開源產品要想獲得長遠發展，必須具備商業價值變現的能力，讓客戶自愿買單，而不是一款簡單的免費產品。

當然，開源產品眾多，很多產品的發展曲線也不一樣，可能有些企業將工具開源并且免費贈送，主要是為了獲得更多用戶數。純開源項目的演進路線是，產品經理在提供免費版本時，還需要具備進一步為用戶提供技術支持的能力。

具體而言，產品經理不僅要能創建項目，還要提供留住客戶的解決方案。優秀的銷售人員，從不為把產品推給有需要的客戶而自卑。開源項目也一樣，讓客戶為所需要的產品付費，并不是一件難以啟齒的事兒。因為，基于開源項目構建的產品，相比于市場上其他產品及服務，沒什么本質上的區別。大家都需要為客戶創造價值。并且，相對而言，開源項目能夠變現的難度更大，他們必須加倍努力，才有可能獲得用戶認可。

而在開源產品及項目實現商業價值變現之前，我們首先得從概念上理清思路，幫助用戶將純開源產品與廠商提供的開源項目區分開來。

1. 如何創造價值?

▲產品價值

雖然，基于開源軟件構建的產品，與其他產品和服務沒有根本區別，但還是存在細節差異。

首先，純開源軟件的部分開發成本由所有開源貢獻者支付。這些成本可能包括代碼、測試、文本、硬件、項目托管成本等。而由廠商提供的商業化的開源項目，即使開發成本在開源項目中支付，最終成本也會由生產代碼的供應商承擔。主要成本可能包括研究、分析、安全、性能測試、認證過程(例如，與硬件供應商、云提供商合作等)的員工成本，同時還有銷售和營銷成本。

2. 如何解決市場問題?

▲市場問題

衡量一款開源產品，是否成功，有一個先決條件，那就是必須能夠收取足以支付上游開源貢獻(開發成本)和下游產品化(供應商成本)成本。換句話說，如果產品創造的價值只依托于為其付費的客戶，那么產品變現的可能微乎其微。這句話雖然有點危言聳聽，但卻是不爭事實。產品變現，求是求不來的。但也不要過于悲觀，方法總比困難多。

3. 開源軟件和商業專有軟件有哪些不同的價值點?

開源軟件和商業專有軟件之間最大的區別是，是否將源代碼公開;并且，從開源軟件的視角來看，“專有”剛好是一個方向相反的概念。但相對于制造、金融以及很多傳統行業來說，他們反而更傾向于“專有”。比如：金融行業，更強調他們的專有算法。并且，持有專有軟件的人群，會認為專有和價值是一個等量關系。因為，在不受許可證約束的情況下，人們很難將開源軟件做好，并且提供和專有軟件一樣的價值。

而從開源產品的角度來看，很多軟件的專有特性，限制了代碼的開放性，導致系統應用過于封閉，用戶的可擴展性差。開源軟件帶來的價值是，受用戶信任;并且，如果用戶肯花精力去投入，可以自己構建，或者重建，應用擴展性強。

尤其，當基于開源軟件構建的解決方案變得越來越便宜時，專有解決方案就不再成為部分用戶的唯一選擇。換句話說，開源軟件從為客戶節約成本的角度，獲得了更廣闊發展空間。在開源軟件蓬勃發展的新生態中，用戶即可以選擇自己構建，也能直接進行購買，并且隨用隨付，不用被供應商捆綁。

4. 產品經理要干什么?

對于企業核心應用，大部分企業更愿意自建，而開源項目產品經理要做的工作，其實和專有產品和服務相同，都是通過交付產品或者服務價值留住用戶。只不過，開源軟件的產品經理責任更重，不僅關注產品價值，還要有進一步包裝的能力，讓開源產品在獲得市場競爭力的同時，還要和大型服務商提供的上游項目區分開來。

最重要的是，開源產品經理要想有一番作為，他們應該明晰以下相關內容：

• 生態鏈：選擇上游生態鏈很重要。上游社區的健康決定了開源項目的最終走向。就像OpenShift、Docker EE 和 Mesosphere 等產品，它們分別依賴 Kubernetes、Swarm 和 Apache Mesos取得成功。從某種角度來說，OpenShift與Kubernetes的關系，就像電動汽車與燃油汽車。可能永遠不會出現誰取代誰的問題，而是相互獨立的關系，最終通過同一個生態下的差異化服務，為用戶帶來不同選擇。

• 質量工程：持續集成和持續交付 (CI/CD) 和用戶測試是產品構建的基礎。但是，確保下游產品(通常由多個上游項目組成)與所有組件的特定版本配合良好至關重要。對整個解決方案進行測試和體驗，同樣適用于區分上游供應商和競爭產品。因為，客戶想要的只是有效產品。

• 行業認證：屬于特定類別的客戶，例如政府、金融服務、運輸、制造和電信，通常有認證要求。換言之，用戶的大多需求與安全或審計有關，而且通常價格昂貴。從認證這種差異化競爭角度出發，也是將產品與競爭對手以及和上游廠商區分開來的一個重要能力。

• 硬件或云提供商認證：廉價硬件，有一個不為人知的秘密，那就是這種硬件具有不同成熟度的新功能。硬件認證提供了一定程度的可信度，即軟件能在特定硬件或云虛擬機上運行良好。它們還提供了一定程度的保證，即產品公司和經過認證，可以在可運行的平臺協同工作。一般總是自己在審查硬件的企業都是潛在客戶，他們通常與硬件供應商和云提供商沒有深厚的關系，因此很難按照業務要求及時對應用進行修復或者打補丁。

• 生態系統：這決定著來自第三方服務的支持力度。好的生態系統可以確保，各項應用都能擁有最大的可持續性，能夠和更多應用協作。如果你平臺小，或者只是一個個人軟件，供應商很難對其私人構建的平臺進行認證。因為，對于單個用戶來說，通常很難集成，需要付出更多代價。

• 生命周期：如果上游項目好，會讓產品擁有與生俱來的創新性。并且，很多上游項目也有支持單個產品的不同版本和供應鏈。而確保不同上游項目的所有版本在給定的生命周期內協同工作，是一項艱巨的工作。另外，從開源項目供應商的角度看，他們也希望有更長的生命周期，以確保客戶投資回報最大化。

• 包裝和分銷：一旦廠商承諾在給定的生命周期(例如，五年)內支持產品，他們還必須承諾在此期間提供包裝和分銷。不管是產品，還是云服務，都需要為客戶提供規劃路線圖、執行部署和擴展所需要的全生命周期能力。所以，不管是軟件包，還是服務，都需要保持在有效期內可供客戶使用。

• 文本：這是經常被開源項目開發者和供應商忽視的一項內容。相對于上游供應商文本，將產品文本與產品生命周期保持一致，這一點非常重要，決定了整個解決方案的協同工作能力。無論是最終用戶的安裝，還是用例，擁有適用于他們正在使用的特定組件組合的文本，對客戶來說是有益的。

• 安全性：與產品生命周期密切相關，供應商必須承諾在產品受支持期間提供安全性。這包括分析代碼、對漏洞進行評分、修補這些漏洞以及驗證它們是否已修補。這是產品區別于上游供應商的特別合適的領域。這確實是通過數據創造價值。

• 性能：這一能力同樣與產品生命周期密切相關，供應商必須承諾在產品生命周期內提供性能測試、調優建議，有時甚至需要后期繼續優化，進行移植性能改進。

• 賠償：本質上，更像是是一種保險，以防使用該軟件的公司被專利流氓起訴。通常，公司法律團隊不具備為自己辯護的能力。雖然潛在客戶可以向第三方支付法律服務費用，但他們是否也了解該軟件，需要畫一個疑問號?

• 計算資源：如果不付費，您根本無法訪問計算資源。有免費試用，但持續使用總是需要付費，無論是通過云提供商，還是購買硬件。事實上，這是基礎設施即服務 (IaaS) 和軟件即服務 (SaaS) 云提供商提供的主要差異化價值之一。這與上游廠商截然不同，因為他們永遠沒有預算，來提供免費的計算、存儲和網絡。

• 咨詢：獲得操作知識，構建設置和使用軟件的咨詢能力，這也是一個產異化優勢。顯然，如果有足夠的預算和能力，公司可以招聘人才，但人才可能很難找到。事實上，有人可能會爭辯說，軟件供應商吸引頂尖人才的機會要大得多，這實質上為試圖自己重建價值的用戶創造了人才真空。

• 培訓：與咨詢類似，大規模編寫、配置、發布和運營軟件的公司，通常知道如何最好地利用好咨詢和培訓體系。同樣，如果有足夠的預算和能力，可以聘請人才。

• 運營知識：IaaS 和 SaaS 解決方案通常需要運營知識。同樣，分析已安裝環境的配置，也需要運營知識，構建能夠向用戶提供洞察力的知識庫和互聯體驗(例如 OpenShift、Red Hat Insights)。

• 支持：這包括尋求幫助或提交支持票的能力，類似于培訓、咨詢和操作知識。 “支持”的重要性，通常是開源產品經理的拐杖;同樣，客戶通常可以重新創建他們自己的支持組織，這取決于整體戰略，投資和人才的重要性。

• 專有代碼：這是指未在開源許可下發布的代碼。客戶終究會自己建立一個軟件開發團隊，并用他們需要的缺失功能來擴充開放核心代碼。對于供應商而言，專有代碼的缺點是會在上游開源供應商和下游產品之間造成不自然的競爭。此外，開源和專有代碼之間這種不自然的劃分，并沒有為客戶提供更多價值，總感覺價值被不自然地抑制了。

• 品牌：品牌資產不容易衡量。其實可以歸結為信任水平如何。客戶需要相信解決方案提供商能夠并且會在他們需要時提供幫助。建立一個品牌很慢，很失去很容易。

有了這份秘籍，我們就可以不用擔心項目出不來價值了。因為，無論是開源軟件產品經理，還是專有軟件，最終方式都一樣。

附原文鏈接：https://opensource.com/article/21/2/differentiating-products-upstream-suppliers