每個行業，在萌發后的一到兩年，總會風起云涌，三到五年，總會一波三折，五年之后，總有人會峰回路轉。Gartner用技術曲線描摹了這個規律。2019年大約是SaaS行業的分水嶺。強者繼續留在舞臺上，有的已引亢高歌，有的完成鳳凰涅槃般的重生。弱者也重新認識了自己，或改轍換道，或黯然離場。行業人才流動也會引發一輪新的創業，只不過這一次新創企業大多已經是經驗人士，他們已經擁有行業經驗，也不必付出太多的試錯成本。到2020年，這個洗牌中的行業將迎來更加清晰的發展路徑，若干趨勢已經浮出水面。

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第一批SaaS企業開始盈利

從2012年開始創辦的第一批移動互聯網時代SaaS企業到現在已經有了6-7年的經營歷史。能夠生存到現在的，一般都已經解決了產品成熟度問題，建立了有效的獲客和留存模型。在復雜產品領域，這個先發優勢已經足以讓其中一部分企業建立競爭壁壘?？傮w而言，促成首批盈利企業的主要因素來自他們清晰的目標客戶范疇和產品的適配度，以及他們管理SaaS產品研發和運營的高效率方法。

這些即將進入盈利期的企業有大有小，因為細分市場的不同，營收水平可能低至數百萬，高至一兩億。規模更大的SaaS企業不會選擇在這個時間追求盈虧平衡，相反，他們一定無法控制擴張的欲望，通過擴展產品邊界和深化行業來試圖保持增長率。這些希望加碼的企業不會都贏在最后?？刂茝碗s度，打通運營鏈的能力決定了最終誰會勝出。

個人和團隊級產品獲得用戶普及

因為大廠的參與，在網盤、文檔協同、會議通訊、表單、宣傳海報制作等基礎SaaS產品領域已經覆蓋了較高的用戶市場，這些產品平均收費在每年數百到一兩千元人民幣。2020年，可能出現第一個十萬級用戶付費SaaS產品。整體來看，會有1000萬以上的用戶購買某一種付費的SaaS工具。以中國的國情來看，已經是不小的市場突破。

在這個市場，還未取得用戶基數的初創公司已經希望渺茫。因為他們很難再獲得流量紅利，也難以尋找到用戶體驗方面的突破性機會。而且，從經濟現實上，沒有人能夠用免費商業模式來挑戰，也沒有投資人愿意將資金再押寶在免費商業模式上。

SaaS產品開始全面開放API

最早的SaaS開放API由少數客戶需求驅動，比如CRM客戶需要打通自己的營銷工具和業務系統，下一波的開放浪潮由業務協同需求驅動。

除了極個別的頭部廠商，大多數SaaS企業不可能無限制擴展自己的賽道，但是客戶都不希望孤立使用自己的業務數據。解決這個問題的唯一辦法是通過開放授權(Open Authentication)的API建立高效率的集成服務。這個集成服務可以由任何用戶和廠商來完成。用戶量較少的廠商可以主動集成其他主流服務，主流服務則可以進一步開放自己的接口，讓更多人來建立與它的集成。甚至明年可能會出現專門的第三方集成服務SaaS，又被稱為IPaaS(集成平臺即服務)。

越來越多的廠商會選擇這樣做。因為產品的開放度既能夠給客戶信心，也能夠促進更多的互利合作。甚至有一天，兩家CRM廠商之間的數據可以互通也不是什么的奇怪的事情。

由于開放授權的Restful API本身就是一個公開和主流的技術標準，相信這個趨勢會在2020年快速變成全行業的現實。

細分行業產品大量新生

在SaaS企業工作了五年以上的資深人員可能因為正常的人才流動和創業機會，將SaaS產品和運營能力帶入更多的細分市場。如果細分市場明確，找到比較好的獲客通道，做一個非常垂直的行業應用是比較容易成功的。因為產品只解決特定用戶的特定場景問題，它的復雜度可以被限制，因為開放性設計，也可以讓專業用戶更愿意選擇垂直度比較高的產品。比如健身會所，美業，醫療診所，慈善機構，婚慶公司等都是合適規模的細分行業。以中國市場的體量，任何細分市場都可以養活一到兩家垂直產品。

這些產品可能并不一定需要原生開發，它可能是在APaaS平臺上的一個解決方案，因為過小的市場容量很難支撐太多的獨立SaaS產品。一旦這種分工模式打開，有理由相信在2020年每個細分市場都會有針對性的解決方案或者專業產品出現。他們未必能夠在一年之內站住腳跟，但是距離盈利不會很遙遠。

釘釘和企業微信二分天下

在平臺領域，企業微信很可能后來居上，獲得和釘釘接近的份額。在2020年，所有的用戶大約會三分天下，1/3釘釘，1/3企業微信，還有剩下的1/3什么都不用。而職能型和垂直型的SaaS也會因為中國市場的平臺生態政策二分天下。雖然從長期看，這個模式肯定不穩定，但在接下來的一年中，這個趨勢依然不會被改變。有的產品在企業微信上，有的產品在釘釘上提供服務。企業選擇SaaS產品首先要看自己使用哪一個協同平臺。在兩個平臺的應用市場中，2020年內暫時不會看到重疊產品。

考慮到企業服務平臺的重要戰略價值，釘釘和企業微信都不會輕易放松，但也不會對免費商業模式輕舉妄動。2020年，這兩家都會繼續免費提供服務，通過平臺生態來獲得少量商業化回報。

SaaS難分產業互聯網蛋糕

令業內人士熱血沸騰的產業互聯網概念已經開始結出一些市場果實。這個趨勢和SaaS行業的關聯卻還不大。首先，這個機遇更多是屬于產業人，利用行業領域知識和能力差，構筑有效的互聯網服務。這個建設過程基本上是專有的化，很少使用到現成的SaaS產品。建設過程中需要的原材料是基礎互聯網服務、服務人力和集成服務。這些都不是典型SaaS企業的菜。可以預見，在接下來一年內，這個豐沃的市場暫時和SaaS產品型企業無緣，除非他們自己改弦易張。

至于有人將產業互聯網歸類為垂直業務型SaaS，這是見仁見智的觀點。通常我們不會將兩者混淆到一起，否則所有的B2B網站和服務都可以認為是行業SaaS了。本文所講的SaaS還是以軟件收費為核心商業模式的品類。

新的SaaS服務商體系形成

金蝶、用友等傳統軟件廠商擁有一群服務商，企業微信和釘釘也在過去幾年培育了一個遍布全國的服務商體系，同時還包括那些曾經和正在代理各種企業產品的服務商，加總起來，數量之眾，可多達十萬家以上。

所有這些服務商都具備服務本地企業用好SaaS產品的潛力，而且他們中的一部分已經開始投入實踐。SaaS產品相對比傳統軟件易于部署和實施，而且有連續的訂閱性收入。新型SaaS企業一般也不要求服務商壓貨。無論從哪個角度，SaaS產品落地都是本地化服務商極好的選擇。

制約這個問題的有兩個因素，一是因為SaaS產品公司和服務商都非常零散，雙方都不具備統籌市場的議價能力，二是因為本地服務商還需要一輪學習培訓才能掌握SaaS產品使用和部署上的必要能力。但這兩個問題在近一年都有所突破，釘釘和企業微信有足夠的動力來幫助服務商獲得更多的增值收入，因為在兩個平臺上部署更多的應用SaaS，也能幫助平臺穩固和提升客戶粘性。同時，SaaS產品企業也開始掌握了怎樣培訓區域服務商的能力?？梢灶A見，明年會有全國各地的服務商派員前往北京、上海、深圳、杭州等SaaS企業大本營學習上課。

多種業態的服務商轉型為SaaS產品服務，這是未來幾年解決SaaS產品市場下沉的核心通路。

 【本文是51CTO專欄作者“明道云”的原創稿件，轉載請通過51CTO聯系原作者獲取授權】

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