一些企業已經開始采用ERP的云計算部署模型。但在過去幾年，這種情況突然發生了變化。SYSPRO公司全球渠道主管MichaelBennett表示，去年有一半以上的ERP部署是云計算部署或混合部署，這意味著ERP渠道將需要進行調整。

云計算ERP已經存在了20多年，但企業一直對將ERP轉移到外部部署持謹慎態度。直到最近，ERP在云應用方面一直比較緩慢。

然而，在過去幾年，云計算ERP部署已經迅速加速。例如，根據Panorama咨詢公司的ERP報告打開了一個新窗口，2019年部署ERP的企業中只有不到一半(44%)選擇了云計算。但到2022年，近三分之二(65%)的企業選擇在云計算模型上進行部署。在短短三年內，選擇云計算ERP的公司比例增長了47%。

這種轉變對ERP渠道有著巨大的影響，ERP渠道是使ERP為許多企業工作的生態系統的關鍵部分。許多終端用戶依賴這些渠道參與者來推薦正確的系統、創建部署計劃、確定所需的定制和集成、實施ERP，并為長期支持和維護提供持續的幫助。

供應商也從渠道中受益，因為它在本地銷售覆蓋、部署、集成和技術支持方面起到了“力量倍增器”的作用。渠道公司通常擁有非常特定的行業領域的專業知識，可以幫助完成銷售。他們還通過自定義實現和建議的業務流程來增加客戶成功的機會，然后在ERP中實現自動化。

但是，雖然向云計算的轉變大顯著地降低了ERP渠道對客戶和供應商的重要性，但它改變了ERP渠道合作伙伴的角色和所需技能的許多方面。他們必須迅速適應，才能在這種不斷變化的環境中生存和發展。

渠道在云計算/混合ERP中的作用

雖然對于ERP渠道公司來說，云計算已經改變了很多，但也有很多東西沒有改變。供應商和客戶仍將依賴該渠道深入了解特定于行業的業務流程和工作流。此外，渠道參與者仍然需要非常熟悉他們所服務的行業通常需要集成到其ERP平臺中的標準第三方應用程序。事實上，供應商仍然需要擁有特定行業領域的專業知識，但復制該渠道的實地行業經驗將是困難的，而且要大規模復制成本很高。

該頻道在內部硬件、軟件堆棧和網絡方面的專業知識將繼續發揮作用。許多ERP部署本質上是混合的，出于性能、合規性或安全原因，一些功能在內部執行。

但是，雖然很多東西將保持不變，但也有很多東西需要改變，尤其是商業模式。長期以來，ERP渠道公司一直在前期許可的基礎上建立業務，并輔以持續的支持費用。在這個新的云ERP世界中，許可證被訂閱模式所取代。這一變化將使收入更可預測，最終產生穩定效應。然而，這是一個巨大的變化，需要調整。

云計算還需要新的技術技能。渠道組織將需要對三種重要的云平臺(谷歌、AWS和MicrosoftAzure)有深入的技術知識，并具有供應商合作伙伴提供的任何SaaS產品的經驗。技術人員必須確保混合部署中的內部部署工作負載與云中工作負載無縫交互。將其他應用程序與云計算或混合ERP集成需要對云計算和SaaSAPI有透徹的理解。

云中的安全性、合規性和隱私也需要專門的技能，并清楚地了解云計算提供商將負責什么，哪些屬于客戶。即使在IT專業人士中，對于云計算和SaaS提供商運營的共享責任模型也存在很大的困惑。渠道提供商需要準確了解每個云提供商的責任范圍。

招聘和培訓云計算專家

不幸的是，渠道公司會發現雇用具有云專業知識的人具有挑戰性。對這些技能的需求很高。根據行業媒體的報道，從2017年到2020年，云計算的招聘崗位增長了94%，而科技行業的招聘崗位總體增長了20%。在勞動力市場已經吃緊的情況下，招聘云計算專家將尤其困難。

但是，即使企業可以聘請云云計算專家，留住他們仍將是一項挑戰。招聘人員不遺余力地為這些炙手可熱的人才提供新的高薪工作機會。

因此，渠道公司需要提高現有員工的技能。隨著ERP轉向云計算模型，投資培訓并不是一個值得擁有的預算項目。堅實的培訓計劃現在是保持競爭力的籌碼。渠道公司可以通過選擇易于訪問的在線培訓平臺來增加成功的機會，這些平臺在微型學習模式下為每個人提供個性化的內容。通過這種方式，員工永遠不會覺得他們的時間浪費在他們已經知道或不相關的內容上，學習更容易融入他們的日程安排。

全新的銷售周期

最后，不僅僅是ERP渠道的技術方面正在發生變化。銷售和營銷也必須做出調整，因為銷售訂閱和銷售永久許可證是不同的。首先，這些資金將來自不同的來源，因為客戶將使用運營支出而不是資本支出。這意味著客戶旅程將有所不同。對于客戶來說，這通常是一個不同的預算項目，可能涉及稅務和審計，渠道公司應該了解這一點，以幫助客戶解決任何問題。對于渠道公司來說，這將意味著財務思維的轉變，因為收入會以更慢但更可預測的方式到來。

因此，不僅技術人員和工程師需要提高技能。客戶將關注正常運行時間、性能、云計算安全和可靠性等因素。甚至導致客戶流失的客戶體驗也會有所不同。銷售團隊將需要新的銷售工具和資產，市場營銷將需要調整信息，每個人都需要改變他們的觀點。ERP渠道公司必須了解所有云ERP的細微差別，以有效地實現前景和完成銷售。

在這種轉變過程中，渠道合作伙伴不應該孤軍奮戰。供應商有責任支持他們的渠道合作伙伴。畢竟，只有渠道合作伙伴成功，供應商才能成功。在理想情況下，供應商將為渠道合作伙伴提供全面、詳細、易于使用的云計算產品培訓。他們將通過量身定制的營銷來支持合作伙伴銷售云計算產品。當然，他們還需要在訂閱產品上提供有吸引力的利潤率，所以這種商業模式對每個人都有利。

ERP是一個長期的游戲，因為它是客戶建立日常業務運營的核心平臺。隨著ERP繼續向云計算轉移，它將為渠道打開新的機會。只要他們一起合作，供應商和他們的渠道合作伙伴就可以建立一個適合所有人的新模式。