淺析物聯網的商業模式
每當談論物聯網時，一般總是從介紹物聯網這個術語開始，但并不是每個人都知道物聯網是什么以及它意味著什么。簡單來說，物聯網是將物理的東西和數字服務連接到互聯網。
也許是一輛智能汽車或一個連接的消費設備，像一個智能手表或智能跟蹤器，甚至可能是一棟智能建筑。重點是，物聯網是一種物理設備，可以連接到蜂窩、藍牙或 WiFi，而不僅僅是一臺傳統的電腦。為了操作這些設備，需要數字服務來支持并確保其系統具有彈性。
如何識別機會，以及如何創建一個物聯網商業模式呢?
1.0 物聯網的目標
為什么要使用物聯網?物聯網帶來哪些好處，以及物聯網能夠實現的承諾呢?
可以羅列的場景可能會是無窮無盡的，但最重要的是——
- 改進的用戶體驗
- 增加的銷售機會
- 更好的客戶支持
- 經常性的收入
- 以及最后但并非最不重要的，改進的質量。
每個物聯網產品的目標都是為了實現所有這些，甚至更多。
然而，對于許多公司來說，有一種真正的恐懼，那就是物聯網項目不會成功。時間表要么太長，要么項目本身超出預算。更令人擔憂的是，消費者不會對產品感到滿意。需要認識到這些合理的關注點，并盡一切努力解決這些問題。核心的要點是如何賺錢以及如何找到適合產品市場的方案，這才是商業的本質。
2.0 物聯網產品的價值主張
雖然價值主張是客戶可以從物聯網產品中期望得到的利益以及廠家可以期望得到的回報 ，但是這種商業模式展示了如何將這種價值帶入市場。將這兩個方面結合起來是非常重要的，這樣就可以為一個成功的產品鋪平道路。
對于任何產品或服務，都希望能夠創造收益。舉個例子: 清潔地板，要求所需的產品或服務，幫助把地板弄干凈。這可能意味著拖地、吸塵或手動清潔，收獲是地板的清潔。不過，另一個好處可能是在一半的時間內清潔地板。因此，如果有一種產品清潔時間只有一半，那么它肯定會帶來滿意的顧客。但一個沉重的吸塵器是一種麻煩，顧客會到處尋找輕量級的真空吸塵器。然而，如果一個輕量級的真空吸塵器能在一半的時間內吸走更多的灰塵呢?那就贏了。
這就是連接客戶的需求，并創造一個產品或服務，解決他們的痛點和收益。
2.1 問題-解決方案
專注于驗證與客戶相關的一切。在猜測客戶的付出和收獲之前，一定要和他們談談，肯定會學到一些新東西，而且可以驗證它是否是一個有價值的問題ーー以及是否有解決方案。
2.2 產品推向市場
這個階段往往是最長的。把產品推向市場有份額的起伏，因為要完善每一個細節。雖然面向創新，然而，在某些時候，需要轉向并準備好解決方案的擴展。
2.3 優化
一旦完成了所有未完成的工作，就可以準備好精細化和微調商業模式了。
3.0 如何發現物聯網價值
“如何將物聯網應用到產品或服務中? ”但這不是應該問的問題。更好的問題是，“如何將物聯網應用到我的客戶、工作、痛點和收益上? ”這樣就可以知道需要什么，并且可以從正確的角度來進行物聯網產品的研發。
為了幫助理解物聯網的利弊，一般有兩個工具: 物聯網進化畫布和物聯網價值圖。
3.1 物聯網進化畫布
物聯網不是革命性的，而是進化性的，因為這一切都是關于小的漸進式改進。通過物聯網進化畫布，可以做出決定并采取步驟來識別產品并增強。
任何工作都大約包括四個步驟:
- 收集資料
- 做決定
- 采取行動
- 反饋復盤
收集必要的信息，詢問所有重要的問題，并根據決定的結果采取行動。舉例來說，對于任何設備，可以問，“需要修理嗎? ”或者“它會崩潰嗎? ”然后，重點可能是執行維護。
這種情況有三種可能:
- 手動操作
- 協助
- 自動化
同樣，將使用地板清潔的例子，可以用手來擦洗地板，用清潔劑去除污漬，或者更好的是，用機器人吸塵器自動清潔，它知道清潔什么東西ーー以及多久清潔一次。
這里揭示了物聯網的最終目標，物聯網的真正好處: 自動化。
3.2 物聯網價值圖
通過回顧數據收集、分析和決策、行動(人和機器)和結果(客戶利益) ，這些價值主張更詳細地描述了一個物聯網。
回到我們的地板清潔例子，或許可以創建一個機器人來實現這一結果或客戶利益。坦白地說，這都是數據的問題。觀察污垢水平，斑點密度，并創建一個時間表。這些信息將為模型提供數據，而算法將導致必要的操作。
通過工具、模型和數據向利益相關者展示物聯網的價值。確定解決客戶問題的方法，并且使用價值主張設計來解決問題。此外，還要提供各種途徑，使投資最大化，并與客戶建立更好的關系。
但最重要的是，在任何項目中，在建立框架之后，問問它是否是正確的結果。客戶會關心這個嗎?還有其他的行動可以解決更大的問題嗎?再進一步說，這真的是可以實現的嗎?質疑只會增加對物聯網模型的信心，更好地決定投資回報率。
4. 物聯網商業模式的種類
大體上，物聯網產品/服務大約有三個收入來源：固定一次性交易、一次性或持續性服務和基于成效的收入，所有這些收入方式都可以混合搭配，創造出物聯網銷售的框架。
除一次性銷售之外，大約可以分為5種商業模式：訂閱，成效，共享，代理和載體。
4.1 訂閱模式
連接設備的最大好處之一是可以產生經常性收入。物聯網可以提供訂閱模式，向客戶收取提供連續價值的費用，而不是進行一次性銷售。
訂閱模式能夠物聯網解決方案中實現純軟件產品的許多好處。通過使用 SaaS 模型作為例子，不僅通過每月訂閱，而且通過提供付費升級，甚至實現“免費增值”模式來賺錢。另一方面，通過物聯網平臺即產品(PaaP)框架，可以擁有一個功能齊全的產品，作為物聯網解決方案的核心。PaaP 允許客戶建立基于使用量的計費物聯網產品。也就是說，它是以完全透明的永久許可證的形式提供的，可以擺脫復雜的計算。
這種物聯網商業模式的另一個好處是能與客戶建立積極的關系。過去，硬件制造商常常“把他們的產品扔到墻上” ，這意味著一旦完成銷售，就很少與客戶互動了。物聯網產品打破了這一障礙。隨著設備收集更多的數據，將能夠更多地了解客戶，并提供更多有價值的功能來滿足他們的特殊需求。
使用訂閱模式的一些常見物聯網應用包括”作為服務的監控”和”作為服務的預測維護”。
4.2 基于成果的模式
以成果為基礎的模式是物聯網產品促成創新的一個方式，這一模式讓消費者為產品提供的成果(或好處)付費，而不是產品本身。
有句著名的話：“顧客不是要買鉆頭，顧客要買的是洞。”基于結果的模式正是這樣的。客戶為他們挖的“洞”付錢，而不是為鉆頭付錢。基于成果的商業模式背后是只為最終結果付費，在許多行業都是成功的，因為可以：
- 減少通信成本
- 減少電力成本
- 安全的支付系統
- 遵守環保政策
- ...
例如，物聯網可以遠程監控重要的合規指標。這不僅降低了成本，而且使流程響應速度更快。流程中的安全性可以得到維護，因為基于IoT的設備可以實時提供最新和恒定的信息。在不遵守的命令，響應減少罰款的數量和維護工人的安全。
作為基于成果的商業模式的一部分，公司可以創造性地將物聯網解決方案貨幣化。例如，制造商可以決定是否出租或出售他們的泵。如果客戶對結果(水源)感興趣，那么可能不希望資產負債表上有折舊資產(水泵)。因此，讓他們為水源付費而不是為水泵本身付費，可以減少客戶對購買昂貴設備的反對意見。
4.3 資產共享模式
在購買昂貴的設備時，一個很大的問題是客戶是否能夠最大限度地利用這些設備。這就是共享資產的理念發揮作用的地方，例如汽車共享或自行車共享公司。這樣想一下: 如果一輛車90% 的時間都停在我家門外，為什么還要付全價呢?可以按使用的數量付款嗎?物聯網有可能解決這個問題，已經可以看到自動駕駛汽車、虛擬發電廠、共享無人機等等的解決方案。
物聯網為基于使用量的計費是因為它可以輕松獲得數據。企業可以使用這些數據更容易地跟蹤客戶的使用情況并相應地向他們收費。
盡管信息技術、工業部門和消費者可自由支配領域似乎占據了最大的優勢，但其它行業也將很快跟進。有趣的是，技術正在飛速發展，但技術產品只會以更低的價格變得更容易獲得。供應鏈是物聯網技術最熱心的應用者之一。資產跟蹤使航運和物流公司能夠以最小的成本提高其供應鏈的可見性。連接的設備可以實時識別、監視和跟蹤任何資產。這是一個偉大的方式，以根除遺失或盜竊的項目。此業務模型還可用于更新供應鏈中的實體。資產跟蹤不僅提高了可見性，還降低了效率低下的問題。基于這個原因，物聯網似乎是基于使用的計費的完美選擇。
這種物聯網商業模式圍繞著將產品的額外能力重新推向市場，目標是在多個客戶之間最大限度地利用產品。通過這種方式，每個顧客都可以以較低的價格購買產品，相對于單個顧客購買你的整個產品，可以獲得更快的市場滲透率。
4.4 物聯網產品作為銷售其他產品的代理
物聯網產品可以成為銷售其他產品的渠道。在這種模式下，可能會以成本價甚至虧本銷售物聯網產品，因為目標是把產品送到顧客手中，這樣你就可以開始銷售其他產品。
可以看到越來越多的制造商采用這種方法生產需要續杯的產品。打印機制造商正在研制“智能打印機” ，當油墨價格低時，這種打印機會自動訂購墨水。一個互聯網連接的助手，自動訂購新的產品和許多其他服務。
4.5 物聯網產品作為數據貨幣化的載體
物聯網的價值在于可以從收集的數據中獲得洞察力，因為數據已經成為世界上最寶貴的資源。問題是，誰會從這些數據和見解中受益?LinkedIn 這樣的公司從我們所有人那里收集了大量的數據(通常是免費的) ，盡管他們為我們(用戶)提供了提供這些數據的價值，但真正的價值還是提供給了廣告商和其他第三方公司，這些公司利用這些數據來推廣他們的產品和服務。
同樣的模式也適用于物聯網。構建物聯網產品，為最終用戶提供價值，也可以收集有價值的數據，然后賣給第三方。通過這種方法，可以免費提供物聯網設備，以消除與最終用戶之間的摩擦。目標是部署盡可能多的設備來收集數據，擁有的設備越多，數據對第三方就越有吸引力。
有很多物聯網產品利用這種模式的例子，安裝在建筑物中的能源效率設備，來監控能源消耗。大樓管理者可以從這些數據中獲益，但公用事業或其他聚合器可以支付一大筆費用，從數千棟大樓中接收綜合數據。監控駕駛習慣的設備也是如此，為客戶提供了一些有趣的見解，但保險公司獲得了最大的價值，因為他們能夠理解成千上萬人的駕駛模式。
這種物聯網商業模式可以成為核心業務的延伸，這意味著可以從解決終端用戶的需求開始，然后可以決定將他們的數據進行貨幣化。只要讓客戶知道他們的數據將被如何使用，并確保他們的隱私得到保護，這兩種模式就不會相互沖突。
與其他公司共享聚合數據不僅僅是現有物聯網解決方案的附屬品，它是一個完整的產品，需要了解第三方用戶，評估對基礎設施的影響等等。建議使用物聯網決策框架，看看這個新功能將如何影響現有的產品。
5.物聯網商業模式示例：智能家居
真正相互連接的智能家居是設備和家用電器之間可以相互交流，有一些重要的問題需要解決，比如設備之間的數據安全性和互操作性。
5.1 個性化仍然是王道
未來智能家居技術的一個不變之處是，公司必須做好準備，通過參與內容和社交媒體來創造獨特的用戶體驗。利用產品積累的數據，公司可以有更多的機會來精心制作信息，并提供針對用戶口味、過去購買習慣和產品使用情況的產品和服務信息。公司可以提供進入社交網絡驅動的社區的途徑，這些社區可以產生積極的經驗反饋，并分享有用的技巧和產品建議。
5.2 連接性的機會
對于任何新技術，發展的成長之痛都可能帶來障礙，但這是機遇，在互聯性方面尤其如此。通過集線器設備的進步，或者通過進一步開發智能家居用戶識別技術(語音、虹膜或臉部識別技術) ，開發能夠推動技術進一步加強家電之間互操作性的產品，可以幫助企業從競爭對手中脫穎。
另一個可能提供獨特機會的問題是交易整合，公司可以創造創新的支付體驗，特別是當購買由多個智能設備啟動，所有這些設備都可以在一個地方管理時。
5.3 程序化商業產生被動收入
盡管智能家居技術還處于初級階段，但有一件事已經變得很清楚: 消費者更愿意將購買產品配件的日常工作和重復工作委派給他們的機器。人們過著忙碌的生活，讓洗碗機訂購更多的肥皂或咖啡機訂購更多的咖啡豆可以節省時間。
更令人印象深刻的是，智能設備甚至可以通過訪問帳戶信息來完成交易，而不需要任何人工輸入。盡管出于安全考慮，這些類型的行為需要一些時間才能被完全采納，但它們可以顯著地增加智能家居所提供的便利。
5.4 銷售體驗和持續價值
產品每天都在商品化。在過去的十年里，“ XaaS”模式或訂閱模式已經改變了人們購買的方式，從聽的音樂、看的電影和體育賽事，甚至是他們在移動設備上使用的應用程序。
消費者在購買智能家居時也愿意采用同樣的模式。他們可以選擇簽署月度服務協議，隨著智能技術的不斷發展，為產品的使用和升級提供保障。
這種商業模式為消費者提供了他們日益期待的連通性和技術，并提供服務，使家庭生活更加安全和舒適，同時為企業創造可預測的每月收入流。
5.5 免費增值是一種商業模式
除了訂閱商業模式之外，物聯網公司正在改變他們的產品管理方法，并精心剖析解決方案，比如基礎產品可能是免費的，每個月都有新產品的交叉銷售/追加銷售活動不斷地提供給用戶。家庭監控基站可能是“免費的” ，但是像防盜探測，一氧化碳探測，煙霧探測等服務可以作為新的優惠。安全系統可以被遠程監控，并提供連接的運動探測器，監控攝像頭，自動門鎖和其他安全系統組件，創造一個更安全的家。你不能用金錢來衡量內心的平靜。
產品經理應該從長期的、冗長的、有很多功能的大型產品，轉變為較輕的“基礎”產品，將功能分解成可以稍后銷售的“選項”。
【本文來自51CTO專欄作者“老曹”的原創文章，作者微信公眾號：喔家ArchiSelf,id:wrieless-com】
