在CRM理念指導下，企業和渠道共享客戶信息，分享客戶知識，并且共同決策。如今的CRM不僅可以管理最終用戶，而且也可以量化管理渠道和經銷商。

 

    現實中，大多數企業已然認識到渠道網絡調整的重要性，但很少對渠道進行變革這項任務按照推進時間量化管理。更多的情形是，渠道成員的績效明顯降低，渠道網絡中積聚的問題爆發出來，才考慮渠道變革。但是，企業此時已經付出了市場占有率下降和品牌形象受損的慘重代價。

 

    CRM作為渠道量化管理的工具，在企業渠道變革過程中發揮著舉足輕重的作用。

 

    1.CRM記錄和經銷商溝通聯絡的全過程

 

    很多大制造業企業的成功經驗就是定期拜訪經銷商，這樣做不僅加深了彼此之間的友情，使經銷商對制造企業的政策更為理解，減少對一些問題的分歧，并通過經銷商了解市場信息；同事對經銷商進行業務指導，增大經銷商進入其他制造企業銷售渠道的壁壘。

 

    CRM負責記錄企業與經銷商溝通聯絡的全過程，保證了溝通的一致性、連續性，是實現對經銷商的透明化、精細化管理的基礎。

 

    2.CRM實現對經銷商的透明化、精細化管理

 

    企業建立透明的渠道關系，首先要做到與渠道成員充分共享CRM系統收集和分析出的市場信息和數據；其次需要企業在渠道流程上實行透明化管理，即銷售政策和銷售獎勵須一視同仁，不以企業對渠道成員的喜惡為導向；此外，企業還應該讓營銷活動的信息對經銷商透明，從而激發經銷商的創意并保證經銷商的配合。

 

    通過CRM系統的支持，制造企業可以采用多種方法提高對分銷商的支持力度。比如通過Internet，渠道可以24小時下單，及時了解訂單執行狀況、供貨狀況。制造商和渠道共享訂單信息，也避免了對賬中出現的問題，有利于渠道獎勵的執行。

 

    此外，在渠道的日常管理中，渠道沖突是在所難免的。關鍵不在于如何解決沖突，而在于如何預防風險，通過對渠道政策和商務政策的公開和透明化，可以避免大量的因各級分銷商信息不對稱產生的垂直沖突，也預防地方銷售公司于經銷商私定合同而引起的糾紛。

 

    3.CRM實現對渠道準確而迅速的績效考核

 

    即便能夠享有相同的信息和政策，渠道成員的表現仍然參差不齊。企業利用CRM系統可以以最快的速度洞察渠道的表現，并有針對性的解決問題。

 

    以下的渠道績效聘雇指標可供參考：

 

    ·銷售配額完成情況

 

    ·鋪貨率

 

    ·平均庫存

 

    ·交貨時間

 

    ·回款周期

 

    ·平均毛利

 

    ·缺貨率

 

    ·服務響應

 

    CRM可以同時管理多個渠道，同時對多個渠道的績效進行評估，并加以比較。

 

    4.CRM幫助企業發現渠道變革的時機

 

    通過洞察渠道的表現，對多個渠道的績效進行評估，CRM可以幫助企業及時發現渠道變革時機。以下情況的出現往往是渠道變革開端的信號：

 

    ·市場份額降低

 

    ·經銷商績效普遍下降

 

    ·產品在終端網點的鋪貨率不高

 

    ·渠道層次太多

 

    ·渠道費用不斷上升

 

    ·回款周期過長

 

    ·渠道庫存高居不下

 

    ·價格體系受到沖擊

 

    ·新渠道的績效顯著上升

 

    ·渠道嚴重沖突

 

    ·最終用戶的滿意度下降

 

    總之，CRM記錄和經銷商溝通聯絡的全過程，通過對渠道準確而迅速的績效考核，及時的發現渠道的問題，及時進行渠道變革。