面向政企行業(yè)領(lǐng)域提供ICT信息化產(chǎn)品解決方案和服務(wù)的企業(yè)業(yè)務(wù)是華為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要增長(zhǎng)點(diǎn)，馬悅在2015年華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)介紹筆者采訪時(shí)談到，圍繞這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，華為的戰(zhàn)略定位是提供持續(xù)創(chuàng)新的、確保技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、基于業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施。

眾所周知，華為過(guò)去在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域積攢了深厚的經(jīng)驗(yàn)，但在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)中，無(wú)論是客戶(hù)需求、解決方案、交易模式、管理體系等都是千差萬(wàn)別的，這就需要華為與廣大的合作伙伴共同去完成。馬悅談到，在基于華為提供的IT技術(shù)架構(gòu)基礎(chǔ)上，由合作伙伴來(lái)提供面向各行各業(yè)的業(yè)務(wù)應(yīng)用、軟件，也包括華為面向最終客戶(hù)的大量的服務(wù)，是由合作伙伴來(lái)提供。

牽引合作伙伴四個(gè)方面轉(zhuǎn)型

據(jù)了解，在華為公司剛剛成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)的時(shí)候，華為所提供的產(chǎn)品主要應(yīng)用在客戶(hù)的辦公系統(tǒng)，但到了2013、2014年，華為的主力產(chǎn)品，包括數(shù)通產(chǎn)品、存儲(chǔ)產(chǎn)品、云計(jì)算數(shù)據(jù)中心等等，已經(jīng)進(jìn)入了國(guó)資委監(jiān)管的112家央企的當(dāng)中的90多家央企。如今的企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)，跨越了百億收入的市場(chǎng)臺(tái)階，已成長(zhǎng)為中國(guó)ICT市場(chǎng)的領(lǐng)先者，在成功的道路上樹(shù)立了關(guān)鍵里程碑！

隨著在政企行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，華為希望能夠牽引合作伙伴實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)型，***是從過(guò)去的單純利益關(guān)系、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系向文化認(rèn)同、價(jià)值觀認(rèn)同；第二是希望華為的合作伙伴能夠從過(guò)去的簡(jiǎn)單的通路型向解決方案能力型轉(zhuǎn)變，也就是說(shuō)華為更看重的不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售的通路，而是希望華為的合作伙伴，能夠在華為的ICT架構(gòu)基礎(chǔ)上面向各行各業(yè)，開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件；第三，希望合作伙伴從過(guò)去單純地賣(mài)設(shè)備，只會(huì)賣(mài)設(shè)備，賣(mài)盒子，賣(mài)硬件，向未來(lái)既能夠賣(mài)設(shè)備，又能夠賣(mài)能力的方向轉(zhuǎn)型；第四，希望合作伙伴能夠從滿(mǎn)足客戶(hù)的IT需求變成滿(mǎn)足客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)需求。

合作伙伴業(yè)績(jī)過(guò)億不是夢(mèng)

華為企業(yè)業(yè)務(wù) 2014年全球銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)約27％，服務(wù)超過(guò)100家世界500強(qiáng)企業(yè)，同時(shí)與SAP、Accenture等建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng)新。華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)成立4年以來(lái)，得到快速成長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)35%，2014年新增銷(xiāo)售收入超過(guò)130億元人民幣，同比增長(zhǎng)達(dá)40%。

在這些輝煌成績(jī)的背后，是眾多合作伙伴的大力支持。據(jù)馬悅介紹，2014年業(yè)績(jī)?cè)?000萬(wàn)以上的合作伙伴是20家，并希望能夠2015年20家能夠變成過(guò)億。在筆者看來(lái)，這并非自大，華為面向企業(yè)市場(chǎng)具有行業(yè)特性的產(chǎn)品越來(lái)越豐富，產(chǎn)品型號(hào)越來(lái)越齊全，除了傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)以外，還包括IT產(chǎn)品、統(tǒng)一通訊、視訊產(chǎn)品等，充分滿(mǎn)足在政企行業(yè)各方面需求，

另外，2015年全國(guó)的ICT總投資4600億美元，其中IT大概是2200億美金，市場(chǎng)空間非常大。今年是“十二五”規(guī)劃的***一年，是一個(gè)承上啟下的關(guān)鍵，在這一年的發(fā)展，政府對(duì)信息化的地位也進(jìn)一步得到提升，所以市場(chǎng)空間足夠大，華為的產(chǎn)品行業(yè)特征逐步齊全。

不僅如此，華為的組織越來(lái)越健全，從最初成立，企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)的時(shí)候只有100多人，到今年年底大概3000人的規(guī)模，能夠覆蓋全國(guó)所有的省和重點(diǎn)的地市，在渠道政策上，基本保持過(guò)去幾年不變穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，又做了幾個(gè)方面的調(diào)整和優(yōu)化，進(jìn)一步的來(lái)牽引渠道的能力提升。馬悅舉例談到，過(guò)去華為對(duì)渠道的業(yè)績(jī)方面的激勵(lì)，主要是依靠返點(diǎn)，今年在保持返點(diǎn)的基礎(chǔ)上，華為還拿出幾億人民幣來(lái)牽引合作伙伴在能力提升方面加大投入。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)雖然在過(guò)去4年的年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)35%，取得高速增長(zhǎng)，但在一些重點(diǎn)的行業(yè)，從單產(chǎn)品的市場(chǎng)份額來(lái)看還比較低。馬悅也強(qiáng)調(diào)，華為還會(huì)在這方面持續(xù)的加大投入，希望能夠通過(guò)2到3年的努力，華為各個(gè)主力產(chǎn)品在中國(guó)區(qū)的政企行業(yè)，ICT市場(chǎng)上都要做到***，華為的夢(mèng)想就是盡快能夠?qū)崿F(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，成為中國(guó)政企行業(yè)ICT市場(chǎng)***。