蘇格蘭科學家凱爾文曾經說過：”科學的靈魂和使命就是其有效的應用，… 知識的力量是要為人類造福”，這句話在如今大數據熱潮下更加恰如其分。

當今是一個信息爆炸的知識經濟時代，我們每天看到、聽到、接觸到大量的信息。而隨著互聯網金融的快速興起，市場競爭的不斷加劇，越來越多的金融企業認識到信息與數據分析的重要性，紛紛投入人力物力進行數據資源整合，提高數據挖掘能力，希望能夠通過數據分析助力業務轉型、創新和持續發展。尤其是近幾年，國內金融領域在這方面的迅速發展，充分體現了數據分析的核心價值和戰略意義。

目前，金融業的數據分析工作主要體現在以下三個方面： 風控及反欺詐管理； 客戶維護與成長； 營銷推廣。

首先，風控及反欺詐管理是金融企業管理的重要領域，是銀行正常運作的命脈。其中，利用數據分析建立定制化風險模型、信用評分卡等方法和管理流程已有相當長的歷史，具備一定規模，自成體系，在此不多贅述。近幾年，由于互聯網的迅猛擴展，加上全球業務的快速變化，銀行正在面對日益復雜的市場和業務環境，其中包括P2P/眾籌新興業務的出現，多變的金融欺詐手法，新型的洗錢活動，國際/國內監管部門對風控管理要求的提高等。這就要求銀行能夠依托高效、集成的風險數據基礎設施，利用行內/外的海量信息，來衡量業務環境中所有類型的敞口與風險，提升對風險及欺詐行為的識別、評價、預警能力，在風險和收益中尋求***平衡， 以支持和確保企業的健康均衡發展。

接下來要談的是客戶維護與成長，這是業務管理的重要元素。眾所周知，獲得新客戶所花費的運營、宣傳、促銷等成本要比維持現有客戶昂貴得多，并且新客戶貢獻利潤還需要一段培育時間，所以用新客戶替換現有客戶這種做法從企業投資回報的角度考慮是非常不經濟的,而維護和提升現有客戶價值才是企業持續發展的必經之路，對企業的重要性不言而喻。那么如何建立和部署客戶維護策略呢？有人說，留住客戶的辦法是產品質優價廉。在當今競爭激烈的市場，質量是最基本的要求，沒有品質的保證，客戶購買只能是一次性行為。而國內銀行業產品同質化程度相當高，產品之間特質和性能的差異極為有限，難道真的只有靠拼價格才能留住客戶嗎？這是長久之計嗎？麥肯錫的《亞洲零售銀行：對新機會的可行性洞察》（Retail Banking in Asia: Actionable insights for new opportunities）1報告指出：銀行能夠從數據中獲取具有可行性的預測，它主要體現在：

1.分析客戶構成，根據客戶對于銀行的價值，進行客戶細分(見圖1)

2.運用銀行基準數據，發現特定客戶群中的交叉銷售機會

3.“消費傾向”模型向業務人員揭示現有客戶群再次購買的可能性(見圖2)

4.鑒別未充分利用的渠道，創造更多的銷售機會

圖1 – 客戶群管理策略

圖2 – 消費傾向模型樣本

第三點是如何針對有價值及有潛力的客戶進行精細化的營銷推廣，而其中的關鍵是思維轉變，從傳統的以產品為導向進行的營銷活動轉變到以客戶需求為核心，對客戶進行綜合評估與分析，以實現精準營銷。銀行擁有海量的內/外部信息，并且具有較高的可靠性和精準度，可以進行綜合性、系統化的客戶行為分析，包括：產品表現、產品盈利、客戶貢獻度、渠道使用傾向、客戶潛能等，并通過開發與優化預測模型，更精準地找出特定客戶群中有潛力的客戶及交叉銷售機會，不僅如此，還能輔助業務部門適時使用有效渠道為客戶提供服務，提升客戶體驗。

隨著數據分析在金融業的迅速發展，其應用已經不僅局限于以上這三個方面。我們看到，商業銀行在向信息化邁進的征途上，也希望通過對信息進行全方位挖掘及更廣泛應用（例如：企業的運營管理、資源優化、財務智能、人才培養等多個領域），指導和輔助企業更加有效的統籌分配資源、優化流程、改進產品、提升客戶體驗，使企業在行業競爭中不僅能夠保持現有地位，還可以脫穎而出，受到消費者的信任和喜愛。

目前國內大多數的商業銀行還在數據分析的起步階段，與國外成熟銀行相比，數據分析與應用水平的還有較大的差距。而其中商業分析與應用的定位差距最為明顯，這也是最關鍵的一環，它會直接影響數據分析在業務決策中的應用。

數據分析與應用對國外成熟銀行而言是企業策略的重要組成部分，這些銀行不僅在信息分析與咨詢上進行大量投入，更重要的是保持商業分析團隊的獨立性，其理念是以客戶為中心，通過對相關數據的獲取、提煉、分析，找出關鍵的因果關系，進而轉化為對市場、消費者、業務的洞察，提出具備可行性的運營建議，創造可觀的價值。

因此，這些國際銀行在生產、銷售、市場、投資等各方面的決策都會以 “信息、洞察”作為基礎依據。能夠將數據分析實現如此策略性的業務應用，讓其發揮可量化的經濟效益，擴大有效市場，關鍵在于企業管理層的鼎力支持、商業分析團隊的話語權以及與各業務部門平等、互通有無的合作關系。相比之下，目前國內銀行對此還意識不足，沒有提到企業決策層面上來，普遍現象是把商業分析簡單定位在對具體業務的支持，提供相關數據和報表，或是局限于數據模型挖掘工作，缺乏全行統一的對客戶360度畫像的綜合分析。

由于缺乏相關業務的實踐和應用，造成大量業務人員甚至管理層對數據分析的誤解，更對使用這些信息缺乏信心，甚至抱有懷疑的態度，這種情況會進一步影響數據分析的發展和業務應用，拖延了企業運用商業分析創新增值的進程。在當今的信息時代，特別是面對互聯網金融的積極滲透和經濟國際化的快速發展，這不僅會漸漸削弱國內傳統商業銀行未來的競爭力，并且會直接威脅到它的市場關聯性和生存能力。

隨著我們進入大數據時代以及網絡、移動設備的迅速滲透，最熱門的話題往往是如何獲取更多樣化的數據，如何更快、更準確地進行數據整合，而經常被忽視的是為什么需要這些信息，需要什么樣的信息，獲取這些信息的最終目的是什么。這就是筆者要談的第二層面的差距- 業務目標定義及應用能力薄弱。經過二十多年的摸索和發展，國外成熟銀行不僅積累了豐富的商業信息，對各層面的數據能夠進行系統性的集中管理和控制，其數據挖掘能力也相當成熟，最重要的也是***核心價值的是他們能夠將有價值的商業洞察從海量數據中提煉出來，有效地應用在商業決策中。對比之下，國內銀行大多數還處于初級階段，即使有一些不錯的分析結果和數據模型，業務應用還相當有限，往往感到無所適從。之所以會出現這些狀況，筆者總結了以下幾個原因：

1.商業分析立項與業務策略脫節，沒有和業務發展方向掛鉤、沒有以解決業務關鍵點為目標，盲目進行數據分析、建模工作，以至于無從應用，這無疑會導致人力，物力的浪費。筆者曾經接觸過一些項目，以單純開發數據模型為目標，由于沒有與業務部門進行事前溝通，了解業務難題、痛點及相關產品運營流程，對最終的目標達成共識，分析和建模開發出來的結果與業務脫節，不僅不盡人意，更難以推廣應用。

2.商業分析的目的是要解決業務問題，而不是簡單地找出數據圖表與走向。這需要專業分析團隊、專業分析員具備綜合性的知識和技能，包括對技術層面以及相關業務的知識與經驗，這也和筆者之前提到的與業務部門緊密合作異曲同工。專業分析員不僅需要掌握不斷更新的IT技術，對數據架構和獲取有很強的實戰能力，還必須對相關業務有深入的了解，才能利用適當的分析工具對取得的數據進行加工、提煉和分析。分析得出的業務表現相關信息應及時與業務團隊溝通，集思廣益，不斷優化，真正做到你中有我，我中有你，才能讓商業分析在業務應用中充滿活力，發揮其戰略性的意義。由此可見，把商業分析端到端的整個過程比喻為科學和藝術的***結合，一點不為過。

3.古人云，“欲速則不達”，用在這里最為貼切。在商業分析和應用的初期，失敗、摸索是不可避免的，即使那些成熟的國際銀行也經歷了二十多年的不斷學習和努力。所以，我們對成長中所遇到的“失敗”應該給予更多的包容，才能鼓勵和推進商業分析的發展與進步，改變“報喜不報憂”的現象。商業分析的開發和完善是一個循序漸進的過程，它需要系統性的建立閉環營銷管理流程來進行業務目標設定、數據分析、營銷規劃、活動部署與執行、跟蹤評估等等整套的管理(見圖3)，最終實現業務活動的全面應用和推廣。而其中最關鍵也最需要堅持的是A/B測試的環節，較普遍的做法是選擇局部目標進行分組測試，跟蹤測試結果，通過對測試和控制組表現的分析，根據業務定位和成功準則選取達標組進行擴展式的推廣。特別要提到的是，在這個關鍵流程里，有時會犧牲一些短期利益，有時各業務板塊間會出現一些小沖突，這都是十分正常的，可以通過早期規劃、對話溝通、取得共識來減少甚至避免這類可預見的問題。隨著管理流程的健全和完善，各部門切實看到、體會到商業分析與應用所帶來的優勢和價值，新的生態環境就會逐步形成，業務層面對商業分析的應用就進入了一個良性循環的狀態，進而會加快企業創新與成長的步伐。

***一點比較明顯的是企業文化的轉變。筆者最近看到一份陳春花教授所做的演講《環境變了，管理者該做的五個選擇》，深有感觸。陳教授提到，當行業競爭要素改變時，意味著“我們對行業的認知要徹底改變”，這不僅是管理者觀念的改變，重要的是它能夠帶動整個企業文化的轉變，滲透到各個部門，每一位員工。

在我們向知識型經濟和企業轉型過程中，商業分析、以信息指導和驅動業務的發展是大趨勢，企業不僅應該加快專業分析團隊的建設和培養，開拓新的商機，解決業務難題，降低風險和成本，提高績效，也應開始著手考慮在各個業務領域如何進行利用相關信息的培訓和普及，可以從基礎知識開始，具體情況具體應用。業務部門在相關項目早期即開始參與是一個比較普遍、有效、可行的方法，不僅如此，業務部門的積極參與和對商業分析的共識會提高業務透明度，大大提高業務運營效率，提升生產力，進一步促進企業級的商業分析與應用，百利而無一害.

綜上所述，數據分析在金融領域的應用會越來越廣泛，為重塑銀行業競爭格局起到不可忽視的策略性作用，誰能夠***、最有效、***程度的把數據轉變成對市場、客戶的有效認知，并且使其有所作為，為客戶適時提供***質，最貼心的創新產品與服務，誰就將會在未來的競爭中脫穎而出。