美國有一部非常著名的電視劇——《老友記》，講的是在紐約曼哈頓的一個朋友圈子中，六個普通青年經歷了情感起伏、事業波折和生活的喜怒哀樂，一起攜手走過十年風雨。在中國IT圈子里，同樣有很多的渠道伙伴，跟深信服一起經過了十多年的合作，一路披荊斬棘的走到了現在，這期間，無論是深信服，還是渠道伙伴們，都發生了很多的變化，也收獲頗多。

今天，小編就先來帶大家走進廣州新銳，去聽聽陳總的故事。

眼光、文化、市場、情義

廣州新銳計算機科技有限公司是一家專業從事企業管理信息化服務的公司，總經理陳光明從大學開始就對IT特別的感興趣，大學畢業開始創業，研發稅務軟件，以制造業客戶為主，在行業里做的非常成功。小編在采訪時，發現陳總是個即有魄力又有眼光的人。

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陳總是一個網絡技術控，在2003年的時候還自主研發了軟件VPN并對外銷售。VPN在當時還是一個新興的領域，市場前景巨大，陳總自主研發的的VPN還取得了一定的市場成績。但是在2004年的一個項目中，陳總遇到了深信服的VPN設備。當時客戶提出VPN設備的采購需求，希望實現遠程接入內網訪問業務系統辦公的功能。一開始，陳總給客戶推薦的是自己研發的軟件VPN，后來發現一個叫深信服的廠商也在給客戶銷售VPN產品，就這樣陳總跟深信服的第一次“親密接觸”竟成了競爭對手。

在項目中，陳總詳細研究了深信服VPN，發現深信服VPN的市場定位跟自己的很像，但深信服VPN的功能和性能略勝一籌，使用起來也更簡單。并且在跟深信服銷售接觸后，深信服人做事踏實、快速響應的風格也給陳總留下了良好的印象，深信服提倡的集體奮斗、持續創新的企業文化也是陳總非常認可的。逐漸的，陳總產生了跟深信服合作的意愿，并把自己研發的軟件VPN停掉，在2005年開始了和深信服的正式合作。用陳總自己的話說，跟深信服的合作，不只是做了深信服的產品，最主要的是融入了深信服的文化。和這樣的一家公司合作，不愁沒“錢途”。陳總也經常幫助深信服推動跟其他渠道的合作，“我會經常主動召集廣州的渠道一起交流，鼓勵大家都去了解深信服，大家一起優化合作方法。我一直認為，在同一個區域里，想要做好一個產品，核心渠道不是競爭對手關系，而是生意上的合作伙伴。”

在跟深信服合作的這十年間，有很多同類廠商踏破了門檻來找陳總談合作，陳總一直沒有給其他廠商機會，也一直對深信服情有獨鐘，其原因就在于多年的合作，讓陳總確信：深信服對復雜市場的精準定位、對需求趨勢的精確解讀、對客戶及合作伙伴的深度溝通、對創新意識的極度重視、對未來愿景的明晰認識，會帶著大家一直走下去。而且對陳總的公司來說，深信服也由一開始的輔助銷售產品，逐漸變成了公司重要的主營產品。

“這么多年的合作，也有很多為深信服感到驕傲的事。”

2008年時，學校對上網行為的管控沒有那么嚴格，廣州的一個高校想要對人員上網的流量做一些控制，高校由于上網人員多，導致流量很大。當時國內國外有很多廠商把設備拿到客戶那測試，讓陳總很驕傲的是國內廠商里只有深信服的設備性能實際測下來，是符合客戶真是需求的。就這樣，把國內的其他競爭對手都PK掉了。國外品牌里面，也只有一少部分的品牌在性能方面是滿足需求的。在項目競爭到最后，深信服在價格上也給予了很大的支持，最終客戶選擇了深信服的產品。經過這件事后，使得陳總對于深信服的產品更有信心了。

采訪的最后陳總表示，“這么多年合作磨合的過程大家都是一樣的，大家都是在不斷的學習，不斷的去創新。不管我們這些經銷商也好、代理商也好、核心渠道也好，都需要不斷的去學習，才會有更多的思路，才能讓團隊有更多的學習能力，能夠不斷的去掌握一些核心的產品，抓住一些核心的資源。總結起來就是學習、創新和創造這三個詞。這也是我們一直努力去做的一件事情。在這些方面，深信服也一直是我們學習的榜樣!”