(guò)530個(gè)解決方案，并在全國(guó)2800多個(gè)項(xiàng)目中落地。這是一個(gè)逐步聚焦的過(guò)程，2018年華為將與合作伙伴一起繼續(xù)擴(kuò)大解決方案的覆蓋面，以加速各行業(yè)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程。

而針對(duì)特殊客戶(hù)的特殊需求，華為EBG中國(guó)區(qū)還借助蘇州OpenLab的力量，將研發(fā)、銷(xiāo)售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)整合在一起，形成一個(gè)小的閉環(huán)，連同合作伙伴一道，共同快速響應(yīng)客戶(hù)需求。其中，公共安全業(yè)務(wù)部就是這樣一個(gè)典型部門(mén)，借助這一內(nèi)部閉環(huán)，華為EBG中國(guó)區(qū)已經(jīng)開(kāi)發(fā)了警務(wù)云、視頻云、 智慧交通、融合指揮等一系列解決方案，并通過(guò)“因平安而聚，與智慧同行——2018安平中國(guó)行”系列活動(dòng)，向全國(guó)的生態(tài)伙伴展示新ICT技術(shù)和解決方案在公共安全各領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。

二、提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)。過(guò)去，華為與合作伙伴著重開(kāi)展的是規(guī)模化的產(chǎn)品銷(xiāo)售，但隨著場(chǎng)景化解決方案的打造，華為與合作伙伴正在向數(shù)字化服務(wù)轉(zhuǎn)變。借助華為的技術(shù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)模式和經(jīng)驗(yàn)的快速共享，降低客戶(hù)成本，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的敏捷開(kāi)發(fā)和快速迭代。

三、轉(zhuǎn)型多元化合作模式。華為正在積極探索與伙伴的合作模式創(chuàng)新，從傳統(tǒng)固化的合作模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣献鳌＝衲辏A為與合作伙伴合作模式的一個(gè)重大創(chuàng)新便是華為+A讓B去賣(mài)，也就是說(shuō)，華為要做平臺(tái)的平臺(tái)。是不是很繞？

其實(shí)“華為+A”的方式就是華為將自身的ICT技術(shù)平臺(tái)與ISV合作開(kāi)發(fā)出一個(gè)可交付的解決方案，將這一聯(lián)合開(kāi)發(fā)的解決方案交付給有銷(xiāo)售能力的B去銷(xiāo)售。也就是說(shuō)，未來(lái)，華為聯(lián)合伙伴共同研發(fā)的行業(yè)解決方案，將面向更廣泛的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。其中，華為能否與A伙伴一起開(kāi)發(fā)出真正符合客戶(hù)需要的解決方案是核心所在。

在筆者看來(lái)，不管是場(chǎng)景化解決方案的聯(lián)合打造，還是研發(fā)與銷(xiāo)售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)組成小的業(yè)務(wù)單元，抑或是解決方案的再次渠道銷(xiāo)售，這些都是華為自身、華為與伙伴一道開(kāi)展的生態(tài)創(chuàng)新。這些創(chuàng)新并非完全源于華為或者合作伙伴，而是源于更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需要的考量，從企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的脈絡(luò)看，這樣的生態(tài)進(jìn)化可謂恰逢其時(shí)。

說(shuō)到做到 華為“3+1”

要讓生態(tài)充滿(mǎn)信心

熟悉華為生態(tài)理念的人都知道，華為始終恪守自己的業(yè)務(wù)邊界。不僅如此，在做大整個(gè)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的同時(shí)，華為只取1%，其余的都留給生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)的合作伙伴。

在2017年，中建材成為***家與華為EBG中國(guó)區(qū)合作過(guò)百億的伙伴，北明和神州數(shù)碼與華為EBG中國(guó)區(qū)的合作規(guī)模也突破了10億元大關(guān)。為了未來(lái)能有更多這樣的伙伴涌現(xiàn)，華為在2018年也全面升級(jí)了其“3+1”的生態(tài)伙伴策略，這里的“3+1”指的是：銷(xiāo)售型伙伴生態(tài)、解決方案伙伴生態(tài)、云伙伴生態(tài)，以及人才生態(tài)。

***，針對(duì)銷(xiāo)售型伙伴生態(tài)，2018年，華為將基于已有的9大行業(yè)（政府、安平、電力、廣電媒資、交通、教育、醫(yī)療、金融、大企業(yè)、智慧城市），構(gòu)建更加完善的行業(yè)生態(tài)地圖；華為將預(yù)計(jì)投入35億元用于伙伴激勵(lì)；華為還將配備1000多名生態(tài)服務(wù)人員幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

第二，針對(duì)解決方案伙伴生態(tài)，2018年，華為將通過(guò)三個(gè)“進(jìn)一步”加大對(duì)伙伴的支持：1、組織保障進(jìn)一步，華為將與31個(gè)領(lǐng)先的ISV聯(lián)合成立專(zhuān)屬的團(tuán)隊(duì)保障合作成功；2、方案創(chuàng)新進(jìn)一步，華為將通過(guò)OpenLab專(zhuān)屬創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室這樣的專(zhuān)屬研發(fā)資源的引入，加速技術(shù)的創(chuàng)新和落地；3、營(yíng)銷(xiāo)支持進(jìn)一步，華為將協(xié)助重點(diǎn)行業(yè)的伙伴進(jìn)行全渠道營(yíng)銷(xiāo)，并拿出2400萬(wàn)項(xiàng)目激勵(lì)和1800萬(wàn)樣機(jī)激勵(lì)。

第三，針對(duì)云伙伴生態(tài)，華為除了投入3.2億用于伙伴激勵(lì)外，還將打造“伙伴訓(xùn)練營(yíng)”以提升伙伴能力，并在支撐伙伴方案銷(xiāo)售上精選11家伙伴的13個(gè)方案入駐華為云市場(chǎng)，依托華為強(qiáng)大的市場(chǎng)體系推動(dòng)聯(lián)合方案的銷(xiāo)售。

第四，針對(duì)人才生態(tài)，華為將會(huì)聯(lián)合教育機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)及合作伙伴等各類(lèi)資源，共同打造一個(gè)人才培養(yǎng)的平臺(tái)，并將華為多年來(lái)的知識(shí)積累、技術(shù)能力積累和經(jīng)驗(yàn)積累分享出來(lái)，為企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的ICT人才。

如今，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入新階段，在這一階段，企業(yè)需要的不再是一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的提供商，而是一個(gè)能陪自己一起走下去的“伴侶“。任何一個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案提供商，都不可能獨(dú)自滿(mǎn)足企業(yè)所有需求，如同大自然生態(tài)系統(tǒng)一般的ICT生態(tài)紀(jì)已經(jīng)到來(lái)。請(qǐng)記住，在你幫助別人成功的時(shí)候，自己也就成功了！