面對統一通信技術的發展，從新興到冷遇，從低谷走向復蘇。隨著時代的變化，統一通信也有著可喜的變化。回望三年的發展，國內的市場也是走了一段不平坦的道路。現在，就讓我們一起回首往事，訴說統一通信的發展歷程。

從躁動到理性

神州數碼的于澎濤認為,統一通信技術是一項系統工程,產業鏈中不光有廠商､總代理､集成商,還必須要加入熟悉應用,具有軟件開發能力的ISV｡

很多人將思科稱為統一通信的旗手,這一方面是因為思科公司的市場占有率;另一方面也是因為思科與統一通信一詞頗有淵源｡2006年,就在思科原北京東方廣場9樓的辦公室中,“Unified Communications"一詞被正式定名為“統一通信"｡之后雖然有人將其翻譯為統一溝通､融合通信等名詞,但市場中還是習慣將此類產品統稱為統一通信｡

神州數碼是思科在中國***的分銷商,也是思科統一通信的全力推動者｡2008年,神州數碼銷售的思科統一通信銷售預計將增長50%以上｡因此,對于上面的疑問,神州數碼基礎網絡事業部新業務銷售總監于澎濤頗不認同:“2007年市場熱鬧,其實是一種對統一通信技術的向往,ISV都宣稱自己在做統一通信,也基于基礎平臺設計了很多應用,但這些應用很多一部分無法與用戶的業務系統相對接,實際上他們都沒找到適合自己的方向｡2008年市場聲音的平靜,反而說明大家已經回歸理性,或者說在特定行業找到適合的應用模式,平靜代表每個人都在安下心來做事情｡"

2008年初,神州數碼內部也進行了調整,原思科統一通信團隊與思科新業務團隊進行了整合｡其實,統一通信一直歸屬新業務范疇之內,只不過神州數碼在市場拓展的初期,為突出統一通信的戰略地位,為統一通信成立了專門的團隊｡對于這一分一合,于澎濤解釋說:“因為我們看到,統一通信產品并不是孤立存在的,一個安全的統一通信產品必須與安全產品結合,一個分布式的統一通信,需要應用到廣域網優化產品｡客戶需求的真正的協同,也是應用的協同､產品的協同｡"

三代體驗中心

在將統一通信確認為戰略業務后,我們再來看一下神州數碼是如何銷售的｡這其中建立體驗中心成為神州數碼關鍵的一步棋｡建立統一通信體驗中心,業內一直存在爭議,尤其是合作伙伴自己投資建設｡很明顯,統一通信是戰略型產品,體驗中心投資大,經濟效益未必很明顯｡而且有一個尖銳的問題突出出來:在客戶參觀過體驗中心后,所產生的采購需求是否能夠落在思科產品體系?是否能夠落在神州數碼的銷售范圍?神州數碼系統科技公司副總裁葉海強表示,神州數碼與思科合作了11年,不做一些變化不行,神州數碼作為思科在中國總代理之一,看到的是長遠的目標｡過去很長一段時間內二級代理已經很少與總代理進行面對面的溝通,因為只談價格和賬期,電話里完全可以解決｡但神州數碼建立了統一通信體驗中心后,已經接待了8000多名渠道商和客戶,渠道商又重新回到總代理身邊;渠道商又多了一個向客戶推薦業務的利器｡

神州數碼在設計北上廣三地體驗中心時,也頗費心思｡三地體驗中心并不是簡單地復制,而要滿足不同區域代理商的需求,這恰好代表了統一通信技術的2007､ 2008和2009年的水平｡

北京體驗中心前瞻性強,其中展示的應用側重給最終用戶帶來某種啟發,但這些應用未必都能落地｡神州數碼在建設上海體驗中心時思路則力求應用落地,其中展示的應用符合客戶實際應用,并且是有具體的成功案例支持的｡廣州體驗中心即將開業,廣州中心將作為“能夠協同的分支機構",與北京､上海體驗中心互聯互通,實現遠程協同功能,也體現了統一通信的發展趨勢｡

2008年,神州數碼將體驗中心進一步開放,合作伙伴不僅能自己參觀,還能在此召開客戶交流､體驗會;合作伙伴也能夠將自己的行業解決方案落地到神州數碼體驗中心,與神州數碼協力在行業推廣｡

應用打包

在使用戶和合作伙伴對統一通信技術有了一個直觀的感受后,神州數碼的銷售方面提出了“降低采購難度"｡

我們都知道,統一通信是一項系統工程,產品鏈中不光有廠商､總代理､集成商,還必須要加入熟悉應用,具有軟件開發能力的ISV｡神州數碼在接手統一通信初期就著手和思科組建了“統一通信體驗聯盟",這其中大部分為行業活躍的ISV｡因此,神州數碼在新業務團隊中特別設立了軟件技術工程師,這幾名工程師代表了國內最***的技術水平,其職責是設計､開發統一通信業務接口｡合作伙伴了解用戶的應用,但并不了解統一通信業務接口,軟件技術工程師則實現將合作伙伴的應用與統一通信平臺對接｡

同時,神州數碼還將成熟的應用與思科統一通信基礎平臺進行打包,“現在我們銷售的是解決方案,這一方面降低了其他合作伙伴的銷售難度;另一方面,我們也成為了很多ISV的銷售渠道,幫助他們推廣產品｡"于澎濤說｡

目前,銷售思科統一通信技術產品的渠道主力還是專業化的認證合作伙伴,但思科還是希望能有更多的合作伙伴來關注｡針對一些高級認證合作伙伴,神州數碼的的作用之一是幫助其實現“業務升級"｡神州數碼已經幫助10余家合作伙伴通過了思科AUC或EUC認證｡于澎濤說:“作為將統一通信業務看作戰略業務的總代理,神州數碼必須幫助廠商完成這部分渠道發展的工作｡有了這種業務發展模式,可能一家合作伙伴升級了,但兩家進入了神州數碼的統一通信合作體系;對廠商而言,有能力作統一通信的業務的合作伙伴也會越來越多,這也是總代理的價值體現｡"

對于今后的戰略布局,可以總結為兩個“最想"｡最想加強滲透的領域——呼叫中心｡呼叫中心一直是傳統通信企業的核心市場,競爭也相對激烈｡于澎濤認為,思科***的機會除了在于其產品和解決方案的先進性外,同時也留給渠道伙伴足夠的價值｡“思科可以幫助傳統語音和PBX渠道轉型,迅速進入基于IP的通訊領域｡"另外,最想完成的另外一項工作是“渠道全面拓展和覆蓋"｡神州數碼將進一步降低渠道的銷售難度,在各區域設立專職的業務經理,同時在商務上建立綠色通道,所有通信業務優先審批,提高用戶滿意程度｡"同時,神州數碼會針對所代理的思科低端IP話機3951,在二三級地市發展部分代理商,用來幫助合作伙伴覆蓋數量眾多的SMB市場和客戶｡