大家一談到云，往往會分裂成兩堆：IaaS云、SaaS云。而PaaS部分，被IaaS商和PaaS商分食。

即使是IaaS，也分為IaaS云技術商和IaaS云服務商。IaaS云技術商其實是個軟件商，例如研發類似OpenStack的云資源管理軟件并銷售軟件并把它安裝部署到客戶的硬件上。而IaaS云服務商則對外提供IaaS云服務，按時間計費，這個計費既包含了使用類似OpenStack/VMSphere云資源管理軟件的費用，還包含了使用硬件(如服務器)的錢。

[[349813]]

但我們今天主要談SaaS。

而且咱們還要從技術架構模式(多租戶技術架構)、部署模式、收費模式三個角度講。

(1)SaaS公有云

大家認為最最正宗的SaaS應該就是Salesforce：

• 架構模式：多租戶技術架構
• 部署模式：公有云
• 收費模式：年度訂閱持續付費

在Salesforce的應用之下，你是看不到Salesforce到底用了哪家的中間件、數據庫、操作系統、IaaS云平臺。

Salesforce是打了一個綜合價格，咱們就拿Salesforce的Sales Cloud這個SaaS云服務產品線來說：

• 基礎版：每月每用戶25美元，按年付費。主要是銷售Team使用，錄入客戶檔案、商機、銷售線索、跟進記錄。
• 專業版：每月每用戶75美元，按年付費。可以銷售總監管理銷售團隊，有了很多銷售線索池管理、銷售傭金管理的功能。
• 企業版：每月每用戶150美元，按年付費。可以銷售部門和企業人力部門、財務部門進行績效、薪資、費用預算的對接。
• 無限版：每月每用戶300美元，按年付費。可以基于Salesforce的PaaS平臺搞擴展開發和智能化數據挖掘。

這些價格，其實一股腦包含了：SaaS產品使用費用、SaaS技術支持及運維費用、安全防護費用、中間件/數據庫/操作系統費用、服務器/存儲/網絡帶寬費用。只不過Salesforce經過自己估算，做了一個簡易報價。

但是，在Salesforce模式之外，我們還得注意到一個模式，那就是微軟Office365模式。

微軟之所以被人們認為轉型成功，除了微軟新開辟的Azure IaaS與PaaS云服務業務以外，微軟過去的軟件業務也是真正轉型成功。代表就是Office365。

而Office365，從技術架構和部署模式來講，很難講它是SaaS，也很難講它是公有云。因為從幾十年前用它，咱們就是客戶端使用方式。雖然現在Office365既能在手機設備平板電腦設備上使用App客戶端，也能在PC電腦筆記本電腦上使用Windows客戶端。

但是，Office365卻做到了以下：

1. 在線用戶注冊
2. 付費模式：在線支付
3. 收費模式：年度訂閱持續續費
4. 部署模式：平板電腦App端、PC電腦Windows端
5. 數據存儲模式：雙存儲模式，可本地存儲，也可以云端存儲

所以微軟不強調SaaS(多租戶技術架構和公有云部署)，而強調訂閱服務收費模式。

(2)SaaS專屬云

在中國，流行一種特例：SaaS專屬云。

這個東西的本質就是暴露了SaaS底層的IaaS。

但是這里面有個非常核心的點就在于：暴露的IaaS，是公有云IAAS。

不管這個公有云IaaS資源是SaaS商自己買的，還是客戶自己買的。客戶的要求就一個：我不想多租戶，我不想和別人的數據以及系統環境混在一起。我就要專屬化，這樣，你們多租戶公有云SaaS出了數據問題、軟件問題，我自己不受影響。

比如說，某個SaaS商用的是百度公有云IaaS。客戶說，你給我在百度公有云上專屬部署一套你們的SaaS，而且從云服務器資源、網絡帶寬資源、網絡設置、云數據庫/中間件、應用，都要專屬，不能讓其他客戶影響到我。這就是典型的專屬云。但是，它不是多租戶使用。但是，它本質上卻還是多租戶技術架構，只不過你就給它這個客戶一家使用。

還有一個專屬云場景，就是：這個公有云IaaS是客戶自己指定的，不是SaaS商自己合作已久的。比如說，這個客戶因為業務潛在競爭問題，就是不想使用某個IaaS公有云，但很不幸，SaaS商恰好使用了這個公有云IaaS。客戶說：對不起，我在某個公有云IaaS巨頭那里買了一大批公有云IaaS資源，你給我專屬部署到那里去。

所以：

• 從技術架構來說：是把多租戶技術架構給單客戶使用
• 從部署模式來說：是給客戶在乙方指定公有云IaaS或甲方指定公有云IaaS上專屬隔離部署
• 從收費模式來說：仍然是年度訂閱續費模式
• 從運維模式來說：仍然是SaaS提供商來全權負責所有從底層到應用層的運維，有了異常是SaaS商的責任。至于SaaS商是搞個多租戶和單間專屬大一統運維平臺，還是SaaS商單個單運維，那是SaaS商自己的事。

(3)SaaS私有云

客戶自己建IDC機房，或者租電信IDC機房。客戶自己買服務器設備和存儲設備，或者租電信的服務器設備。這其實都是私有云。客戶把類似OpenStack、VMSphere、Docker/K8s這些云資源管理技術平臺部署到這些設備上。這其實都是私有云。

然后客戶就有要求了。你給我部署一套你的SaaS軟件，我自己專屬云。

所以，這個套路：

從技術架構模式來說，是把多租戶技術架構軟件當單間用

• 從部署模式來講：沒有部署到公有云IaaS巨頭那里，是部署到客戶自己搭建的基礎設施上了
• 從收費模式來講：客戶可能也會選擇年度訂閱付費模式，也可能會選擇軟件時代套路：一點點增購產品用戶License許可使用證，然后每年掏產品應用支持費和技術支持費
• 從運維模式來講：客戶可能會選擇讓應用提供商承攬所有的運維工作(運維應用、中間件/數據/操作系統/安全、服務器/存儲)并掏運維費，讓應用提供商承擔運維責任。但是客戶也可能會像軟件時代一樣：服務器設備、操作系統/數據庫/中間件/安全、應用，各找各的運維廠商。

(4)何為云收入

你說這三種所謂的云，主要從部署角度來講：SaaS多租戶公有云、單租戶專屬公有云、單租戶專屬私有云。對于甲方、對于乙方，咱們得從這兩個角度分開看。

從軟件商來說：自然最好是標準產品/標準統一部署/標準統一運維，只有這樣才能做到大規模化，才能做到自動化。只有這樣，營收和利潤才可觀。而且能給客戶提供即開即用、波峰波谷彈性IT資源擴張或收縮。如果是要搞智能化，更得基于360度社會大數據進行持續的深度學習、持續的模型優化。

對于中國客戶來說：，中國這個市場主要分為三個大堆：

• 央企國企、政府、軍工：他們政治安全第一
• 互聯網、電子商務：他們自己研發自己用，卷入了大量的小微企業、個體戶、大V個人
• 其他

所以面對這樣的市場結構，中國應用云服務商怎么統計云收入：

• 按架構角度?多租戶或單間專屬
• 按部署角度?在公有IaaS上或私有IaaS
• 按收費角度?年度訂閱收費或軟件年度運維費
• 按運維角度?大規模統一運維或單間運維

我說說我的判斷原則。我是一貫信奉：每個行業都值得用互聯網重做一次。所以我非常在意網絡連接網絡協同形成的規模效應、智能形成的全程自動化無人化。

請大家用這個原則來審視一下中國的各個頭部SaaS和美國頭部SaaS，看看哪些符合我說的特征，哪些不符合我說的特征。

但業界甚至國家提倡的是：每個行業都值得用新技術模式重做一次。比如用Windows技術重寫一遍DOS版本可以提高用戶體驗。但，用局域網技術重寫一遍單機版本，本質上是網絡效應。用Web技術重寫一遍Windows版本，看似是UI體驗改變，本質上Web也是網絡效應技術。這是很多人沒有洞察到的。

中國近幾年IaaS、PaaS(含大數據技術和區塊鏈技術和AI技術)、SaaS發展興旺，其實是很多國家、外國、外界推進導致，其實客戶本身沒什么太剛需求。此話怎講呢?我說說：

• 中美貿易戰，國家要國產替代、5G/IDC新基建鋪路
• 國家希望高科技突破，數字中國引領普及新技術應用浪潮
• 國家放開注冊制上市，鼓動風險投資-注冊上市-并購重組一條龍
• 自然疫情推動移動化、在線化

所以，不管是多租戶公有SaaS，還是私有部署，還是項目定制開發，還是外包開發，都會電梯上升自然增長。都會上市涌現。

營收，不外乎一白遮百丑。

這就是中國。

當然，眾多中國IT從業者也一定會大嘆世風日下：你看看美國、你看看美國。