云供應(yīng)商可以通過(guò)兩個(gè)關(guān)鍵的方法改變與客戶建立信任并在市場(chǎng)中脫穎而出。

雖然許多企業(yè)客戶喜歡他們的云產(chǎn)品，但他們的供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)抱怨一些普遍的挫敗感。不管他們一起做生意多久，組織的規(guī)模或他們的云投資的規(guī)模，云供應(yīng)商似乎一遍又一遍地犯同樣的錯(cuò)誤，最終破壞客戶對(duì)他們的信任并制造漏洞。通過(guò)損害這種寶貴的信任并制造挫折，云供應(yīng)商通常會(huì)不必要地延長(zhǎng)銷售周期，甚至失去潛在的新產(chǎn)品采用和隨之而來(lái)的收入。

云供應(yīng)商可以通過(guò)以下兩種關(guān)鍵方式緩解緊張局勢(shì)，甚至有助于將他們區(qū)分為企業(yè)想要與之合作的供應(yīng)商。

[[428039]]

專注于交付預(yù)期價(jià)值

當(dāng)企業(yè)客戶以功能級(jí)別的粒度仔細(xì)查看他們對(duì)訂閱云產(chǎn)品的實(shí)際使用時(shí)，他們常常意識(shí)到他們并沒有使用他們注冊(cè)的所有功能(并且已經(jīng)支付了訂閱費(fèi))——通常多達(dá)一半的功能。甚至有一年或更長(zhǎng)時(shí)間沒有使用該服務(wù)的情況。

然而與此同時(shí)，云供應(yīng)商想要討論新的、更強(qiáng)大的版本作為升級(jí)或他們應(yīng)該添加到他們的產(chǎn)品組合中的下一個(gè)產(chǎn)品。這讓客戶想知道，“他們是真的想幫助我們?nèi)〉贸晒Γ€是只是想從我們那里賺更多的錢?”

現(xiàn)在，大多數(shù)公司都承認(rèn)，他們未充分利用的部分責(zé)任歸咎于他們。但他們也很惱火地意識(shí)到，他們值得信賴的云合作伙伴并沒有就他們可以使用哪些功能以及如何從產(chǎn)品中獲得更多價(jià)值提供積極主動(dòng)的指導(dǎo)。當(dāng)沒有被充分利用的云產(chǎn)品變成了云供應(yīng)商積極推動(dòng)采用的產(chǎn)品時(shí)，挫折感就會(huì)增加，這些產(chǎn)品具有即時(shí)和長(zhǎng)期價(jià)值。

幫助企業(yè)客戶從他們的投資中獲得更多收益將對(duì)云供應(yīng)商非常有利。它不僅增加了云產(chǎn)品的粘性，而且還會(huì)使客戶在未來(lái)采用更多產(chǎn)品時(shí)更加開放。花更多的時(shí)間和精力與客戶合作，并主動(dòng)指導(dǎo)他們?nèi)绾螐乃麄円呀?jīng)支付的費(fèi)用中釋放更多價(jià)值，總是有益的。如果供應(yīng)商將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向幫助客戶從他們已經(jīng)購(gòu)買的產(chǎn)品中獲得更多收益，那么在未來(lái)銷售更多產(chǎn)品、功能、服務(wù)和升級(jí)將提供更多長(zhǎng)期承諾

僅僅提供“特別”的前期折扣不足以贏得新客戶或說(shuō)服長(zhǎng)期客戶采用更多產(chǎn)品。大多數(shù)企業(yè)客戶都足夠精明，對(duì)這些一次性優(yōu)惠持保留態(tài)度，因?yàn)樗麄兿嘈殴?yīng)商只提供這些閃亮的、特殊的、一次性的折扣來(lái)激勵(lì)采用并讓他們鎖定。

供應(yīng)商可以通過(guò)長(zhǎng)期承諾在下次續(xù)訂時(shí)仍可享受預(yù)先特別折扣(即真正的價(jià)格鎖定和保證)來(lái)輕松改變這種看法。至少，應(yīng)該承諾價(jià)格只會(huì)有名義上的上漲。將這些承諾擴(kuò)展到下一次更新之后也有很長(zhǎng)的路要走。如果云供應(yīng)商提供支持，他們應(yīng)該讓企業(yè)客戶知道支持費(fèi)用(凈訂閱費(fèi)用的百分比)也將被長(zhǎng)期鎖定。把所有的東西都放在門口的桌子上。

絕對(duì)行不通的做法是，供應(yīng)商斷然拒絕做出長(zhǎng)期承諾的請(qǐng)求，或者回應(yīng)說(shuō)他們?cè)敢庠跁r(shí)機(jī)成熟時(shí)討論未來(lái)的定價(jià)(例如，未來(lái)3年)是時(shí)候更新了)。通過(guò)以這種方式做出回應(yīng)，他們只會(huì)讓感知變得更糟。

話雖如此，每個(gè)人都知道云供應(yīng)商正在開展業(yè)務(wù)，收入增長(zhǎng)是一個(gè)關(guān)鍵焦點(diǎn)。許多云供應(yīng)商都是上市公司，其股東最終要對(duì)其負(fù)責(zé)，分析師社區(qū)非常關(guān)注。因此，圍繞未來(lái)定價(jià)做出承諾可能會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，這是可以理解的。如果其他方式(例如添加產(chǎn)品)沒有按照他們希望的方式工作，供應(yīng)商希望通過(guò)續(xù)訂時(shí)提高價(jià)格來(lái)保留加速收入增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

預(yù)先為客戶提供長(zhǎng)期的價(jià)格保護(hù)有很長(zhǎng)的路要走，特別是如果供應(yīng)商以承諾為主導(dǎo)，而不是在被要求后才提供。他們不僅會(huì)提高完成交易和縮短銷售周期的機(jī)會(huì)，而且還會(huì)建立一個(gè)框架，為客戶提供未來(lái)成本的確定性。這使客戶更容易在預(yù)算中找到空間并為下一個(gè)新項(xiàng)目和產(chǎn)品采用獲得資金。

通過(guò)放棄未來(lái)增加收入的戰(zhàn)術(shù)方式，供應(yīng)商將從一開始就減輕壓力，最終更容易增加收入，因?yàn)榭蛻魧⒂心芰υ黾痈嗟漠a(chǎn)品和數(shù)量。這也可能是一個(gè)差異化因素，因?yàn)椴恍业氖牵髽I(yè)已經(jīng)習(xí)慣于為這些承諾而戰(zhàn)。

快樂(lè)的客戶會(huì)成為更好的客戶，他們更愿意留住客戶并添加更多產(chǎn)品。假設(shè)供應(yīng)商將繼續(xù)創(chuàng)新并創(chuàng)建出色的云解決方案，即使稍微改變他們的方法也可以幫助他們實(shí)現(xiàn)更多的采用、更多的使用和更多的收入。會(huì)容易得多。