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國內(nèi)生鮮電商88%虧損,硅谷GrubMarket能不燒錢做生鮮電商?

企業(yè)動態(tài)
2016年中,曾獲兩輪融資的半成品凈菜電商“青年菜君”因投資跳票陷入困境,最終宣布破產(chǎn);生鮮電商品牌“果實(shí)幫”通過微信號宣布正式倒閉;曾獲亞馬遜B輪2000萬美元的“美味七七”也關(guān)門大吉……

2016年的中國生鮮電商,哀鴻遍野。

年中,曾獲兩輪融資的半成品凈菜電商“青年菜君”因投資跳票陷入困境,最終宣布破產(chǎn);生鮮電商品牌“果實(shí)幫”通過微信號宣布正式倒閉;曾獲亞馬遜B輪2000萬美元的“美味七七”也關(guān)門大吉……

自2014年開始涌現(xiàn)出的一批中國生鮮電商O2O創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,死亡率極高。根據(jù)中國農(nóng)業(yè)生鮮電商發(fā)展論壇數(shù)據(jù),如今中國的4000多家生鮮電商企業(yè),88%都在虧損。

無獨(dú)有偶,2016年,美國生鮮電商的市場也并非一片祥和。生鮮電商Farmigo的運(yùn)營基本已經(jīng)停止,另一家Good Eggs的月銷售額大概只有40萬美金。

然而,在這些慘淡經(jīng)營的生鮮電商競爭中,主打“本地”、“健康”,連接農(nóng)場與消費(fèi)者的全球跨境生鮮電商Grubmarkt的表現(xiàn)格外耀眼。2016年中旬,GrubMarket剛剛拿到2000萬美元B輪融資,被《福布斯》稱為“2016令人最期待的美國生鮮電商”。2016年末,GrubMarket與中國電商巨頭阿里巴巴開始合作。

令人驚訝的是,在這個(gè)在美國生鮮電商市場上以不燒錢聞名、炙手可熱的公司,竟然有著一個(gè)來自中國的創(chuàng)始人。記者聯(lián)系到了GrubMarket的創(chuàng)始人及CEO徐敏毅(Mike Xu),了解了一下美國生鮮電商的新玩法,以及對中國生鮮電商來說,有何借鑒意義。

吸引美國消費(fèi)者的秘訣:“有機(jī)”“新鮮”

在GrubMarket的首頁上,底色是清新的綠色,有機(jī)西葫蘆、牛油果、誘人的櫻桃與剛剛敲開的核桃仁依次排列。首頁上顯示出了產(chǎn)品與實(shí)體有機(jī)超市之間的價(jià)格差別,很吸引人。點(diǎn)進(jìn)去之后,配送時(shí)間與存貨量一目了然。

“這是我***次在灣區(qū)買到這么新鮮的有機(jī)水果和蔬菜”,“作為一個(gè)有全職工作的媽媽,GrubMarket給我節(jié)省了許多時(shí)間和精力”,用戶在AppStore中對GrubMarket的評價(jià)里寫道。對于大部分美國人來說,可靠“有機(jī)”“新鮮”食品的吸引力是巨大的。

在B2C市場上,GrubMarket采用訂閱制,引導(dǎo)用戶在周日前統(tǒng)一下單,再集中配送。舉個(gè)例子,用戶有了購買意愿后,GrubMarket會收集這些訂單,并向農(nóng)場以批發(fā)方式訂貨。農(nóng)場收到整體訂單后,再把新鮮產(chǎn)品遞送給GrubMarket,由他們來遞送。

消費(fèi)者下單后,一到三天的時(shí)間內(nèi)就可以收到農(nóng)場的新鮮產(chǎn)品。

這樣一來,在消費(fèi)者端,收到的是農(nóng)場新鮮準(zhǔn)備的產(chǎn)品,價(jià)格上比實(shí)體有機(jī)超市也低了許多,***折扣達(dá)到50%;在農(nóng)場端,收獲的是可靠、且不用自己配送的大額訂單。有些小農(nóng)場,因?yàn)镚rubMarket才能保持盈利;而對GrubMarket來說,采用這種方式既節(jié)省了物流成本與建倉成本,又增加了利潤空間。

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在用戶分布上,與大部分華人創(chuàng)業(yè)者不同,GrubMarket不僅進(jìn)入了美國消費(fèi)級市場,并且成功地獲取了大批美國主流群體客戶,有90%的客戶都是在灣區(qū)的美國白領(lǐng)階層。

在B2B市場上,GrubMarket不僅與灣區(qū)超過300家餐館達(dá)成合作,還是各大科技巨頭的生鮮食品供貨商。Apple,Yelp,Craigslist,Sephora, University of California – San Francisco等硅谷和灣區(qū)科技巨頭的食品柜里,都是由GrubMarket提供的當(dāng)?shù)厮2B業(yè)務(wù)也讓GrubMarket增加了對農(nóng)場的采購量,獲取了更好的供應(yīng)商整合能力。

據(jù)徐敏毅透露,在B輪融資進(jìn)入后,GrubMarket的銷售額在幾個(gè)月間增長到了每月超過400萬美金,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了競爭者。預(yù)計(jì)明年一月份,月銷售額將超過500萬美金, 實(shí)現(xiàn)全面盈利/收支平衡 。

歐洲著名投資機(jī)構(gòu)Global Funders Capital(騰訊、阿里巴巴, Facebook, LinkedIn和eBay的投資者)評價(jià)GrubMarket時(shí)說,“在美國,我們還沒見過這么一家公司能用這么少的錢,做到這么大的銷售額。”

美國生鮮電商突圍:運(yùn)營模式為王

2016年,生鮮電商Farmigo的運(yùn)營基本已經(jīng)停止,另一家Good Eggs的月銷售額大概只有40萬美金。

2014年時(shí),這兩家生鮮電商都曾是GrubMarket的有力競爭者。“那時(shí)我們項(xiàng)目剛剛起步,當(dāng)時(shí)它們都已經(jīng)融了超過1000萬美元了。”徐敏毅回憶道。雖然行業(yè)里已經(jīng)有了不少有力競爭者,但優(yōu)秀的運(yùn)營及商業(yè)模式讓GrubMarket在此后的發(fā)展中一路高歌猛進(jìn)。

2015年春天,GrubMarket作為少有的中國背景項(xiàng)目被美國最***孵化器Y Combinator錄取。在當(dāng)屆的Y Combinator項(xiàng)目中,GrubMarket是***個(gè)完成B輪融資項(xiàng)目的。

兩年后的今天,F(xiàn)armigo和Good Eggs基本已經(jīng)不屬于GrubMarket的競爭者范疇。美國電商巨頭亞馬遜曾經(jīng)大力推動的Amazon Fresh,也因?yàn)榇罅繜X卻發(fā)展平平,在近日被并入了Prime功能里。

從垂直領(lǐng)域的競爭者,到巨頭在生鮮領(lǐng)域的嘗試,都沒有對GrubMarket的快速壯大造成影響。能夠做到這一點(diǎn),徐敏毅介紹了四個(gè)心得:

1. GrubMarket保證了從運(yùn)營模式上盈利,拒絕燒錢。

“我們對于物流成本的控制有非常清晰的概念,比如它不能超過公司利潤的某個(gè)百分比,以嚴(yán)格的運(yùn)營模式和商業(yè)模式來保證我們不是一個(gè)四處燒錢的公司。” 徐敏毅解釋道。

2. 通過增加財(cái)務(wù)審查的頻率,以及控制獲客、打包等方面的成本,GrubMarket在成本控制上基本可以說做到了***。

如今生鮮電商往往有一個(gè)迷思:用戶數(shù)量是最重要的。為了獲取用戶,許多創(chuàng)業(yè)者盲目投入營銷成本,卻忽略了企業(yè)最終需要盈利的事實(shí)。

“比起花大價(jià)錢在社交媒體上打廣告獲取用戶,然后不斷流失,不如研究怎么增加用戶留存率。”在社交媒體營銷浪潮席卷而來的時(shí)候,像徐敏毅這樣能夠保持冷靜、分析商業(yè)回報(bào)的人并不多。

3. 拒絕盲目擴(kuò)張。

Good Eggs和Farmigo就是***的例子。在后期極端的情況下,他們基本每擴(kuò)張一個(gè)地區(qū),就意味著要融一輪資,形成了一個(gè)“無底洞”。

“我們希望在一個(gè)地區(qū)做到收支平衡甚至盈利后,再繼續(xù)擴(kuò)張,這意味著我們的商業(yè)模式是正確的,未來發(fā)展才在軌道上。強(qiáng)大的‘自我造血能力’和充裕的現(xiàn)金流也為商業(yè)擴(kuò)張?zhí)峁┝朔€(wěn)健的保障。” 徐敏毅解釋道。

4. 在美國創(chuàng)業(yè)市場上,中國人的許多特質(zhì)決定了我們擁有競爭力。

這也是徐敏毅最初選擇挑戰(zhàn)極少人涉足的美國主流消費(fèi)級市場的原因。

“我們這一代人出國的時(shí)候很不容易,在資質(zhì)上完全不輸給美國人、猶太人或任何其他種族的創(chuàng)業(yè)者,” 徐敏毅感慨道,“當(dāng)年我們出國的時(shí)候,GRE必須考到全球前2%的名次。”

另一方面,中國人擁有勤奮節(jié)儉、有毅力、具有迅速學(xué)習(xí)能力的特點(diǎn),也與創(chuàng)業(yè)需要的品質(zhì)非常契合。對于生鮮電商來說尤為如此,徐敏毅對于成本的精準(zhǔn)控制,可以說是GrubMarket成功的一個(gè)必要因素。

***,許多在美華人有著美國大型科技公司的長期工作經(jīng)驗(yàn),這意味著在管理人才、完善產(chǎn)品、鉆研***技術(shù)等多個(gè)方面,他們已經(jīng)對這個(gè)“客場”非常熟悉了。一個(gè)很簡單的例子就是,從GrubMarket完全符合美國主流市場品味的網(wǎng)站及手機(jī)端app來看,絕對不會有人能想到它背后的產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)中國人。

(GrubMarket網(wǎng)站截圖)

布局全球,生鮮電商中的Amazon

雖然GrubMarket的成功已經(jīng)證明了華人在美國消費(fèi)級市場的潛力,但是徐敏毅還是有著從“客場”回到“主場”的期待。

而與國內(nèi)電商巨頭阿里巴巴的合作,就是“回到主場”的一個(gè)重要里程碑。

據(jù)悉,GrubMarket已經(jīng)與天貓國際和天貓生鮮達(dá)成了合作,以 B2B 貿(mào)易的模式為這兩個(gè)平臺提供產(chǎn)品,根據(jù)規(guī)劃好的價(jià)格區(qū)間找貨源、打包、送關(guān),運(yùn)送到中國后,天貓負(fù)責(zé)清關(guān)和銷售。

“這是我們業(yè)務(wù)版圖里非?;钴S的一部分,” 徐敏毅說,“肯定會在短期內(nèi)給公司業(yè)務(wù)帶來很大增長。”

GrubMarket的下一步目標(biāo),是在2017年達(dá)到1.1億美元的年銷售額。2018年底至2019年左右,徐敏毅希望GrubMarket能夠完成上市,并繼續(xù)高速發(fā)展。

十幾年前,WebVan狂掃12億美金融資,聲稱公司“要不就會成為100億公司,要不就是0”。當(dāng)年的WebVan由于倉儲成本過高及運(yùn)營飽受詬病,最終黯然離場。

如今的生鮮電商市場,和十幾年前一樣,也是一個(gè)成王敗寇的時(shí)代。而如今看來,GrubMarket的發(fā)展軌道,是往“百億公司”那個(gè)方向,在生鮮電商界成為全球范圍內(nèi)的***。

責(zé)任編輯:Jane 來源: 51CTO
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