艾默生網(wǎng)絡(luò)能源將在整合核心產(chǎn)品平臺的同時，大幅強化價值產(chǎn)品、快速部署及成本等關(guān)鍵詞所對應(yīng)的競爭優(yōu)勢。艾默生網(wǎng)絡(luò)能源大中華區(qū)產(chǎn)品及戰(zhàn)略規(guī)劃部副總裁崔益彬，日前在接受《商業(yè)伙伴》獨家專訪時，透露了以上信息。

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　　2016年艾默生將在聚焦于客戶需求變化的基礎(chǔ)上，完成對核心產(chǎn)品平臺的整合布局。核心價值產(chǎn)品將成為服務(wù)目標客戶新需求的主力。

　　聚焦核心需求，提升成本競爭力

　　市場需求及趨勢顯然是促使艾默生提出聚焦核心產(chǎn)品的主因，這就包括了云數(shù)據(jù)中心建設(shè)對模塊化產(chǎn)品與系統(tǒng)的需求等。

　　據(jù)悉，艾默生已經(jīng)投入了大量精力用于跟蹤市場趨勢及用戶反饋，如高壓直流對BAT和電信行業(yè)的影響等。“如果我們不革自己的命，市場就會革了我們的命。”崔益彬說。

　　值得關(guān)注的是，聚焦核心產(chǎn)品將顯著降低艾默生對歷史產(chǎn)品線的綜合維護成本，進而大幅提升艾默生在市場中的成本競爭力。

　　聚焦核心產(chǎn)品只是艾默生整體產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的一部分。作為一個長期的執(zhí)行對象，艾默生的產(chǎn)品戰(zhàn)略還包含了如對未來產(chǎn)品設(shè)計的思路、框架的定義等。崔益彬說，基于未來的核心價值產(chǎn)品平臺，艾默生將聚焦于市場的“核心需求”。銷售團隊也將因此承擔(dān)起一項重要的工作，即通過用戶溝通，辨識出用戶的核心需求。

　　BAT和數(shù)據(jù)中心服務(wù)商(Colocation)的需求辨識是一個很好的例證：其最初面向市場提出的數(shù)據(jù)中心建設(shè)需求內(nèi)容豐富，低建設(shè)成本、低維護成本、模塊化、快速部署等，無所不含。崔益彬說，艾默生在接觸BAT用戶后，即發(fā)現(xiàn)快速部署和模塊化才是其核心需求。依據(jù)這一判斷，艾默生進而在該市場取得了實質(zhì)性的突破。

　　新發(fā)布的SDC2空調(diào)是另一個案例。同樣是基于對用戶核心需求的理解，其可擴展的模塊化建設(shè)方式，避免了水冷方案要求投資一次到位，所帶來的成本壓力與資源浪費。

價值創(chuàng)新滿足客戶核心需求

　　由于電子元器件相關(guān)領(lǐng)域目前仍沒有發(fā)生顛覆性的創(chuàng)新，基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的設(shè)備制造便需要面對這樣一項挑戰(zhàn)，即如何更有效地通過技術(shù)組合以實現(xiàn)價值創(chuàng)新，去滿足不同用戶的某種核心需求。

　　艾默生中國的研發(fā)中心，為其全球***，有著近1200名研發(fā)工程師服務(wù)于全球用戶。這一研發(fā)力量的支持，讓艾默生得以在過去十幾年中實現(xiàn)了大量的價值創(chuàng)新。

　　電信行業(yè)一直是艾默生的優(yōu)勢行業(yè)，其UPS產(chǎn)品線表現(xiàn)優(yōu)異。但隨著電信行業(yè)對HVDC的興趣漸增，艾默生很快開始轉(zhuǎn)向。這對于擁有行業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品線的艾默生而言，無疑是一個重大的決策，或者也可以說，是對自身的一次“革命”。

　　“技術(shù)方面這不一定是個重要的創(chuàng)新，但在用戶應(yīng)用價值上，其創(chuàng)新的意義卻是顛覆性的。”崔益彬說。

　　在制冷領(lǐng)域同樣存在類似的價值創(chuàng)新。如大中型數(shù)據(jù)中心對初期投資、模塊化、快速部署等要求，催生了艾默生模塊化概念的制冷產(chǎn)品SDC2等。

　　艾默生在2015年定義了一系列近10款價值產(chǎn)品，SDC2位列其間。此外還有在雙母線間實現(xiàn)靜態(tài)切換的STS開關(guān)，以及高熱密度空調(diào)產(chǎn)品Liebert.XD等。

　　該系列價值產(chǎn)品的核心思路是產(chǎn)品能在面對用戶的特定需求時，為用戶帶來特定的價值增值。當(dāng)然，這種價值增值也因產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢，而有著更高的價格。

　　2015財年，艾默生提倡的價值產(chǎn)品營銷思路開始融入了市場營銷更多環(huán)節(jié)，價值產(chǎn)品的定義及全國巡展等活動中的價值營銷，皆得益于此。與此同時，在艾默生，市場參與度概念的強化也正在取代對單產(chǎn)品線市場份額的追求。這從其模塊化解決方案的完整度上已可見一斑。

　　此外，在業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新方面，艾默生還有著更生動的案例——合同能源管理。這是一種類似“分期付款”的概念：用戶以傳統(tǒng)產(chǎn)品的價格，購買價格更高的艾默生產(chǎn)品與方案，其后所節(jié)約的電費，由雙方持續(xù)分成。

　　這一模式在艾默生全球已有案例。但在中國市場，用戶認可度及信用體系還有待完善。

　　Smart Solutions系列解決方案成為推廣重心

　　在數(shù)據(jù)中心市場，艾默生劃分了BAT及數(shù)據(jù)中心服務(wù)商、企業(yè)級數(shù)據(jù)中心及SMB三大部分。其中，企業(yè)自建的大中型數(shù)據(jù)中心用戶，涉及了如金融、教育、醫(yī)療等重點行業(yè)。相較而言，該類用戶偏向傳統(tǒng)，其對數(shù)據(jù)中心的可靠和穩(wěn)定性要求高，銀行更是其中典型。

　　艾默生最早的模塊化解決方案，即Smart Solutions系列解決方案的雛形，針對的是BAT用戶。在其獲得成功后，艾默生發(fā)現(xiàn)企業(yè)用戶對模塊化的需求同樣很高，甚至在小型企業(yè)用戶中，因缺乏IT人員，小型模塊化解決方案帶來的維護便利也同樣具有吸引力與競爭力。

　　目前，艾默生正在市場中大力推廣其成體系的三級模塊化的Smart Solutions系列解決方案。一級在總部，對應(yīng)了模塊化數(shù)據(jù)中心SmartAisle宏睿解決方案，二級分支機構(gòu)對應(yīng)了中小型數(shù)據(jù)中心SmartRow易睿解決方案，第三級即微型數(shù)據(jù)中心SmartCabinet新睿解決方案。

　　由于結(jié)構(gòu)自上而下完全標準化，部署迅速，加之可靠性、維護便利性等優(yōu)勢，這一成體系的建設(shè)方案已經(jīng)獲得了大量用戶如公安、教育和政府部門等的青睞。

　　“艾默生把該系列解決方案，定義為中小數(shù)據(jù)中心的重點方案進行推廣。”崔益彬說，市場對該系列方案的反應(yīng)非常積極，平均10個用戶中，會有超過6個用戶在接受***輪推介中認同該方案。

　　2015年，艾默生提出E-Smart概念，并將其在全國巡展中面向企業(yè)用戶、設(shè)計院等大力推廣。其中，M對應(yīng)的即是模塊化概念。

　　他歷數(shù)的近期用戶名單中，包括了如北京宣武醫(yī)院、密云教育局、北京理工大學(xué)、國防科大、西安理工大學(xué)、南京理工大學(xué)等。

　　崔益彬說，公司教育行業(yè)銷售團隊新近的目標，是在清華、北大和北航等大學(xué)部署此類模塊化數(shù)據(jù)中心解決方案。

　　艾默生此前在數(shù)據(jù)中心中小型企業(yè)級市場的表現(xiàn)遜于電信與BAT市場，也是其著力推廣“睿”系列解決方案的一個原因。

　　硬件產(chǎn)品外，與VMware實現(xiàn)對話的Trellis數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施管理(DCIM)平臺，同樣被寄予厚望——當(dāng)VMWare需要調(diào)度業(yè)務(wù)時，Trellis將幫助確認目標服務(wù)器是否可以承接新業(yè)務(wù)——業(yè)務(wù)調(diào)度的可視化管理增強了可靠性，同時也使得資產(chǎn)的管理更加透明和便捷。

　　除數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品線外，工業(yè)產(chǎn)品線也將成為艾默生拓展業(yè)務(wù)的一大突破點。崔益彬此前曾考察過國內(nèi)某石化企業(yè)，發(fā)現(xiàn)其生產(chǎn)控制中心仍在使用民用空調(diào)。這對于一個停產(chǎn)1小時將損失200萬美元的關(guān)鍵業(yè)務(wù)而言，簡直不可想象。

　　崔益彬表示，未來艾默生會將更多在電信和數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域的產(chǎn)品方案經(jīng)驗引入工業(yè)領(lǐng)域，同時借產(chǎn)品本地化進一步營建成本競爭優(yōu)勢。如覆蓋了電力、能源、石油石化等行業(yè)客戶Chloride等產(chǎn)品線。