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當企業為采用云計算服務的合同談判做好準備時，除了確保他們獲得適當的定價之外，需要確保他們向云計算供應商要求的所有條款和條件得到認同并寫入合同。基于最佳實踐、經驗和對每個云計算供應商愿意提供什么服務和能夠做到什么有所了解，并且擁有一個問題列表，企業可以讓其云計算供應商說“是”。

但是，企業在準備合同談判時要關注的反面觀點也很重要，那就是了解每個云計算供應商將要對什么說“不”。當知道如何利用這些不能提供的服務并在談判中的其他地方得到可以提供的服務時，知道云計算供應商對什么說“不”也是一種授權和影響。

當企業與云計算供應商進行合同談判時，需要巧妙地引導其供應商對以下三個問題說“不”，通常有助于影響企業簽署合同時應具備的其他關鍵條款和條件的能力。

1.未充分利用或未使用的退款或抵免

云計算供應商通常會拒絕企業在訂閱期限內未使用的產品或產品功能提供退款或抵扣，通常以收入確認問題為由阻止企業這樣做。

不幸的是，在訂閱期內，企業未充分利用產品和功能是云計算服務協議中的一個常見問題。在準備合同談判時，企業必須仔細評估其利用率，并詳細了解正在使用和未使用的特定產品和功能，即使它不會導致退款或抵扣。

如果企業發現沒有使用所有的產品或功能，并且已經超額訂閱，云計算供應商將不會就那些沒有使用的產品和功能退款。鑒于云訂閱建立在每年為訂閱的產品和數量提前支付并且無法獲得退款使用的模型上，云訂閱本質上就是或者使用或者失去。企業有責任在開始訂閱時獲得適當的產品和數量，否則將為未使用的產品或功能支付更多的費用。

盡管如此，企業應該在續訂談判中要求其云計算供應商為任何顯示未使用產品和功能退款或抵扣。在與云計算供應商建立關系時，企業還應該要求具有更多的靈活性。讓云計算供應商拒絕這一要求有助于為確保云交易中其他關鍵條款的安全鋪平道路。

如果得到“是”的回答，可以幫助企業獲得：當云計算供應商拒絕為企業展示的尚未使用的產品退款時，這使企業可以利用并增加在云計算交易中實現交換權的機會。

企業應該要求云計算供應商承諾能夠靈活地將產品和未使用的數量交換為其他產品或同等價值的服務。這不是要求降低支出，而是獲得可以實際使用的產品，確保獲得所支付的價值，而不是浪費費用。在被迫拒絕企業的退款要求并且基本上承認企業為未使用的東西支付了費用后，這使云計算供應商陷入困境，因為不愿讓企業擁有交換權。

此外，云計算供應商拒絕為未使用的產品或產品功能提供退款或抵扣，這為企業討論續訂時降低價格提供了機會，特別是對于企業依賴但未充分利用的產品(即只有部分功能被使用)。

如果企業在最初或之前的合同談判中沒有實現續訂期限價格保護，云計算供應商將在續訂時可能上漲價格，這對于所有基于訂閱的模型來說都很常見。但是，如果企業發現(并向云計算供應商展示)正在使用某些產品中的特定功能，因此必須續訂，但沒有使用該產品隨附的所有功能，則最初拒絕獲得退款或抵扣因不使用功能而支付的費用可以提供機會，以盡量減少價格上漲的情況。

企業需要利用這樣一個事實，即其云計算供應商知道企業沒有使用這些產品中的所有功能，并且他們應該愿意不增加相關價格來補償企業仍然支付的未使用的功能。企業可以對沒有提供退款或折扣感到失望，但只要云計算供應商不希望大幅提高價格，就能達成協議。

2.真正的批量折扣結構

一旦達到特定的數量閾值，云計算供應商將拒絕允許企業將所有單位定價(通常稱為用戶定價)重置為較低的單位價格。他們能做的最好的事情是重置數量閾值及以上的單價。

作為云交易的一部分，企業根據在簽署合同之前了解或預測的需求承諾采用一定數量的服務，但在即將到來的訂閱期限內，這些需求可能會增加，尤其是在大多數云訂閱期限內持續時間為三年甚至五年的情況下。

此外，取決于所涉及的解決方案或產品，這些數據增長是一件好事，因為它標志著企業的業務獲得更多成功，而業務增長是企業最終試圖達到的目標。批量折扣結構是一種承諾的附加折扣級別，一旦在訂閱期限內通過了一組既定的閾值，企業就有能力獲得更好的單價。

如果企業能夠從其云計算供應商那里獲得批量折扣結構，一個常見的警告是，折扣單價僅適用于通過特定閾值后添加的批量(例如單位/用戶)。遺憾的是，之前的成交量將維持在原來的價位。

當企業要求云計算供應商將新獲得的較低價格應用于所有產品或服務時，他們通常會拒絕。經常提到收入確認。

如果得到“是”的回答，可以幫助企業獲得：讓云計算供應商拒絕允許折扣價格適用于企業所有產品和服務，在續訂談判期間創造機會來設定所有單位/用戶的基準價格以較低的單價計算。企業可以提醒云供應商并沒有降低所有承諾量的單價，即使這種使用水平的提高也導致向云計算供應商支付的承諾費用增加。

實際上，鑒于云計算供應商獲得的收益顯著增加，企業并未獲得預期的全部收益。企業可以讓云計算供應商知道其愿意在期限內接受這一點，但在續訂時，企業無法接受將某些單位/用戶設置為更高的成本配置文件，這樣企業可能會得到更低的價格。

3.在期限內終止企業的訂閱

云計算供應商將拒絕讓企業在訂閱期限內終止訂閱。

在企業采用云計算服務或產品時，云計算供應商通常承諾提供基于實用性和靈活性的選項。正如人們所知，實際上從未變成那樣。企業仍然為特定產品和特定數量的用戶簽訂基于期限的合同，并在整個訂閱期限內保持該水平的承諾(包括相關費用)。這是與云訂閱相關的“供應商鎖定”問題的一部分，很多人都對此提出了批評。

回顧一下，當企業同意與云計算供應商簽定多年訂閱期限時，會將自己鎖定在一些年度付款中，這些年度付款基于整個期限內的既定產品和數量，企業沒有機會取消訂閱，除了基于默認的原因，這些原因通常難以證明并與服務等級協議(SLA)不符合性相關。

盡管如此，為了方便起見，企業應該要求在訂閱期限內終止訂閱而不會受到懲罰(在企業使用時提出要求退還預付費用)。企業可以將其問題集中在對真正靈活性的需求上。但云計算供應商仍然會拒絕，并且只會經常提供終止服務不符合服務等級協議(SLA)或正常運行時間失效或法律情況(即供應商方面的違規行為)的服務。

很多時候，云計算供應商會提出收入確認規則作為他們拒絕的原因，但他們也會提到能夠為企業獲得優惠的價格這一事實，這也取決于企業做出不放棄訂閱的承諾.

如果得到“是”的回答，可以幫助企業獲得：通過讓云計算供應商拒絕企業的要求以方便終止訂閱，企業獲得了提醒他們正在尋求與云供應商建立合作伙伴關系的機會。合作需要每一方的靈活性，當一方本質上強迫另一方進行合作時，即使它沒有按預期進行，很難將其視為真正的合伙伙伴。

此外，如果云計算供應商確信其產品將提供預期的解決方案并提供預期的價值，那么企業不必擔心終止訂閱。當企業了解選擇和轉向新解決方案時會面臨重大挑戰時，這一點尤其正確。

如果企業不終止，云計算供應商需要了解除了令人信服的定價之外，企業還必須擁有更高程度的靈活性(即交換權、減少用戶而不受懲罰的能力)、長期價格保護以及來自云計算供應商的投資，以確保收到全部預期價值(充分使用產品)。這些讓步不僅可以確保企業選擇對其產品充滿信心的云計算供應商，而且還可以建立真正的合作伙伴關系。

結語

企業在云計算談判期間準備和執行計劃時，了解云計算供應商會同意什么是至關重要的。但是，如果讓云計算供應商在討論和談判過程中說“不，”企業可以獲得更多機會和影響力，尤其是當企業事先了解他們將要拒絕什么以及他們最終可以對什么說“是”時。