高轉化率的SaaS“免費試用”的3個秘訣

幾乎所有的B2B SaaS公司都提供向客戶提供“免費試用”的機會，那些采用了(客戶)自助式銷售模式的SaaS公司更是如此。然而，就我所知，只有極低比例的SaaS公司會覺得他們的免費試用策略是成功的。

實際上，這個比例低得令人沮喪。顯然，事情不應該變成這樣。在這篇文章里，我將向你們展示如何創造高轉化率的“免費試用”。

為一個成功的“免費試用”的核心投入

在既往的文章里，我曾討論過《SaaS模式"免費試用"的最佳時長》、《郵件跟進的最佳順序》以及《產品的首次試用體驗對吸引客戶的關鍵性》。我也曾報道過《不太理想的信用卡信息獲取的方式是怎樣的》，《不好的客戶擴展信息獲取方式是怎樣的》以及《差勁的續約模式是怎樣的》這樣的話題。

無疑，這些觀點依然正確。并且，為了確保成功，你仍然需要將上面的原則應用到你的免費試用策略中去。如果你希望產品的免費試用策略能成功，并能成為客戶增長引擎的話，我已將其總結成：創造“免費試用”策略高轉化率的三個秘訣。

這些秘訣并不是那種擁有高試用轉化率的SaaS公司才知道，而你不知道的內容。即便這些秘訣對你而言尚不可見，但它們就在你的眼皮底下。

1. 為轉化率而設計

你的免費試用策略必須設計成能快速地將潛在客戶轉化成付費客戶的，這是最符合邏輯的推進步驟。這并不容易，但是顯而易見。你必須牢記客戶對待你的免費試用是評估你的產品去判斷是否合適他們的一個方法。然而，你必須利用“免費試用”讓他們使用上你的產品。

因此，轉化一個付費客戶的最合理時機是你的客戶通過實際試用產品實現了(或者確保客戶能夠確切實現)他想要的結果的那一刻。

大多數的SaaS的App沒有設計一套旨在促進客戶去使用應用，而后轉化為付費用戶的免費試用策略。實際上，大多數應用的策略甚至沒有去設計這個轉化的流程。讓一個潛在客戶只是在應用中隨處瀏覽以及點擊各個功能，這種策略就非常接近我上文所講述的反例。任何通過這種所謂“策略”所取得的成功，都不是因為你的努力。因為那是不持久也不可規模化的，記住這一點。

2. 超越app自身的交互

在達成目標周期的階段，App還不是你期望的重點。

因此，為把握用戶付費的目標達成的點，應當充分考慮規劃設計所有涉及免費試用事項(包括但不限于app)，這才是最符合邏輯的下一步。

你必須考慮促成用戶付費過程中最符合邏輯的需要做的所有一切。客戶在App之外的世界里發生了什么，這都將影響他們成為付費用戶的能力。同時，你能圍繞這些，設計什么或者怎么幫助他們?我們盡可能避免去碰碰運氣。

在客戶接受你的產品的過程中，他們原有的節奏愈是被打亂，那么你越是需要考慮如何設計相應的交互流程。這并不是只在產品層面的問題，試著考慮在App之上的因素，還要切實地結合你的期望。說實話，如果你還沒有制定你的理想客戶描述，你會發現很難理解，什么是在App之上的你需要感知并協調的外圍情況。

絕不是僅僅使功能上線那么簡單。

3. 考慮所有參與者

你必須考慮在評價和購買流程中所有不同的參與者，即使你的產品是自助服務模式。

如上所述，從免費試用來評估產品的切入點至關重要。但必須從“讓客戶真正使用產品”的視角出發。因此你必須注意到一個事實：客戶注冊使用免費試用產品，但他們還沒有最終決定使用你的產品。

基于注冊用戶的不同，可能需要不同的方式接入應用，不同的應用內使用體驗，獲得初次價值的切入點不同等等。事實上，你可以通過不同切入點(隨特定角色情境訂制)或試用者自選角色來區分不同的客戶期望。還有，注冊者和技術/功能匹配評估者或許依然不是可以付費的人，所以必須引入最終買單的人(給出邀請某人走付費流程的能力)。

你也許會意識到技術部門的同事也需要接入去處理API接口，程序代碼(你會經常看到把插件的程序代碼發送給網絡管理員)。如果你還無法定義理想的客戶配置文件，那么就不可能知道潛在的客戶。

你可以用上面這三個要點來組織你的免費試用產品策略。如果采用這些思考方式，并使用其他文章開頭提及的所有免費試用概念，你的免費試用真的可以成為促進客戶成交的利器。

這當然比僅僅是流程圖上的一個不盡如人意的條條框框要棒多了!