“買買買”似乎已經(jīng)成了大眾生活的常態(tài)：伴隨著購(gòu)買力和購(gòu)買意愿提升的，是大眾對(duì)舒適、便利、統(tǒng)一和定制化消費(fèi)體驗(yàn)的期待，也催生著企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的升級(jí)。在此之下，無(wú)論規(guī)模大小的零售企業(yè)將面對(duì)的都是看起來(lái)似乎更大的市場(chǎng)空間。而一旦從生產(chǎn)到經(jīng)營(yíng)的某個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有做到***，再多的潛在訂單也無(wú)法轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。對(duì)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)下決勝之法是什么?

“我覺(jué)得零售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，除了商品和人之外，最終是效率的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)的商品效率和物流效率更高，誰(shuí)就會(huì)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”良品鋪?zhàn)覥EO楊銀芬如此解釋企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)活力所在。這家在今年8月剛過(guò)完10歲生日的零食生產(chǎn)與零售企業(yè)今年的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)是60億人民幣，并計(jì)劃在2018年破百億。實(shí)現(xiàn)這樣的雄心壯志，靠的是良品對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)到洞察，對(duì)“優(yōu)良品質(zhì)”的初心不改，靠的更是全方位的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

吃貨越來(lái)越多，“他們是誰(shuí)”，“他們?cè)谀?rdquo;，“他們?nèi)绾钨?gòu)買”都是學(xué)問(wèn)

作為快速消費(fèi)品的食品一直因其強(qiáng)需求和高復(fù)購(gòu)率等特點(diǎn)在零售市場(chǎng)處于活躍地帶。而如今休閑零食已經(jīng)從需求量較低的“正餐之外零星食用的食品”，轉(zhuǎn)變成了一種時(shí)尚消費(fèi)品，甚至成為一種生活方式。CBNData2016年基于阿里巴巴大數(shù)據(jù)制作的《中國(guó)線上零食消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示：休閑零食已經(jīng)占據(jù)了線上食品銷售的首位，占整個(gè)食品行業(yè)銷售額的30%以上。零食消費(fèi)者從哪些渠道來(lái)，消費(fèi)行為又有什么特點(diǎn)，這些都成了良品鋪?zhàn)友芯康恼n題，也促成了良品“全渠道布局”戰(zhàn)略的構(gòu)思與落地。

“目前良品正在重點(diǎn)覆蓋的是三類渠道。一塊是門店，目前良品有2000家門店，分布在湖北、湖南、江西、四川、河南等地。第二塊是線上電商，除了自己的電商平臺(tái)外，還在和包括京東、天貓、一號(hào)店等電商積極合作。第三塊是社交電商，包括微信、微博和貼吧等。門店是良品品牌、服務(wù)、體驗(yàn)的具體展示。而第三方平臺(tái)電商和社交媒體電商對(duì)購(gòu)買量和品牌認(rèn)可度提升的很快”，楊銀芬介紹說(shuō)。

在線上銷售比例不斷擴(kuò)大的同時(shí)，為什么要繼續(xù)推進(jìn)資產(chǎn)較重的線下門店?楊銀芬解釋說(shuō)，對(duì)于零食這類沖動(dòng)消費(fèi)占比較大的品類，門店能***的滿足及時(shí)性購(gòu)物需求，也是進(jìn)入陌生區(qū)域時(shí)最快打開(kāi)市場(chǎng)的方式。

在數(shù)字化體系建立之前，零售門店的選址往往只能依靠傳統(tǒng)的人流統(tǒng)計(jì)方式完成。而現(xiàn)在，通過(guò)平臺(tái)合作，良品得以獲得較完整的數(shù)據(jù)鏈，在選址前就得知新址所在地的人群分布情況，***的品類和集中消費(fèi)區(qū)域，從而提高選址的精確性和效率。此外，在門店空間有限的情況下，只有把本地銷售力***的產(chǎn)品集中展示，經(jīng)營(yíng)效益才可能達(dá)到***，這也需要數(shù)字化系統(tǒng)的幫助。楊銀芬介紹：“我們對(duì)門店的大小進(jìn)行分類后，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)計(jì)算做出模版，并將模版提供給相似規(guī)模的門店作為參考。零售的效率核心和關(guān)鍵是商品運(yùn)作的效率，特別是類似零食這類保質(zhì)期的產(chǎn)品。”

此外，全渠道的布局不是孤立的，而是通過(guò)數(shù)字化紐帶將線上線下的渠道與用戶全生命周期的行為進(jìn)行串聯(lián)與打通，是對(duì)零售供應(yīng)邏輯的全面重構(gòu)。

據(jù)了解，目前良品全渠道的會(huì)員總和已經(jīng)達(dá)到的了3000萬(wàn)，并呈現(xiàn)年輕化和線上購(gòu)買的特點(diǎn)。發(fā)力社交電商成為了利用年輕消費(fèi)者社交網(wǎng)絡(luò)和碎片化時(shí)間的有效溝通方式。“我們今年在社交電商領(lǐng)域的目標(biāo)只有1.2億，希望對(duì)應(yīng)不同社交渠道的特點(diǎn)和結(jié)合會(huì)員的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，讓用戶逐漸把良品作為自己生活方式的陪伴。一旦將這種模式打通，‘傳統(tǒng)零售’的帽子就摘掉了。一方面，通過(guò)對(duì)門店的數(shù)字化改造，我們希望未來(lái)將良品做成一個(gè)基于零食消費(fèi)流量的入口。另一方面，通過(guò)每個(gè)月從淘寶等平臺(tái)拿到的數(shù)據(jù)，我們可以看到消費(fèi)者口味的變化和不同地區(qū)、年齡層消費(fèi)者對(duì)包裝和產(chǎn)品的反饋。從而有的放矢的進(jìn)行新品研發(fā)和營(yíng)銷測(cè)策略制定。未來(lái)整個(gè)公司都將擺脫傳統(tǒng)零售的邏輯，按照電商的邏輯來(lái)運(yùn)營(yíng)。不再關(guān)注單純的客單價(jià)，而是關(guān)注把什么東西賣給了誰(shuí)，這個(gè)消費(fèi)者的喜好是什么，如何再吸引他復(fù)購(gòu)，也更關(guān)注新用戶的成本和全生命周期的利潤(rùn)。” 楊銀芬介紹說(shuō)。

“目前良品和SAP已經(jīng)合作完成了對(duì)門店和33個(gè)線上平臺(tái)的信息化整合，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化和流程打通，對(duì)3000萬(wàn)會(huì)員的全面覆蓋，并將會(huì)員活躍度提升了7%。”

大道至簡(jiǎn)，SAP助力良品鋪?zhàn)涌缭綌?shù)字鴻溝實(shí)現(xiàn)全渠道布局

通過(guò)“門店、線上、社交”的全渠道建設(shè)重構(gòu)傳統(tǒng)零售邏輯的野心是巨大的，挑戰(zhàn)同樣是巨大的。如何在渠道之間化繁為簡(jiǎn)，實(shí)現(xiàn)從研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷售的無(wú)縫實(shí)時(shí)溝通，從而為消費(fèi)者提供統(tǒng)一高質(zhì)量的消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)提高效率控制成本?

德勤-《跨越數(shù)字化鴻溝如何應(yīng)對(duì)中國(guó)消費(fèi)者數(shù)字化需求》

“全渠道布局”戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分是良品全渠道零售系統(tǒng)的數(shù)字化打造。“我們希望最終達(dá)到的目標(biāo)是，消費(fèi)者通過(guò)自己喜歡的方式，進(jìn)入到任意一個(gè)渠道里面，享用的產(chǎn)品和服務(wù)都是一致的。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的關(guān)鍵是把數(shù)據(jù)打通，包括消費(fèi)者和會(huì)員數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)、物流和庫(kù)存數(shù)據(jù)、營(yíng)銷數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)等。”

“我更希望良品鋪?zhàn)痈鶶AP的合作是基于未來(lái)的，探索未來(lái)的零售商業(yè)模式，而不是僅僅局限在軟件。通過(guò)合作共同去實(shí)現(xiàn)模式上的突破，把全渠道模式做成一個(gè)中國(guó)乃至于全球的標(biāo)桿，這個(gè)才合作的***目標(biāo)。”

實(shí)際上，從2010年1月開(kāi)始，良品就已經(jīng)啟動(dòng)了管理信息化系統(tǒng)。2014年12月，良品宣布攜手SAP，計(jì)劃在三年內(nèi)打造全國(guó)***的全渠道信息化應(yīng)用平臺(tái)。良品鋪?zhàn)右渤蔀榱藝?guó)內(nèi)首家同步實(shí)施SAP包括 ERP、RETAIL、WMS、BW、PI、Hybris、CRM多項(xiàng)產(chǎn)品的企業(yè)，并在2015年8月成功上線。楊銀芬稱：“SAP和全世界的很多零售企業(yè)，工業(yè)企業(yè)，包括做壟斷資源的企業(yè)都有合作。通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合獲得優(yōu)勢(shì)資源來(lái)支持我們快速發(fā)展，是良品和SAP合作的初衷。”

據(jù)了解，目前良品和SAP已經(jīng)合作完成了對(duì)門店和33個(gè)線上平臺(tái)的信息化整合，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化和流程打通，對(duì)3000萬(wàn)會(huì)員的全面覆蓋，并將會(huì)員活躍度提升了7%。尤其是在電商領(lǐng)域表現(xiàn)亮眼：

良品是SAP Hybris OMS實(shí)際應(yīng)用在***次單日訂單量超20 萬(wàn)、行項(xiàng)超100萬(wàn)的成功案例,也是***實(shí)施Hybris OMS功能最為豐富的企業(yè)。在2015的雙十一，上線4個(gè)月的SAP訂單管理系統(tǒng)OMS成功完成130萬(wàn)訂單的生成和創(chuàng)建，幫助良品順利度過(guò)雙十一促高峰期，超預(yù)期的完成了雙十一的技術(shù)保障工作。未來(lái)SAP ERP系統(tǒng)還將幫助良品獲取零售點(diǎn)的實(shí)時(shí)庫(kù)存數(shù)據(jù)，無(wú)縫協(xié)同生產(chǎn)、運(yùn)輸和工作，實(shí)時(shí)掌握整個(gè)價(jià)值鏈的情況。

“我認(rèn)為Hybris更像是一個(gè)有強(qiáng)大支撐力的中臺(tái)系統(tǒng)。零售電商面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題是短時(shí)間內(nèi)訂單量的爆發(fā)，會(huì)非常看重這個(gè)中臺(tái)系統(tǒng)的穩(wěn)定抗壓能力。之前我們嘗試過(guò)一些國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)，但是發(fā)現(xiàn)無(wú)法支持業(yè)務(wù)發(fā)展。我們意識(shí)到必須找世界上***的系統(tǒng)來(lái)支持你的業(yè)務(wù)發(fā)展。在合作達(dá)成后，我們內(nèi)部和SAP的專家一起努力，做了很多改進(jìn)。這也是軟件實(shí)時(shí)效果良好的原因之一。”

目前，良品正在通過(guò)SAP的BI系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析，形成模版為未來(lái)決策做指導(dǎo)。“近幾年消費(fèi)者購(gòu)物行為和技術(shù)在變化，渠道也在發(fā)生著變化。我們希望通過(guò)和SAP的合作打造一種新的零售模式。我更希望良品鋪?zhàn)痈鶶AP的合作是基于未來(lái)的，探索未來(lái)的零售商業(yè)模式，而不是僅僅局限在軟件。通過(guò)合作共同去實(shí)現(xiàn)模式上的突破，把全渠道模式做成一個(gè)中國(guó)乃至于全球的標(biāo)桿，這個(gè)才合作的***目標(biāo)。”

零售企業(yè)如何喚醒活力：

在談及零售企業(yè)的如何持續(xù)喚醒活力，抓住消費(fèi)升級(jí)大潮這個(gè)問(wèn)題時(shí)，良品鋪?zhàn)覥EO楊銀芬這樣解釋：“活力企業(yè)要看三方面：一是所在行業(yè)的前景是否有活力，二是企業(yè)品牌是否有活力，三是內(nèi)部管理機(jī)制和員工是否有活力。中國(guó)的市場(chǎng)容量給了企業(yè)足夠的發(fā)展空間。而從一開(kāi)始，良品鋪?zhàn)泳拖Ｍ鲆粋€(gè)和消費(fèi)者溝通密切的產(chǎn)品，能為大家?guī)?lái)更多的快樂(lè)。這個(gè)初衷一直是支持我們發(fā)展的動(dòng)力。但再次回到最初的問(wèn)題，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在效率。不改初心，通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升良品的運(yùn)營(yíng)效率、服務(wù)效率、經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)‘全渠道布局’的愿景，這同樣是良品鋪?zhàn)映掷m(xù)產(chǎn)生發(fā)展活力的關(guān)鍵。”