如果你是一家IT解決方案提供商，可是對(duì)云計(jì)算沒啥興趣，這無異于白白錯(cuò)失一大筆收入。根據(jù)IDC的調(diào)查顯示，公共云方面的收入已經(jīng)高達(dá)215億美元；而到2015年，收入會(huì)猛增到729億美元。俗話說得好，愛拼才會(huì)贏。下面這五個(gè)方法可以幫你抓住這個(gè)非常有利可圖的市場(chǎng)。

1. 如何銷售云計(jì)算，哪怕這一塊不是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

你已經(jīng)觀察了形勢(shì)，知道自己希望在云計(jì)算市場(chǎng)分得一杯羹。那些中小企業(yè)客戶現(xiàn)在開始詢問自己該不該把某些業(yè)務(wù)資產(chǎn)遷移到云環(huán)境，就像比較大的企業(yè)已經(jīng)在做的那樣。向云計(jì)算遷移的勢(shì)頭日漸高漲，IDC預(yù)計(jì)，年復(fù)合增長率將超過25%。所以要是你不提供客戶們要求的解決方案，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們自然會(huì)提供。

要點(diǎn)：

• 自己先了解有哪些不同的云服務(wù)、它們各自有什么樣的優(yōu)點(diǎn)。在這個(gè)方面，云計(jì)算廠商可以起到很大的作用，幫助你了解情況。

• 確定云服務(wù)怎樣能夠補(bǔ)充你自己提供的服務(wù)。弄清楚你已經(jīng)在提供的服務(wù)怎樣能夠補(bǔ)充云服務(wù)后，你就能設(shè)計(jì)一種新的服務(wù)。現(xiàn)在，你可以主動(dòng)向市場(chǎng)推出服務(wù)，而不是跟在市場(chǎng)屁股后面跑。你要打進(jìn)攻戰(zhàn)，而不是防御戰(zhàn)。

• 考慮與經(jīng)驗(yàn)豐富的提供商進(jìn)行合作。這不但會(huì)完善成熟的客戶服務(wù)，還會(huì)完善貴公司的知識(shí)和了解程度。

• 如果為云服務(wù)提供自己已經(jīng)熟悉的配套產(chǎn)品，你就能設(shè)計(jì)出為客戶們特別設(shè)計(jì)的增值服務(wù)包。你還可以將幾個(gè)產(chǎn)品捆綁起來；這與快餐界的“超值餐”是同一個(gè)概念。正如Rackspace公司負(fù)責(zé)全球渠道銷售的副總裁Robert Fuller在其How-To文章中指出，要改變自己的觀念，并且把云計(jì)算看作是主動(dòng)滿足客戶需求的一種方式，而不是被動(dòng)滿足。Fuller寫道；“如果提供一種新服務(wù)，你就有機(jī)會(huì)扮演值得信賴的顧問，從而加強(qiáng)與客戶之間的關(guān)系——甚至在你的客戶知道有問題之前，就解決問題。”

2. 如何把云計(jì)算集成到服務(wù)解決方案中？

你現(xiàn)在已經(jīng)熟悉了云計(jì)算的含義，也了解了IT解決方案提供商設(shè)計(jì)獨(dú)特的解決方案很有必要，現(xiàn)在應(yīng)該弄清楚究竟怎樣來做這一步了。如果你現(xiàn)在就在開展虛擬化業(yè)務(wù)，云計(jì)算就是在已經(jīng)在開展的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上再深入一步。（如果你沒有開展虛擬化業(yè)務(wù)，不妨先提供虛擬化業(yè)務(wù)；如果你目前涉足存儲(chǔ)領(lǐng)域，開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)特別明智）。不妨把云計(jì)算看成是“虛擬化2.0”。虛擬化技術(shù)帶來了節(jié)省資本開支的優(yōu)點(diǎn)，但現(xiàn)在應(yīng)該考慮如何讓客戶通過遷移到云環(huán)境來減少其運(yùn)營開支。Abiquo公司的首席執(zhí)行官Pete Malcolm在其Channel Voices（渠道之聲）博客中寫道：“云計(jì)算和自助服務(wù)模式有望讓每一筆交易都消除‘中間人’（這里是指IT領(lǐng)域的任何人），改用IT就是用戶按照需要來使用的一種公用資源這種模式。”由于客戶繼續(xù)想方設(shè)法降低成本，解決方案提供商們會(huì)越來越面臨這一重任：在基于云的解決方案方面提供真知灼見和寶貴建議。

Hubspan公司市場(chǎng)營銷和產(chǎn)品管理副總裁Margaret Dawson說：“提供商能做的最明智的舉措就是，把云計(jì)算列作整體解決方案的一部分。不要改變你對(duì)客戶所采取的做法，但要確保你能用基于云的解決方案來補(bǔ)充現(xiàn)有的服務(wù)。比如說，如果你正在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的大規(guī)模擴(kuò)建，就可以充分利用云計(jì)算服務(wù)。或者如果你在為客戶開發(fā)一款新的應(yīng)用軟件，就要抓住機(jī)會(huì)來開發(fā)敏捷的基于Web的應(yīng)用軟件。如果貴公司是一家采用大量.NET技術(shù)的公司，那么就要積極使用微軟Azure，以便充分利用核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)仍向云環(huán)境遷移。”

要點(diǎn)：

• 你的服務(wù)解決方案需要適應(yīng)多種虛擬機(jī)管理程序共存的環(huán)境。立即開始接洽老牌的虛擬機(jī)管理程序廠商和云計(jì)算領(lǐng)域的新興廠商。

• IT解決方案提供商應(yīng)該考慮在部署與企業(yè)政策相一致的基礎(chǔ)架構(gòu)方面提供真知灼見。他們應(yīng)該能夠提供具有成本效益的選擇：應(yīng)用軟件應(yīng)該部署在哪里、怎樣部署，無論在企業(yè)內(nèi)部還是在云環(huán)境。

• 使用REST實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化和協(xié)調(diào)，解決方案提供商們可以使用該協(xié)議來構(gòu)建機(jī)器易于閱讀和使用的網(wǎng)站。（REST由一套定義了應(yīng)該如何使用HTTP和URI等Web標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)則組成。） #p#

3. 如何將云計(jì)算用于災(zāi)難恢復(fù)領(lǐng)域？

許多存儲(chǔ)增值服務(wù)經(jīng)銷商（VAR）熟悉虛擬化技術(shù)，正在積極開展這一塊業(yè)務(wù)。存儲(chǔ)VAR們還經(jīng)常涉足災(zāi)難恢復(fù)這一塊，而云計(jì)算在災(zāi)難恢復(fù)規(guī)劃方面可以發(fā)揮重大作用。云解決方案天生就適合災(zāi)難恢復(fù)，因?yàn)樗鼈儗⑿畔⒋鎯?chǔ)在異地；出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，又很容易訪問和使用。有了基于云的災(zāi)難恢復(fù)，IT解決方案提供商就能恢復(fù)物理環(huán)境或虛擬環(huán)境，最終用戶可以立即恢復(fù)工作。正如Tom Kiblin在其博客中指出，云端災(zāi)難恢復(fù)為公司企業(yè)提供了比傳統(tǒng)災(zāi)難恢復(fù)模式更多的選擇，可以迅速而有效地恢復(fù)數(shù)據(jù)。此外，基于云的災(zāi)難恢復(fù)是其他方案之外的一種具有成本效益的替代方案。

IT解決方案提供商Doyenz 的首席收入官Eric Webster說：“我們看到，許多中小企業(yè)并沒有落實(shí)一項(xiàng)災(zāi)難恢復(fù)計(jì)劃，常常是由于維護(hù)這項(xiàng)服務(wù)的成本很高。有了云端災(zāi)難恢復(fù)，對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)來說，他們現(xiàn)在可以選擇生產(chǎn)環(huán)境的企業(yè)級(jí)恢復(fù)服務(wù)。有了基于云的災(zāi)難恢復(fù)服務(wù)，通常由IT咨詢公司負(fù)擔(dān)支付的基礎(chǔ)架構(gòu)成本（如硬件、帶寬、數(shù)據(jù)中心、冷卻和供暖等方面的成本）由云服務(wù)提供商來承擔(dān)，已包含在你每月為云中使用的資源所付的費(fèi)用中。之前必須在企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)完成的任務(wù)（比如測(cè)試工作，看看軟件升級(jí)會(huì)不會(huì)成功）現(xiàn)在可以在云端的專用環(huán)境下進(jìn)行，又不影響生產(chǎn)。”

要點(diǎn)：

• 與客戶討論丟失多少數(shù)量的數(shù)據(jù)是可以接受的（按時(shí)間來衡量）。然后討論在業(yè)務(wù)流程恢復(fù)之前持續(xù)多久的故障時(shí)間合適，以免業(yè)務(wù)連續(xù)性出現(xiàn)中斷。要問：“數(shù)據(jù)需要恢復(fù)到哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)？”

• 確定哪些業(yè)務(wù)流程應(yīng)當(dāng)最經(jīng)常地備份。IT服務(wù)提供商可以在云環(huán)境里面建立一種定制的分層體系，以便更經(jīng)常地備份某些應(yīng)用系統(tǒng)。傳統(tǒng)的備份解決方案一般提供不了這種級(jí)別的定制服務(wù)。

4. 如何為云計(jì)算作準(zhǔn)備，并且確保客戶安全？

一提到“云”這個(gè)詞，大家通常會(huì)聯(lián)想到半透明、模糊的場(chǎng)景——這幾乎與人們一提到安全就會(huì)想到的場(chǎng)景形成了鮮明對(duì)比。Credant Technologies公司的產(chǎn)品營銷經(jīng)理Geoff Webb在其Channel Voices（渠道之聲）博客中指出，讓人意想不到的是，云計(jì)算恰恰成了業(yè)界發(fā)展速度最快的技術(shù)；與此同時(shí)，它又是最不為大家了解的技術(shù)之一。正是讓云計(jì)算對(duì)于存儲(chǔ)和災(zāi)難恢復(fù)領(lǐng)域頗有吸引力的特點(diǎn)（比如說，其靈活性和普及性）可能會(huì)完全嚇倒想要嚴(yán)加保護(hù)敏感信息的那些人。但是一項(xiàng)老的安全技術(shù)達(dá)到理想標(biāo)準(zhǔn)，那就是加密。

加密的關(guān)鍵方面之一是密鑰管理：大家最關(guān)注的問題是，誰有權(quán)訪問密鑰；密鑰存放在哪里；又如何存放。如果加密不是你的專長，就與有實(shí)力在這方面為你進(jìn)行培訓(xùn)的廠商合作，或者與另一家解決方案提供商合作。

芝加哥Prescient Solutions公司的CIO Jerry Irvine說：“保護(hù)數(shù)據(jù)安全的傳統(tǒng)方式仍然是通過實(shí)施虛擬專用網(wǎng)，這種網(wǎng)絡(luò)可以對(duì)各地之間的數(shù)據(jù)通道進(jìn)行加密，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加密；然而，云計(jì)算使得這些傳統(tǒng)方法顯得比較麻煩。另外，大多數(shù)云服務(wù)提供商都提供數(shù)據(jù)加密。萬一外部應(yīng)用程序或惡意機(jī)構(gòu)可以訪問我們客戶那些放在云端的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)加密服務(wù)就可以提供數(shù)據(jù)保護(hù)，具體效果取決于所用的加密類型和算法采用的方法和具體情況。然而，加密密鑰可能由云服務(wù)提供商來管理，因而云提供商內(nèi)部的設(shè)備或用戶就有可能破壞數(shù)據(jù)或獲得數(shù)據(jù)訪問權(quán)。”因而，制定明確的政策，規(guī)定誰有權(quán)訪問哪些信息和系統(tǒng)，這點(diǎn)至關(guān)重要。

要點(diǎn)：

• 選擇一家之前在安全方面有合作的廠商或解決方案提供商。

• 了解你那些合作伙伴的云戰(zhàn)略。該合作伙伴是否能夠、是否愿意及時(shí)將情況告訴你？

• 問清楚他們面臨的監(jiān)管和合規(guī)問題，還要問清楚他們是否了解你的特定環(huán)境。問的時(shí)候可以舉例子。

• 調(diào)查了解潛在的合作伙伴。上網(wǎng)搜索一下，但務(wù)必要打電話給他們的客戶詢問一下。要求對(duì)方推薦實(shí)際客戶。實(shí)地走訪這家公司。確定對(duì)方有沒有能力提供安全密鑰管理，甚至在極其復(fù)雜的環(huán)境下。對(duì)方能不能把云服務(wù)（包括私有云）的加密管理功能集成到更廣泛的企業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)中？

5. 如何將高性能計(jì)算集成到云環(huán)境？

高性能計(jì)算可以遷移到云環(huán)境，這不但提供了云計(jì)算帶來的節(jié)省成本這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，還可以提供高性能計(jì)算所特有的超級(jí)計(jì)算機(jī)處理能力。NIIT Technologies公司的戰(zhàn)略銷售和營銷主管Aninda Bose在其博客中寫道，高性能計(jì)算也許永遠(yuǎn)不會(huì)變得遍地開花，因?yàn)槌?jí)計(jì)算的專業(yè)性太強(qiáng)了（從硬件、服務(wù)支持到應(yīng)用軟件，無不如此）。然而，隨著數(shù)量更多的用戶要求提高效率，這些問題也許有望系統(tǒng)地得到解決。

要點(diǎn)：

• 開發(fā)本質(zhì)上具有彈性、擴(kuò)展起來又相對(duì)容易的應(yīng)用軟件。

• 應(yīng)用軟件的延遲應(yīng)當(dāng)很小。比如說，高度安全的應(yīng)用程序可能占用許多資源，從而減慢系統(tǒng)的運(yùn)行速度。高性能計(jì)算可以起到加快速度的作用；在云環(huán)境里面，基礎(chǔ)架構(gòu)必須提供足夠給力的支持。

• 高性能計(jì)算架構(gòu)應(yīng)該基于“松散耦合”。那樣一來，每個(gè)計(jì)算節(jié)點(diǎn)都具有獨(dú)立性，有自己的存儲(chǔ)數(shù)據(jù)。想擴(kuò)大規(guī)模，只需增加節(jié)點(diǎn)的數(shù)量。