前一段時間我的朋友( Clio, Jobber和Unbounce的共同投資者) Boris Wertz寫了一個偉大的博客“建立一個1億美元的業務的唯一兩種方式”。我想擴展這個話題，并建議建立一個1億美元的互聯網公司有五個方法。這并不意味著我不同意Boris的文章。我認為我們的觀點很相似，在大多數情況下“我的”五種方式只是略有不同且更細致的看待Boris的兩種方式。

我看待它的方式可以用這樣很好地說明:

y軸顯示的是每年每賬戶平均收入(ARPA)。在x軸可以看到對于給定的ARPA，你需要多少客戶達到每年1億美元的收入。兩個軸都使用對數刻度。

建立一個年收入1億美元的網絡公司，你實際上需要:

• 一千個大型企業用戶每年每公司支付超過100 k美元;或
• 一萬個中型公司每年每公司支付超過10 k美元;或
• 十萬個小型企業每年每公司支付超過1 k美元;或
• 一百萬名消費者或“潛在客戶”每年每客戶支付你超過100美元(或者，對于電子商務企業，一百萬的客戶每年每客戶產生超過100美元的邊際貢獻);或者
• 一千萬活躍的消費者通過出售廣告每年每人賺10美元。

當銷售人員談論前三個類別的客戶，他們有時談的是“大象”、“鹿”和“兔子”。為了擴展第四和第五類型客戶的隱喻，我們稱之為“老鼠”和“蒼蠅”。所以你如何能獵殺一千頭大象，一萬頭鹿，十萬只兔子，一百萬只老鼠或一千萬只蒼蠅呢? 讓我們倒序來看一下。

捉蒼蠅

為了得到1000萬活躍用戶你需要大約1億人下載應用程序或使用你的網站。這當然是總數的簡單化，具體數量取決于各種因素，例如你的轉化率，用戶的活躍度，流失率等等。但這并不改變獲取: 獲得1億美元的廣告收入，你需要幾十至上百萬的用戶。我知道的只有兩種方法可以實現(加一個打破所有規則的巨大的-異常值，比如Google)。第一是有一個社會性本質和高病毒性系數的產品，(Instagram，Snapchat，WhatsApp)。第二個是大量的UGC(用戶生成內容)，導致大量的搜索引擎優化流量和某種程度的病毒營銷。第二個選項的例子包括Yelp或我們的投資組合公司Brainly。

捉老鼠

獲得一百萬名消費者或潛在客戶每年付款給你約100美元，你需要至少一千萬至兩千萬的人試用應用程序。這是——再次的——總數的簡單化，但我相信數量級順序是正確的。達到一千萬至兩千萬的用戶幾乎肯定需要一定程度的病毒營銷，——也許不是像Snapchat那樣的病毒營銷，而是社會共享或由病毒營銷“驅動”。這一類好的例子包括Evernote和MailChimp。如果你是電子商務業務可以使用付費營銷獲得一百萬用戶，但它需要大量的資金。

捉兔子

大多數SaaS公司針對小型企業收取每月50 - 100美元左右的費用，所以他們的ARPA每年約1 k美元左右。獲得十萬個這種訂單你需要大約50萬- 200萬試用注冊，取決于你的轉化率。假設你的CLTV(客戶生命周期價值)是2700美元(假設平均客戶生命周期為三年，毛利率為90%)，你希望你的 CLTV 為4 倍的CAC (客戶獲取成本)。在這種情況下，你可以花675美元來獲得一個客戶。如果你的注冊-付款轉化率為10%，意味著你可以花67.50美元獲得一個注冊用戶 (假設一個無接觸(Low Touch)銷售模式，該模式下，你的客戶獲取成本可以完全變成潛在客戶)。所以你如何能得到一百萬用戶而為每個客戶花費不到70美元? 大多數SaaS產品不具有內在病毒性，通常沒有足夠的現金來使付費廣告大規模運行，在ARPA水平上無預約電話通常無效。沒有銀彈，但最接近銀彈的是集客式營銷——以及一個具有非常高的NPS(凈推薦值)的奇妙產品，并且過分集中于漏斗優化。我在“SaaS創業公司的做法”系列中更詳細地寫了這個:創建一個很棒的產品，讓你的網站做你最好的營銷人，填補漏斗，建立一個可重復的銷售過程。另一個選擇是一個OEM戰略(即使大的合作伙伴發布你的產品)，可以運行，但同樣有其挑戰性。

有趣的是，捉兔子看起來比捉蒼蠅或捉大象更加困難。盡管如此為什么我們會強烈關注捉兔子的SaaS公司，這就需要另一篇文章來闡述了。

獵鹿

如果你是一個獵鹿人，希望獲得每年一萬客戶支付你10 k美元，大多數兔子打獵戰術仍然適用。每年10 k美元的ARPA通常不足以使傳統企業的現場銷售起作用，你可能仍然需要得到十萬或更多潛在客戶。主要的區別在于，當你獵鹿時可以使用一個內部銷售團隊去靠近潛在客戶，也可能產生潛在客戶。它還意味著您可以支付增值經銷商和渠道合作伙伴有吸引力的傭金，雖然我很少見到這個在SaaS中運作。

SaaS公司有時首先捉兔子然后隨時間推移擴展到獵鹿。這可以運作的很好，我們對這些類型的企業感到非常興奮，但要成功執行這個策略，具有產品/技術/營銷基因的SaaS創始人通常還需要引進一名之前建立過內部銷售組織的有經驗的營銷副總裁。

獵象

不管你喜歡與否，大多數成功的SaaS公司的大部分收入來自于向大型企業銷售昂貴的訂閱。Workday, Veeva,SuccessFactors, Salesforce.com，任憑你說。另一個朋友和投資合伙人Jason M. Lemkin曾經說過，如果你有大型企業經歷的一個重大難題的好的解決方案，建立一個1億美元的業務相對簡單。畢竟，你只需要1000個客戶，你從每個客戶那里所需要的10萬美元低于他們一名高管的工資。我認為這里有很多真理。真理的另外一部分是，它可能需要幾年和數百萬美元來弄清你是否真的解決問題(又名產品/市場適應)，一旦你在這一點上，你仍然需要數千萬美元或更多錢來負擔企業銷售周期的經費。這并不意味著獵象并不吸引人。它只是需要非常不同的技能，這通常意味著一個具有企業銷售基因的創始人團隊。

【本文來源：SaaS學堂微信公眾號】