2017年，華為EBG中國區的營收同比增長超過了40%，而合作伙伴的業績也在發生巨大的變化：2017年***出現了過百億營收的合作伙伴，同時除總經銷商外，還有兩家營收過10億的合作伙伴（VAD增值合作伙伴）、以及60多家營收過1億、600多家營收過千萬的合作伙伴，而云合作伙伴也達到近2000家。這是華為EBG中國區總裁蔡英華在近日推介將于3月22-23日在青島舉辦的華為中國生態伙伴大會2018時所透露的。

2017年華為***提出了生態伙伴的概念，并把往年的合作伙伴大會改名為生態伙伴大會，同時在會上正式提出“平臺+生態”雙輪驅動戰略，合作伙伴從過去“搬箱子”式被集成合作到如今成為解決方案生態中的一員，這是隨著全面云化和數字化轉型趨勢到來而必然發生的變化。華為EBG中國區Marketing部部長陳浩在介紹華為中國生態伙伴大會2018時表示，2018年華為要繼續構筑“哥斯達黎加式”生態，攜手合作伙伴實現生態的指數級繁榮。

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系統性熵減的哥斯達黎加

所謂“哥斯達黎加式”生態，即華為于2016年9月首屆全聯接大會上提出的ICT產業進化論：ICT將進化為整個社會數字化轉型的使能工具和平臺，ICT產業也要從垂直整合型的產業鏈升級為開放合作、共生共贏的生態系統，即“哥斯達黎加式”生態系統。

生物多樣性排名位于全球前列的哥斯達黎加是一個南北連接大陸、東西毗鄰海洋的開放熱帶雨林國家，相比于孤立于海洋中封閉生態的夏威夷島，哥斯達黎加因其全面的開放性而促成了豐富的生物生態，引進新物種的速度也是夏威夷島的十倍。同樣，華為要建設的生態系統不是孤立的海島，而是“哥斯達黎加式”的生態，開放、繁榮就是這一系統的關鍵詞。

建設“哥斯達黎加式”生態系統，也符合任正非一貫倡導的熵減理論。自然界中的能量由正能量和無效能量構成，無效能量就是無法再利用的能量。在物理學中，熵是無效能量的一種度量方式，根據物理學中的熱力學第二定律（熵増定律），封閉系統的熵是一直增加的，即無效的能量一直在增加。如果不增加有效能量，能量就會變成零，最終系統就會熵死。

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如何增加系統中的有效能量、不斷減少系統中的熵？云、大數據、人工智能等新技術，恰是應對系統熵增的有效策略：在云平臺上建立起全企業、全組織、全社會的大數據集，通過人工智能分析全面降低系統中的無效部分，同時創造新的聯接機會、聯接方式、聯接路徑乃至新物種，不斷增加系統中的有效能量。只有哥斯達黎加開放熱帶雨林式的生態系統才會有永續的生命力，這也是風靡全球的《失控》一書中所提出的觀點。

蔡英華介紹說，2017年華為與合作伙伴的合作從過去幾年的銷售型合作轉變為多邊合作，還將進一步升級成復合型合作。所謂復合型，指的是能力的復合。在華為合作伙伴名錄里，除了總經銷、一代或者金銀牌等傳統型伙伴， ISV獨立軟件開發商目前已發展了400多家、形成了530多個聯合解決方案，在ISV合作伙伴的幫助下，華為已經從之前銷售單產品逐步演變成銷售場景化解決方案。“這得益于ISV在華為平臺上基于客戶需求和痛點的二次開發，我們稱之為數字化轉型帶來的機會” 。

蔡英華強調，華為的合作伙伴不僅數量上穩步增長，種類也越來越豐富。華為“平臺+生態”戰略，除了ICT基礎平臺外，還有相應的資源平臺和服務平臺。其中，資源平臺和服務平臺是基于中長期的資源投入，比如華為ICT學院和華為合作伙伴大學，2018年還將推出華為生態大學。“這些都不是為了短期的銷售目的，更多是為了能力的裝載，讓合作伙伴在數字化轉型浪潮中更好地抓住機會” 。

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抓住數字化轉型浪潮的新機會

在巴塞羅那舉行的2017世界智慧城市博覽會上，深圳交警和華為公司的聯合創新項目——“深圳城市交通大腦項目”，從全球三百多個領先城市中脫穎而出，榮獲2017世界智慧城市博覽會***一個平安城市大獎。

“深圳城市交通大腦”建立了道路動態監控體系，通過車牌識別系統，用視頻方式檢測交通流量，準確率高達95%；每月采集過車數據約7億條，整合內、外部78個系統數據庫近40TB的數據，支持交通大數據的擁堵分析和優化方案；深圳交警大數據研判平臺實現了對卡口數據運算的秒級響應，基于對車輛外觀特征識別的二次識別技術日處理圖片能力達到1000萬張，對于違章圖片的識別達到95%以上；人工智能技術的投入使用，使得違章圖片的識別效率提升了10倍。

華為EBG中國區副總裁劉超表示，深圳交通大腦項目就是這樣一個典型創新賦能項目。華為與深圳公安合作，讓合作伙伴在深圳公安的交警場景中找到了新的業務空間，這實際上就得益于人工智能和云平臺等新技術的使能。

劉超強調，華為希望跟每個行業領先的客戶、合作伙伴，共同探索用數字技術去促進行業的效率提高、價值提升或者成本下降，這是華為新的創新模式。例如招商銀行、建設銀行、工商銀行等也都成為了華為的生態伙伴，與華為一起面向金融領域探索創新的方向，包括與工行在大數據領域進行創新、與太保和人保在云數據中心進行創新等。

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做平臺的平臺、生態的土壤

在2017年華為全聯接大會上，華為表示致力于做客戶最信任的伙伴，做平臺的平臺、生態的土壤。

蔡英華強調，很多合作伙伴轉型的時候都在建設自己的平臺，這是行業屬性相對強的行業型平臺，實際上是要疊加在華為的數字化大平臺之上。為了使能伙伴搭建行業平臺，華為提出了“平臺的平臺”概念。“其實我們最核心的想法，是告訴合作伙伴，華為的邊界在哪里，我們不會多踏一步，去侵蝕本來應該屬于合作伙伴的市場及其利益。”平臺的平臺總體的思想就是以開放的平臺，讓更多的合作伙伴根植在華為平臺之上，來滿足行業客戶的業務和數字化轉型需求。

正如任正非在2017年11月的內部講話中所說，“我們實質是通過聚焦ICT基礎設施和智能終端，提供一塊信息化、自動化、智能化的‘黑土地’，這塊‘黑土地’上可以種玉米、大豆、高粱、花生、土豆……是讓各個伙伴的內容、應用、云在上面生長，形成共同的力量面向客戶……萬物的生長是千萬個伙伴形成的。” 

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華為EBG中國區副總裁楊文池談到，截止到2017年底的華為云伙伴已近2000家，這些云伙伴由三部分組成：一是過去一直跟華為合作的核心合作伙伴向云轉型而成為了華為云的合作伙伴；二是傳統私有云領域的合作伙伴，由于華為公有云與私有云采用統一架構、平滑演進、一致體驗的設計模式，他們天然成為了生長在華為云上的合作伙伴；三是華為一直希望接觸的業界主流玩家或核心合作伙伴，到2017年底已有部分這類的合作伙伴加入到了華為云陣營中。

為了幫助合作伙伴轉型，華為在2017年初提出了“3+1”的生態，即面向傳統通路型伙伴、解決方案伙伴和云伙伴構建生態，再加上一個人才生態。2018年華為將依然針對“3+1”的生態做牽引，簡單總結為六個字：團、營、牽、引、推、送。楊文池具體介紹：團，即華為將有相應的團隊去支撐解決方案類合作伙伴的發展及合作；營，即在華為中國生態伙伴大會、ICT生態之行等每年一系列的營銷活動中與合作伙伴一起以聯合解決方案的方式呈現給最終客戶；牽，即內部考核牽引，去年已經嘗試把各個代表處當年銷售的合作伙伴解決方案作為一個考核項，并牽引了238個解決方案在全國落地，2018年還將繼續；引，就是在華為平臺上預裝伙伴的解決方案；推，去年華為與解決方案類伙伴整體打包銷售，2018年將基于解決方案的預裝讓第三方去銷售，從而進一步盤活華為生態資源；送，就是給合作伙伴推送市場的機會點。

相信在2018年，隨著華為EBG中國區進一步激發生態伙伴的行動力，一個呈現指數級繁榮的生態圈，將進一步反哺華為的“黑土地”，助力云科技時代全社會數字化轉型的大趨勢。