“十年前我錯過了聯(lián)想，今天我不能錯過銳捷!”廣西邁通信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理賀用德的這句話，如今在銳捷的合作伙伴圈中盡人皆知。這是他在今年銳捷合作伙伴大會上發(fā)言的開場白。

其實，他最早說這句話，是在三年前剛剛決定跟銳捷合作之時。只不過那時最多算是一句口號，而短短的三年后，十倍增長的業(yè)績證明了那句話、那個決定的正確性。

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廣西邁通信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理 賀用德

為何要選銳捷?

成立于2004年1月5日的廣西邁通，10多年來一直以同方PC為主營業(yè)務(wù)。雖然同方PC在教育行業(yè)擁有不錯的品牌影響力，但其整體市場占有率卻無法與領(lǐng)先的聯(lián)想相比。眼看著當(dāng)?shù)刈雎?lián)想的同行們，跟著聯(lián)想一起快速成長，賀用德心中很不是滋味。2014年，當(dāng)決定要從分銷逐步轉(zhuǎn)向項目時，他暗下決心一定要選對合作廠商。

最終的結(jié)果，大家都知道了，廣西邁通***決定跟銳捷展開合作。

賀用德說，過去的企業(yè)IT應(yīng)用是以PC為中心的，未來必然是以網(wǎng)絡(luò)為中心的。因此，他決定要跟網(wǎng)絡(luò)廠商合作。

但當(dāng)時的銳捷，在整個網(wǎng)絡(luò)市場的競爭中并沒有絕對的優(yōu)勢。

對于這個疑問，賀用德表示看重的是跟自己相關(guān)的細(xì)分市場地位。廣西邁通以普教行業(yè)為主，在這個領(lǐng)域，銳捷無疑是市場***。而在廣西邁通重點關(guān)注的云課堂領(lǐng)域，銳捷的市場份額更是以75.7%的市場占有率處于***地位。

銳捷能夠提供哪些支持?

賀用德的選擇取向，表明銳捷“場景創(chuàng)新”的“爆品”戰(zhàn)略深得合作伙伴的心。尤其是對于區(qū)域市場的合作伙伴來說，銳捷提供的場景式解決方案，可以做到上手即用，正好可以彌補(bǔ)自身應(yīng)用開發(fā)能力的不足。

在過去三年里，廣西邁通完成了6萬個終端的云課堂項目建設(shè)。賀用德說，以前給學(xué)校賣PC時，售后服務(wù)工作量很大，產(chǎn)品銷售的利潤基本都被服務(wù)吃掉了。如今，銳捷云課堂中的服務(wù)器和終端的故障率都非常低，不僅節(jié)約了成本，而且更為省心。“過去，我們是做一個項目，丟一個項目;如今變成了，做一個項目，成一個項目。”

除了提供有競爭力的產(chǎn)品，銳捷給予合作伙伴的有力支持，也讓賀用德感觸頗深。在教育行業(yè)，銳捷員工對于客戶需求理解程度之深，讓他這個每天跟客戶打交道的人都自嘆弗如。銳捷的專業(yè)素養(yǎng)，也使廣西邁通的員工素質(zhì)得到了很大提升，各種各樣的技術(shù)培訓(xùn)支持就更不必說了。

銳捷區(qū)域市場布局的深入，也讓賀用德印象深刻。銳捷在每個地市都有自己的業(yè)務(wù)人員，并且將觸角深入到了縣級市場。“每個縣都能聽到銳捷的聲音”，這為合作伙伴提供了非常有力的客戶拓展支持。

一個不可完成的任務(wù)

單純描述銳捷的支持，看起來有些枯燥，賀用德講了一個三天贏回客戶的故事。

這是廣西某市高校無線校園網(wǎng)的招標(biāo)項目。獲得招標(biāo)消息時，離截標(biāo)只有三天的時間了，幾乎已經(jīng)成為競爭對手的囊中物。但就在這短短三天的時間里，銳捷與邁通合作實現(xiàn)了翻盤。

回想當(dāng)時的情況，賀用德說，銳捷給予的各種支持至關(guān)重要。

首先，這個項目機(jī)會是銳捷監(jiān)測到的，邁通自己事先并不了解。

其次，是銳捷不放棄的決心感染了邁通。按照常理，這樣時間倉促、幾無勝算的項目，合作伙伴多半是直接放棄掉，而銳捷卻堅持要試一試。為此，銳捷組織了項目小組，與邁通分工協(xié)作，各自發(fā)揮能量。

***，銳捷的專業(yè)能力成為項目翻盤的關(guān)鍵。這包括過硬的產(chǎn)品和技術(shù)、方案設(shè)計的能力等等。

合作永遠(yuǎn)在路上

當(dāng)然，廣西邁通并不只是依靠銳捷的力量來開疆拓土的。作為核心合作伙伴，賀用德在銳捷業(yè)務(wù)上投入了大量的資源。

在資金方面，廣西邁通常年保持專項資金用于銳捷業(yè)務(wù)，并保證投標(biāo)樣機(jī)及時，讓銳捷辦事處永遠(yuǎn)不用為樣機(jī)發(fā)愁。

在銷售方面，投入全員營銷來拓展客戶，讓所有地方都能聽到銳捷的炮火。

在售后方面，保證5個以上工程師負(fù)責(zé)安裝調(diào)試和售后服務(wù)，同時配備兩輛服務(wù)用車，保證服務(wù)響應(yīng)不超過24小時。

經(jīng)過三年的合作，如今在廣西邁通的年銷售額中，銳捷業(yè)務(wù)已經(jīng)占據(jù)了半壁江山，其中云課堂是主要貢獻(xiàn)者。賀用德對此并不滿足，他正在跟隨銳捷的步伐，大力拓展外網(wǎng)和校園網(wǎng)業(yè)務(wù)，并進(jìn)入政府和公共安全等新的市場。未來，他還打算朝軟件應(yīng)用的方向發(fā)展，實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的更大轉(zhuǎn)型。

伴隨著銳捷業(yè)務(wù)觸角的延伸，“我們與銳捷的合作永遠(yuǎn)在路上”，賀用德說。